【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ

08.03.24　【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　なぜ､そこまで絞り込むのか？

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◆─ 吉見です ─────────── (^_-)-☆ .:*:･：’
　
　
　
　
　
　
　
　
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【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ
　
　
　
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ひとりでも多くの人に売りたいのに……｡

商品だけじゃなくて､お客様まで？






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　　　『 なぜ､そこまで絞り込むのか？ 』
　
　
　
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絞り込むことで､営業ﾏﾝが優位に立てるからです｡
もっとﾗｸに営業が出来るようになります｡

だから､くどく､しつこく､ｸﾞﾀﾞｸﾞﾀﾞと､何度も何度も書い
てきました｡

今回も懲りずに､また書きます｡


ｶﾞﾝｶﾞﾝ絞り込んでください｡


だって､絞り込むと売れるんだもの｡
私みたいなｱﾎでもﾈ｡


ﾗｸに売れる理由がここにある｡

絞り込むから売れる｡


これを｢営業のﾃｸﾆｯｸ｣と呼んでもいいものかどうかは
わからんけど…… (^_^;



　　　　　☆　.:*:･：’



新規顧客を開拓をしたいなら絞り込むのが基本中の基本｡

開拓営業で扱う｢商品｣も｡

新規開拓したい｢お客様｣も｡


絞り込めぇ〜！


と言うのも……｡

多いんです｡
絞り込みの足りない企業が｡


そして､絞り込んでいない営業ﾏﾝは全員売れない｡


私みたいにｽｶｽｶのﾉｰﾐｿしか持っていない場合｡
しかも､ｶﾗｶﾗに乾燥している場合｡

絞るのはﾉｰﾐｿではありません｡

いくら絞ってもｸﾞｯﾄﾞｱｲﾃﾞｱなんて何も出てきません｡


で､そんな時はどうすればいいのか？



　　　　　☆　.：*：･：’



絞り込むのは｢商品｣と｢お客様｣です！


まず最初に絞り込むのが｢商品｣です｡

商品を絞らないと､お客様が見えてこない｡

お客様が見えてきたら次にｷﾞｭｰっと絞り込むのが顧客層｡
つまり｢お客様｣も絞り込んでしまう｡

これでＯＫ！


疑ってるんだろうな｡

きっと｡

そんなことで売れるﾜｹがないって｡


でも､絞り込んだら……？

私でも売れた！

しかも､ﾗｸにﾈ (^_-)-☆


これはﾎﾝﾄです｡

事実だからしょうがない｡



　　　　　☆　.：*：･：’



そして､大切な事実が､もうひとつある｡

ﾁﾋﾞｯとだけ悲しい事実です｡
それは売れない営業ﾏﾝに共通している事実です｡

どんな事実なんだ？

残念ながら､あなたの予想通りです｡

売れない営業ﾏﾝほど｢これ｣がﾀﾞﾒ！


｢これ｣とは？

絞り込みです｡


｢商品｣と｢お客様｣の絞り込み｡

売れない営業はこれがまったく出来ていなかったりします｡

そのあたりのことは､手に取るようによくわかります｡
だって私がそうだったから｡

絞り込む前は､ｼﾞｪﾝｼﾞｪﾝ売れなかった (>_<)



　　　　　☆　.：*：･：’



売れない営業ﾏﾝの共通点とは？

もう見えてきましたﾈ｡


開拓営業に使う商品が｢とっちらかっている｣

か､もしくは……｡

ﾀｰｹﾞｯﾄが曖昧｡

最悪のｹｰｽでは､ﾀｰｹﾞｯﾄがない！ (>_<)

｢買ってくれれば誰でもいいと思っています｣

てなことを平気で言う｡



　　　　　☆　.：*：･：’



売れない営業ﾏﾝほど絞り込みが出来ていません｡


ところで……｡

あなたは｢売れない営業ﾏﾝ｣じゃないよﾈ？


えっ！　まさか？

もしかしたら……｡

｢商品｣も｢お客様｣も絞り込んでいないとか？


だとしたら……｡


ﾗｯｷｰです！ (^_-)-☆


売れます！
絞れば売れます！

絞り込むと､面白いように売れます｡


ﾎﾝﾄだよ｡
私がそｰだった｡

絞り込みがまったく出来ていなかった時は売れない｡

悲しいけどﾈ｡


でも､絞り込んだら？

簡単に売れた！ (^_-)-☆



　　　　　☆　.:*:･：’



