【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ

08.03.17　【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　余計な手間とｺｽﾄは､なぜ増える？

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◆─ 吉見です ─────────── (^_-)-☆ .:*:･：’
　
　
　
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です｡新しい世界が扉の向こうであなたを待っている！
　
　
　
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──<<<◆>>>────────────< 2008.03.17 >──
　
　
　
【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ
　
　
　
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ある製造ﾒｰｶｰの社長さんとの会話です｡



このままでは売り上げが伸びそうもありません｡

販売個数がｼﾞﾜｼﾞﾜと減少しています｡

しかも原価は高騰しています｡
かといって簡単に価格に反映させることも出来ません｡

すでに会社を維持するための利益もｷﾞﾘｷﾞﾘです｡


そこで全く新しい商品を販売しようと思っています｡


頑張りますよ｡
次々とｱｲﾃﾞｱが湧いてくるんです｡

とにかく数を打たないことには……｡

どれが当たるかわかりませんからﾈ｡
まだ会社に体力が残っているうちがﾁｬﾝｽです｡

今のうちに新たな可能性にかけていきます｡




それから半年後……｡

開発が続き､次々と生み出された新製品の山｡

新しい製品は面白い！
ひとつひとつ独自の工夫がなされています｡



ところが……｡

予想とは大きく違っている点がひとつだけありました｡



それは……｡





──<<<◆>>>─────────< Today's　Subject >──


　　　『 余計な手間とｺｽﾄは､なぜ増えるのか？ 』


───────────────────────────



売れない！ (>_<)

全く売れていません｡

商品が悪いから｡

ではありません｡


ｱｲﾃﾞｱは面白いし､品質もすばらしい｡
付加機能だって優れています｡

価格設定も妥当なﾗｲﾝだと思えます｡

でも､売れない！

どｰして？




その会社の営業ﾏﾝが直面している問題がこれ｡

販路の開拓です｡


お話を伺うと各方面の業界に幅広く挑戦しています｡

ただ……｡

あっちの業界でﾎﾟﾂﾘ｡
こっちの業界でもﾎﾟﾂﾘ｡

どの販路も中途半端な形で終わっています｡
全体的に見ると新規開拓はほとんど進んでいません｡

新製品の取り扱いが決まったは､わずか数社だけ｡
そこから先の開拓がﾋﾟﾀｯと止まったまま｡


しかも､いずれも初回納入をしただけで､そのあとの十分な
ﾌｫﾛｰがなされていません｡

なので､納品しただけで､ほとんど売れていません｡

ﾌｫﾛｰ体制そのものがﾌﾆｬﾌﾆｬです｡


もっと集中的に新規開拓して､ｶﾞﾝｶﾞﾝ売り先を確保してい
かなければ新製品を開発した意味がありません｡



　　　　　☆　.：*：･：’



新製品を増やして､何が増えたのか？

確実に増えたのは余計な手間とｺｽﾄばかり｡

そして残ったのは……？


在庫の山と累積した赤字です｡



いったい何があったのでしょうか？
なぜもっと手際よく新規開拓が出来ないのでしょうか？

営業ﾏﾝはいったい何をやっているのでしょうか？



　　　　　☆　.:*:･：’



その理由を推測してみると……｡

･営業ﾏﾝの能力がないから
･営業ﾏﾝのﾓﾁﾍﾞｰｼｮﾝが下がっているから
･営業ﾏﾝがたるんでいるから

と思われるかもしれませんﾈ｡

でも現実はまったく違います｡
むしろ､その逆！

営業ﾏﾝは必死に頑張っています｡

その証拠に営業ﾏﾝのｽｹｼﾞｭｰﾙ帳を見れば一目瞭然｡

どの週も訪問先の予定がﾋﾞｯｼﾘです｡
休む間もなく､次々と仕事をこなさなければならない状態｡

文字通りﾊｰﾄﾞｽｹｼﾞｭｰﾙです｡

それにしても過密すぎる (>_<)


これほどまでに超過密なｽｹｼﾞｭｰﾙになったのはなぜ？

それは急激に新製品が増えたためです｡


そして時間に余裕がなくなった｡



　　　　　☆　.：*：･：’



