【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ

08.03.31　【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　お客様が多いから､売らない？

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　◆── 吉見です (^_-)-☆ ──────── ☆.:*:･：’
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　▼ お陰様で満席になりました！ m(^_-)v
http://itbt.biz/event/20080425_Yoshimi.html 



　▼ ｾﾐﾅｰﾀｲﾄﾙ
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ＩＴ企業の１５名前後の部下を抱えていて売上げが作れずに
困っている営業ﾏﾈｰｼﾞｬが､売るための仕組みを作れるよ
うになるｾﾐﾅｰ



　▼ 日時
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2008年4月25日（金）19：00〜21：00



かなり早い段階から､続々とお申し込みをいただき､本当に
ありがとうございます｡


感謝です (^^♪



でも､ｾﾐﾅｰ開催まで､まだ１ｶ月近くあります｡

なので､当日都合が悪くなってｷｬﾝｾﾙされる方がいるか
もしれません｡

ということで､現在も､お申し込みを受け付けておりますが
｢ｷｬﾝｾﾙ待ち｣となります｡

その旨､ご了承ください｡


　▼ お申し込みはこちら
http://itbt.biz/event/20080425_Yoshimi.html 

※ ｷｬﾝｾﾙ待ちのみとなります (^_^;











　◆─ Mail Magazine 2008.03.31 ───── ☆ .:*:･：’
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【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ
　
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　◆── Today's　Subject ──────── ☆ .:*:･：’
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売れる営業ほど､お客様の数が多い都心部では売らない？







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　■ どうせなら､少しでも効率よく訪問したいのに……｡
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一日の移動時間は２時間以内にしたい｡

ところが……｡

移動時間が２時間半を超えたあたりから､そんな気持ちが揺
らぎはじめてきます｡

移動ばかりしていると､移動することに慣れてくる｡
やがて移動することが快感になってくる｡


── 営業ﾏﾝは移動することが仕事なんだ｡

そんな錯覚に陥るようになります｡


── うわｰっ｡今日も頑張ったぞ｡

人間の感覚って､面白いですね｡

一日中歩き廻ってﾍﾄﾍﾄになると､すごく頑張って仕事を
したような気さえしてきます｡


よく冷えたﾋﾞｰﾙを取り出して､ﾌﾟｼｭ！

ｸﾞﾋﾞ､ｸﾞﾋﾞ､ｸﾞﾋﾞ……､ぷはぁ〜！

うｰん､たまらん！


身体の疲れが､仕事の疲れ｡
不思議なことに､自然とそう思えてくるようになります｡




そう言えば３０年ほど昔ですが､先輩からよく言われてまし
た｡

── 足を使え､足を！　それが営業の仕事だ｡

って｡

でも､一日中､足ばかり使っていると営業するﾋﾏがなくな
ります｡

月末になると､とても悲しい結果が待っています｡



　　　　　☆　.：*：･：’



売上と有効面談時間には密接な関係があります｡

売れている時は､お客様と接触している時間が長い｡
売れていない時は､移動している時間が長い｡

だからこそ､限られた時間内に少しでも効率よく移動したい
と考えます｡


効率よく訪問しないと結果が出せない｡

なんだ､かんだ言っても､やはりそこに行き着きます｡


では､効率よく廻るにはどうすればいい？

そうだ！

ﾀｰｹﾞｯﾄ層がもっと密集しているｴﾘｱを選ぼう｡
そこを集中的に開拓しよう！

その方が移動時間にﾑﾀﾞがない｡


これって誰もが考えることですよね｡
そして､この計算方法は正しい｡

誰が計算しても､お客様が密集しているｴﾘｱを選択して､
集中的に訪問した方が何倍も効率がいいに決まっています｡



　　　　　☆　.：*：･：’



そこで､担当ｴﾘｱの地図を開いて検討開始！

都心部の中でも､開拓したいﾀｰｹﾞｯﾄ顧客層が特に密集し
ているｽﾎﾟｯﾄに狙いを定めます｡

じっくり地図をにらんでいると､訪問する順序まで浮かんで
くるようになります｡

ﾀｰｹﾞｯﾄ層が見えた！

商品説明も訓練した｡
ﾊﾟﾝﾌﾚｯﾄも用意した｡

集中的に開拓するｴﾘｱも決めた！


よし､いくぞ！



　　　　　☆　.:*:･：’



ところが……｡

現実は厳しい｡


で､どうなるかというと……｡

ﾎﾞｺﾎﾞｺにされて戻ってくる｡


売れません (>_<)

ｶﾞﾂﾝｶﾞﾂﾝ断わられて､結局ひとつも売れません｡


でも､なぜ？

なぜ､こんなことになってしまうのでしょうか？



　　　　　☆　.:*:･：’



商品を絞り込む｡
顧客層を絞り込む｡
そしてｴﾘｱも絞り込む｡


こうすることで､効率がよくなっているはずです｡

これで戦術的にも問題はありません｡


でも……｡

売れない (>_<)



なぜ？

絞り込みがﾀﾞﾒなのか？



　　　　　☆　.:*:･：’