つい先日､こんなことがありました｡

簡易型ＨＰの作成を販売している企業の営業ﾏﾝから受けた
相談です｡


開拓営業用に扱っている商品はひとつ｡

これは最初から絞り込まれています｡


ところが……｡

開拓しようとするお客様がﾊﾞﾗﾊﾞﾗ｡

小売店という絞り込みまではＯＫ！

ですが､これがまた範囲がやたらと広い！

話を聞いていても何屋さんを狙っているのか､さっぱりわか
りません｡

絞り込みがまったく出来ていない｡



小売店と言っても､業界が違えば事情が違ってきます｡
さらに規模が違えば提案する内容も違ってきます｡

それに､同じ業界でも形態が異なる場合も多々あります｡



　　　　　☆　.：*：･：’



どの小売店が得意なｼﾞｬﾝﾙなの？


ちょっと突っ込んで質問すると､驚くほど曖昧｡
これがぼんやりしています｡


── えｰっと､ですね｡
── あっちこっちのお店からご注文いただいてまして……｡

と､どうも歯切れが悪い｡


でね｡

この状態の営業ﾏﾝは､なぜか同じことを言います｡

それは｢幅広い範囲をｶﾊﾞｰしています｣です｡


ﾀﾞﾒなんだなぁ〜｡

これが！



　　　　　☆　.：*：･：’



お客様の絞り込みが出来ていない｡

だから､興味を引き出す共通の話題が用意できない！


何を伝えれば､相手が興味を示してくれるのか｡
それを把握していません｡

この業界の一番ﾎｯﾄな話題は何か｡
この業界で共通している悩み事は何か｡
この業界でもっとも売れているお店の秘密とは？

全く知らない！


お客様の興味を引き出せないまま､市場を食い潰すことにな
ります｡

売れない営業はｷｰﾜｰﾄﾞを知りません｡

ｷｰﾜｰﾄﾞとは？

お客様の興味を引き出すｷｰﾜｰﾄﾞのことです｡
営業ﾄｰｸでｶﾞﾝｶﾞﾝ使いたい､強力なｷｰﾜｰﾄﾞです｡

これがない (>_<)



　　　　　☆　.：*：･：’



うｰん｡

でも､ｷｰﾜｰﾄﾞって……｡

どこで探せばいいんだろう？

営業ﾏﾝの頭脳の中ではありません｡

ｷｰﾜｰﾄﾞを知っているのはお客様です｡
知りたければ､お客様に聞けばいい｡

ということは､何が必要なのか？

そうです｡
絞り込みです｡

絞り込みが出来ていないと､最初のお客様から興味を引き出
すｷｰﾜｰﾄﾞをｹﾞｯﾄしても､次に使う場所がありません｡



だって､お客様の絞り込みが出来ていないから……｡

営業する先々で話題が変わってしまうから……｡

なので､武器になる共通の話題が作れません｡

何軒まわっても､相手の興味を引き出してくれる｢共通の話
題｣を用意することが出来ない (>_<)



　　　　　☆　.：*：･：’



新規開拓の面談は､初回で勝負が決まります｡

初回面談が成功すれば､次回の面談につながる｡

ところが……｡


お客様の絞り込みが出来ていないと､この段階がｸﾘｱでき
ません｡

営業としては致命的｡


興味を引き出す話題を用意しないで､面談しちゃう｡

すると､どうなる？

初回面談のたびにｵﾛｵﾛすることになります｡


だって､絞り込んでいないんだもの！


いい？

相手の業種が変われば､ﾄｰｸが変わります｡
相手の規模が違っても､ﾄｰｸは変わります｡

絞り込みが出来ていないと……？

お客様に会うたびにﾄｰｸが変わるんです｡


これだけは､絶対に忘れないでくださいﾈ｡

絞り込みが出来ていないとﾄｰｸが変わる｡


それも極端に変わります｡
このままでは､いつまでたってもﾄｰｸが固まりません｡



　　　　　☆　.：*：･：’



ﾄｰｸが固まらないということは､まともなﾂｰﾙが何ひと
つ作れないということです｡


営業にふさわしいﾄｰｸが作れない｡
まともなﾂｰﾙも作れない｡

武器ﾅｼで､手強いﾗｲﾊﾞﾙ企業と戦うことになる｡


勝てますか？

それで……｡


あなたの話術だけで｡

ﾎﾝﾄにそれだけで勝てるの？

天才的なﾄｰｸがﾊﾞﾝﾊﾞﾝ湧いてくるの？
どこに飛び込んでも安定して売れるの？


大変すぎませんか？



　　　　　☆　.：*：･：’