従来の商品をそっくり廃棄するならともかく……｡

── 従来品はそのままﾌｫﾛｰせよ｡
── 同時に新規の販路を開拓せよ！

これが過密ｽｹｼﾞｭｰﾙを生み出している大きな理由｡


新しく増えたのは､従来品とは関連性のない新製品です｡

犯人はこれです｡

関連性のない新製品｡

これだけで営業に急ﾌﾞﾚｰｷがかかります｡
なぜなら､商品が変われば販路が変わるから｡

まして従来品とは全く違う販路なんてことになると……｡


そりゃもう大変！
営業にﾌﾞﾚｰｷがかかるどころの騒ぎではありません｡

従来の業務は､ほぼ全面的にｽﾄｯﾌﾟします｡



　　　　　☆　.：*：･：’



新しい販路を探す｡
これだけでも大変です｡

そして新規の見込み客にｺﾝﾀｸﾄする｡

やっと面談して､提案まで持ち込んだとしても､ﾗｲﾊﾞﾙ企
業の商品から切り替えてもらうのは至難のﾜｻﾞ｡

お客様にしてみれば､切り替えるだけでｽｲｯﾁﾝｸﾞｺｽﾄ
がかかります｡

余程大きなﾒﾘｯﾄでもない限り､簡単には商談に乗ってく
れません｡

※ ｽｲｯﾁﾝｸﾞｺｽﾄ
（従来品から新しい製品に切り替えるためのｺｽﾄ）



たとえ開拓営業に集中しても結果を出すのは厳しい｡
それが現実です｡

それを従来品の営業をしながら､その片手間の作業で結果を
出そうなんて甘い考え方が通用するはずもありません｡


新規開拓は試行錯誤の繰り返しです｡

営業ﾏﾝは必死に挑戦します｡


そのための準備だけで､従来の営業どころじゃなくります｡

販路を新規に開拓しようと思ったら､営業ﾏﾝの能力を一点
に集中させなければとてもできない！



　　　　　☆　.：*：･：’



新規開拓は､単純な｢作業｣ではありません｡
時間から時間までこなす｢作業｣とは質が違います｡

新規開拓は創造的な｢仕事｣です｡
開拓の方法を｢ｾﾞﾛ｣から創り出す｢仕事｣です｡

高いﾊｰﾄﾞﾙを乗り越えるために頭脳を駆使します｡
だから面白い！


新規開拓は常にｸﾘｴｲﾃｨﾌﾞな発想が要求されます｡

営業という｢仕事｣に最も必要なのは準備です｡
売れる営業ほど準備に多くの時間を割いています｡

準備､準備､準備です｡


私が知っているﾄｯﾌﾟｾｰﾙｽは､不思議と準備を楽しんで
いる連中ばかりです｡



　　　　　☆　.：*：･：’



ところが､新製品を登場させるたびに超過密なｽｹｼﾞｭｰﾙ
になっていく｡

と､なると……｡

準備のための時間がとれません｡
準備が出来なければ未消化の仕事が減ることはありません｡

そうやって進捗しない予定が増えていく｡

焦ります｡
仕事が増えるたびに焦ります｡

でも､どんなに焦ってみても何ひとつ片付きません｡

そして……｡


どうなる？

行き着く所はただひとつ｡



　　　　　☆　．：*：･：’



全てが中途半端｡

ですよﾈ｡


営業ﾏﾝをこの状態にしてしまうと､恐ろしいくらいﾋﾟﾀｯ
と売れなくなります｡

やがてﾓﾁﾍﾞｰｼｮﾝが下がり始めます｡

近い将来､うっせきした不満が爆発するかもしれません｡
連鎖反応で退職者が続出することも考えられます｡


どうすりゃいいんだ？



　　　　　☆　.：*：･：’



何をどうすれば､この状態を回避できるのでしょうか？

真っ先にやらなければならないことは､ただひとつ｡

このﾒﾙﾏｶﾞで何度も触れている｢絞り込み｣です｡
（営業組織の編成の問題もありますがここでは触れません）



全てを中途半端にしてしまうﾓﾉは何か？

ここに焦点を当ててください｡

営業のﾊﾟﾜｰを分散させないためにはどうすればいい？
可能性のあるﾓﾉを集中的に伸ばすにはどうすればいい？


絞り込みです！



　　　　　☆　.：*：･：’