絞り込みはとても大切です｡

新規開拓は､ある意味､絞り込みの勝負です｡

｢商品｣と｢顧客層｣と｢開拓ｴﾘｱ｣の絞り込みがなけれ
ば､新規開拓の営業戦術を組み立てることができません｡


で､今回はちゃんと絞り込んだ｡

なのに思うように開拓ができない！


なぜ？


売れない理由は｢見落とし｣です｡


市場には｢自社｣と｢顧客｣がいる｡

では､その他には？

他に何が存在している？


これを見落としています｡
売上を決定する大きな要因｡


それがﾗｲﾊﾞﾙ企業の存在です｡



── なｰんだ｡そんなの知ってるよ！


ですよﾈ｡

営業ﾏﾝがﾗｲﾊﾞﾙを無視するはずがありません｡
無視するどころか､忘れたいと思っても忘れられない｡

どの業界の営業ﾏﾝだって､ﾗｲﾊﾞﾙに苦労しています｡

そんなﾗｲﾊﾞﾙの存在を忘れるはずがない！



　　　　　☆　.：*：･：’



では､ここであなたがよく知っている､その｢ﾗｲﾊﾞﾙ｣に
ついて質問します｡


●ﾗｲﾊﾞﾙ企業の営業ﾏﾝが｢集中的に攻撃を仕掛けている
　ｴﾘｱ｣は､どこでしょうか？


もしかして……｡

あなたが選んだｴﾘｱと同じではありませんか？



しかも……｡

あなたが開拓しようとしているｴﾘｱにいるのは､ﾗｲﾊﾞﾙ
だけではありませんよね？

あなたの業界以外の営業ﾏﾝも活躍していませんか？

あらゆる業界の営業ﾏﾝが活躍しているはずです｡


ここでもうひとつ質問します｡

●他の業界の営業ﾏﾝが｢集中的に攻撃しているｴﾘｱ｣は
　どこでしょうか？


これもあなたが選んだｴﾘｱと同じではありませんか？



　　　　　☆　.：*：･：’



人が密集している地域なら､対象となる顧客数も多いはず｡

だから｢たくさん売れるだろう｣と考えてしまう｡


これは､誰もがそう思います｡

ひとりでも多くのお客様に会うにはどこへ行けばいいのか？

と､考えます｡


その答えは地図を見れば一目瞭然です

お客様がたくさんいる場所｡
つまり都心部です｡

間違っていません｡


そうやって全ての営業ﾏﾝが密集ｴﾘｱに集合します｡



　　　　　☆　.：*：･：’



またまた質問です｡


●数多くの､様々な業界の､多種多様な営業ﾏﾝたちの攻撃
　を毎日のように受け続けているお客様は､どのｴﾘｱにい
　ると思いますか？


●｢営業ﾏﾝの訪問は迷惑だ｣と最も強く感じているお客様
　は､どのｴﾘｱにいると思いますか？


●営業ﾏﾝを断わることにすっかり慣れているお客様は､ど
　のｴﾘｱにいると思いますか？


これらの質問の答えは……？

全て同じ｡


お客様がたくさんいる場所｡
つまり都心部です｡

ﾀｰｹﾞｯﾄとなる顧客層が密集しているｴﾘｱです｡





最後に､もうひとつ質問します｡


●もっとも営業効率の悪いｴﾘｱは､どこだと思いますか？




もう､わかりますよﾈ？


同じ答えなんだもの…… (^_^;








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･売れる営業ほど､お客様の数が多い都心から攻めない！









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┣◆┫　編集後記
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あれから何年たったのだろうか？

いまでもﾊｯｷﾘと覚えています｡

綺麗な看護婦さんに見とれていたらﾀｯﾌﾟﾘと血を抜かれて
しまったあの日のことを……｡


数日後､はやる気持ちを押さえて病院に直行｡
血液検査の結果が気になってしかたありません｡

きっと引っ掛かっているはずだ｡
思い当たるﾌｼがある｡

ところが私を待っていたのは……｡


なんとも期待はずれの回答｡


先生はｶﾙﾃを見ながらﾆｺﾆｺしてる｡

｢花粉ｱﾚﾙｷﾞｰの反応が出ていませんね｣だって｡

そんなこと言われても､ねぇ｡
目がかゆいし､鼻はぐずぐずだし｡



　　　　　☆　.:*:･：’



どうやら花粉症を発症していても､必ずしも血液検査で陽性
になるとは限らないそうです｡

ﾊｳｽﾀﾞｽﾄも､ﾍﾟｯﾄも､その他の花粉も｡

全て陰性｡

結局､どれが原因なのかわからない｡


まっ､いいっか｡
花粉症だと確定したわけではないのだ！

そんなわけで､相変わらず｢花粉症の疑いがある｣というこ
とにしておきます｡

断定されると､もっとひどくなりそうな気がするしﾈ (^_^;



でも､気になるんだよなぁ｡

処方してもらった薬です｡
とてもよく効きます｡

ねっ､気になるでしょ？

だって､全部､花粉症の薬なんだもの｡
なんで､効くわけ？

花粉症の｢疑い｣なのに……｡

｢疑い｣でも､効いちゃうの？


お願い！

そんな｢疑い｣の眼差しで見ないで｡
だって｢疑い｣があるだけなんだから｡



ああ､ややこしい ← ややこしいのはお前じゃ！ (ｰｰ;













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