絞り込まないと､相手が変わる｡
相手が変わると､ﾄｰｸが変わる｡


ﾄｰｸがﾊﾞﾝﾊﾞﾝ変わる｡

だからﾄｰｸが固まらない！


ﾄｰｸが固まらないということは……？

｢勝ちﾊﾟﾀｰﾝがない！｣ってことだよﾈ｡


｢勝ちﾊﾟﾀｰﾝのﾄｰｸがない｣ということは……？

｢当社の商品はこれといった特長がなぁ〜んもありません｣
と断言しているのと同じだよ！


売れるの？

それで？



　　　　　☆　.：*：･：’



商談相手の興味を引き出せないってことは……｡

── 面白くもない商品を持ってきました｡

って､言っているのと同じことでしょ？


売れない営業ﾏﾝは､絞り込みが足りない！


絞り込みが足りないから､勝てる話題が作れない｡
相手の興味をひきつけることができない｡


興味のない話を真剣に聞きたいと思う人はいません｡

誰ひとり､まともに話を聞いてくれません｡

そんなお客様ばかりを相手にすることになる｡


それで売れますか？



　　　　　☆　.：*：･：’



もし､ﾀｰｹﾞｯﾄの絞り込みが出来ていたら？

ﾄｰｸはｶﾞﾗっと変わります｡


例えば……｡

当社は､○○に特化しています｡

お陰様で､○○に関する豊富な事例と､より実戦的で具体的
なﾉｳﾊｳが大量に蓄積されています｡



もう､この時点で､ﾎﾟｼﾞｼｮﾝが違ってくるでしょ？

主導権をﾌｨﾌﾃｨｰ･ﾌｨﾌﾃｨｰ以上の関係にした方が
ﾗｸに営業できることは誰もが知っています｡

教える立場になれば営業はもっとﾗｸになります｡



そんなこと知ってるよね｡

知っていても出来ないのはなぜ？

絞り込みが出来ていないからです｡



　　　　　☆　.：*：･：’



ﾀｰｹﾞｯﾄを絞り込むとﾉｳﾊｳは深くなる！

ﾉｳﾊｳは深くて鋭いほど､強力な武器になります｡

だから､徹底的に絞り込んだ方が有利になるんですね｡



── ○○専門です｡

こう言えるようになったとたん､専門家の道に一歩踏み込ん
だことになります｡


専門化すればするほど､ひとつのことに集中するので､豊富
な知識とﾉｳﾊｳが蓄積されるようになります｡

集まってくるのは……｡

･実践的なﾉｳﾊｳ
･専門知識
･失敗事例
･成功事例
･同業他社の情報などです｡

これらが集まってくると､お客様にとって最善の方法を提案
することが出来るようになります｡


商品とお客様を絞り込むことで､これが可能になる｡

絞り込むから可能になる！


すぐに専門的なｱﾄﾞﾊﾞｲｽができる人になります｡

つまり専門家の誕生です｡



　　　　　☆　.：*：･：’



どっちが売れると思いますか？

とりあえず売りたいだけの営業ﾏﾝと､
専門的なｱﾄﾞﾊﾞｲｽができる､その道のﾌﾟﾛと｡




　　　　　☆　.：*：･：’



集めた｢情報｣と｢ﾉｳﾊｳ｣が強力なﾄｰｸを作ります｡

そのﾄｰｸを分解すれば､そのまま強力な営業ﾂｰﾙになり
ます｡


絞り込めば……｡


ﾄｰｸも､ﾂｰﾙも手に入る！


勝てる市場が手に入る｡


すべてがﾗｸに手に入る！ (^_-)-☆






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開拓営業では､商品とお客様を絞り込む｡

絞り込んだら､もっと絞り込む！


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┣◆┫　編集後記
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早朝のお散歩ｺｰｽが桜並木の名所です｡

ようやく咲き始めたのに今朝は冷たい雨｡
横浜の桜は､今週末あたりが見ごろになりそうです｡

私はお酒が飲めないので､眺めるだけのお花見です｡

でも､この時期はちょっとだけ贅沢な気分になれます｡

早朝は人通りが少なくて最高です｡
いつもより､歩く速度が遅くなります｡

ﾉﾝﾋﾞﾘと満開の桜を楽しみながらの散歩｡


今から楽しみです｡



もうひとつ､楽しみがあります｡

４月４日の森川さんのｾﾐﾅｰです｡
http://itbt.biz/event/20080404_publication_semi.html 

｢独立｣の実態を知りたい人には特にｵｽｽﾒ (^_-)-☆


もちろん､私も参加します｡











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