｢あれもこれも｣になると全てを失います｡
営業ﾏﾝの能力を分散させてしまうことになるからです｡


ﾗｲﾊﾞﾙ企業にしてみれば､これほどﾗｸな競争相手はいま
せん｡

たまにやって来て商品を並べるだけ｡
ﾊﾟﾝﾌﾚｯﾄを開いて相手の様子を見るだけ｡

ちょっと質問されると慌てて引き返してしまう｡

中途半端な武器しか持っていない｡
まともな情報を何ひとつ持ってこない｡


営業ｽｷﾙは｢ｵｺﾁｬﾏ｣です｡


こんな営業ﾏﾝが市場でｳﾛｳﾛしていたら……？

私なら迷わず｢ﾌﾟﾁｯ！｣っと潰します｡
二度と私の顧客に近づけないように､完璧に抹殺します｡


営業の準備が出来ていないというのは､あなたが予想してい
る以上に壊滅的な弱点になります｡

その逆に､しっかり準備されると手も足も出せなくなります｡

営業は､準備したﾔﾂが勝つ！



　▼ 何を売るのか？
───────────────────────────
営業ﾏﾝは､自分が担当する商品を絞り込むこと｡

たとえ新製品が何十種類あったとしても､新規開拓営業では
たったひとつの商品だけに絞り込みます｡

そうすることで､その商品に関する専門的な知識や情報が集
まってくるようになります｡



　▼ 誰に売るのか？
───────────────────────────
次に､開拓する顧客層を絞り込むこと｡

相手が男性なのか女性なのかでも営業ﾄｰｸは変わります｡

まして業種や規模が違えばまったく別の切り口で営業ﾄｰｸ
を構築しないと､ほとんど通用しません｡

誰に売るのか？

これがﾋﾟﾝﾎﾟｲﾝﾄで絞り込めると､その瞬間から売れる営
業ﾄｰｸの組み立てがｽﾀｰﾄします｡

営業ｾﾝｽのある営業ﾏﾝが､たまに売ってくるだけだった
のが､誰もが売れるようになります｡




　▼ どんな人たちが類似品を購入しているか？
───────────────────────────
すでにその商品を使っているのは誰？

販路を絞り込むと何が見えてくるのか｡

広く､浅く､商品をﾊﾞﾗ撒いただけでは見えなかった利用者
の顔が､ﾊｯｷﾘ見えてきます｡


利用者の顔が見えるとｷｬｯﾁｺﾋﾟｰが作れます｡
商品を記憶してもらうｷｰﾜｰﾄﾞを探すこともできます｡

類似品でも構いません｡
誰がそれを使っているのか知りたい！


そこで新製品を市場に投入する前に､類似商品を購入してい
る顧客を調査する必要があります｡


どんな人が､どんな目的で､何を期待して購入しているのか
などを調べるのですが､大企業が行なう市場ﾘｻｰﾁのよう
に莫大な経費をかけて行なうのは負担が大きすぎます｡

それにｱﾝｹｰﾄ調査のような景品欲しさに集めた回答は､
なぜか営業ﾄｰｸに利用しようとしても､不思議と使い物に
なりません｡


それよりも､友人､知人でもいいので､実際に使っている人
に直接会って聞き出した方が､はるかにﾘｱﾙな情報に出会
えます｡


利用者に会え！


これが鉄則です｡
これに例外はありません｡

実際に使っている人に直接会うことです｡

そうやって新製品を売り込む前に､誰が､どうやって使うの
か､商品を使ったら何が変わったのかを調べておきます｡

その情報が､そのまま最強の武器になります｡




　　　　　☆　.：*：･：’



商品も､顧客も絞り込んで､事前に調査する｡


と､ここまでは､ちょっと気の利いた営業ﾏﾝなら誰でもや
ります｡


実は､本格的な営業を仕掛ける前にどうしても調べておきた
い情報が､もうひとつあります｡


それがﾘﾋﾟｰﾄ性です｡


同じ人が何度も購入する商品なのかどうか｡

これも類似品でも構わないので､このﾘﾋﾟｰﾄ購入の頻度を
調べておくことをｵｽｽﾒします｡



　　　　　☆　.：*：･：’



このﾘﾋﾟｰﾄ率がやたらと低い商品を開拓営業のﾒｲﾝ商材
にしてしまうと売った後でﾎﾝﾄに苦労します｡

私はこれを知らずに何度も泣いています｡



苦労して販路を開拓して､やっと売れたと思ったら｢売って
終わり｣の商品だった｡

待てど暮らせどﾘﾋﾟｰﾄがない｡
たまにくるのはｸﾚｰﾑだけ｡

ｸﾁｺﾐなんてあてにならないのはご存知の通りです｡
仕方がないから､また新規開拓を続ける｡



それでも発売当初ならまだﾗｸな方です｡

商品が欲しい人に出会う確率も､それなりにあります｡
ところがこれが徐々に厳しくなってくる｡

二度目､三度目のｱﾀｯｸとなると､そうは簡単にはいきま
せん｡

市場に残っているのは､ｽｸﾞには買わない人ばかり｡




｢この商品は売れる！｣なんてことがわかれば……｡

改良品を用意して､すぐにﾗｲﾊﾞﾙが参入してきます｡

振り向けば､まわりは敵だらけ｡

すぐに競争が激化｡
価格競争に突入！

ますます売りにくくなります｡


なにしろﾘﾋﾟｰﾄ率が低いので早い者勝ちです｡
すぐに売り先がなくなってしまう｡

ｱｯという間に苦しくなります｡



　　　　　☆　.：*：･：’



その反面､ﾘﾋﾟｰﾄ率が高い商品を開拓営業のﾒｲﾝ商材に
しておくと､比較にならないくらい購入後のﾌｫﾛｰがﾗｸ
になります｡

新規開拓をすればするほどﾗｸになる｡


追加注文だけで売上が伸びていきます｡

丁寧にﾌｫﾛｰすることで､さらに新商品の紹介もﾗｸにで
きるようになります｡



　　　　　☆　.:*:･：’



複数の商材がある場合は､売りたい商品ではなく､売った後
も継続して売りやすい商品を探すこと｡

ﾘﾋﾟｰﾄ率が高い商材を使うことです｡


きちんとﾌｫﾛｰすることで後がﾗｸになります｡

ﾌｫﾛｰ体制が固まってきたら､次に売りたい商品が購入し
やすいように順次ｽﾃｯﾌﾟを踏んでいきます｡


ｼﾞﾜｼﾞﾜと売り上げが伸びていく (^_-)-☆



　　　　　☆　.：*：･：’




新製品だからと､あれもこれもと手を広げると……｡

余計な手間とｺｽﾄが増えるだけ (>_<)







──<<<◆>>>──────── < Tips for Business >──


営業を開始する前に絞り込むことが重要です｡

商品も､顧客も絞り込む！
絞り込んだら､利用者に会ってください｡

そして新規開拓はﾘﾋﾟｰﾄ率の高い商材を使うこと！


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残り２名です｡


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┏┳┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┣◆┫　編集後記
┗┻┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


なぜかｲﾝｽﾀﾝﾄｺｰﾋｰが好きなんです｡

自分でも｢ちょっと変わっているかも｣とも思うのですが､
普通のｺｰﾋｰよりも､ｲﾝｽﾀﾝﾄｺｰﾋｰが好き！

ｲﾝｽﾀﾝﾄの中でも､特に味の素のﾌﾞﾚﾝﾃﾞｨｰが大好き
です｡

これには深い理由がある｡

と言いたいのですが､特別な理由なんてありません｡

ただ単に｢飲み慣れているから｣ぐらいしか､それらしい理
由を思いつかない｡




それなら他のｺｰﾋｰは嫌いなのかというと､そうでもない｡

例えばｽﾀｰﾊﾞｯｸｽの暖かいﾗﾃ｡

大好きです｡

ただ､ｽﾀｰﾊﾞｯｸｽﾗﾃの一番でかいﾔﾂを飲んでいて､
お腹がｶﾞﾊﾞｶﾞﾊﾞになって困ったことがあります｡

それ以来､小さいｻｲｽﾞから二番目の大きさが好きです｡



おいおい！

味じゃなくて､ｻｲｽﾞの問題なのか！？ ← (ｰｰ;


もしかして､いつも飲んでるｲﾝｽﾀﾝﾄｺｰﾋｰも？

まさか｢ｶｯﾌﾟの大きさが気に入っているから｣とかじゃな
いだろうな？


ん！

そうかも……｡

なんとなく､そんな気がしてきた｡


ﾄﾞﾃｯ！ (>_<)








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