【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ

08.04.07　【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　なぜ営業が苦手なのか？

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　◆── 吉見です (^_-)-☆ ──────── ☆.:*:･：’
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── その価格は､どうやって決めていますか？


この質問を受けた瞬間､心臓がﾄﾞｷｯ！

そのまま私の思考回路はﾌﾘｰｽﾞ｡


｢えぇｰっとですねぇ｣


即答することが出来ずに､うなり始める｡

｢うｰん｣


　　　　　☆　.：*：･：’



実はこれ､先週の金曜日に参加した森川さんの出版記念ｾﾐ
ﾅｰで出題された問題です｡


── あなたのｺﾝｻﾙﾃｨﾝｸﾞの値段の決め方は？


いきなりそんなこと聞かれても……｡


あまり高すぎるとｸﾗｲｱﾝﾄに負担がかかりすぎるし｡
かといって安すぎると私自身が困ってしまう｡

いやぁ､まぁ｡

あのぉ〜｡

相手の状況を推察しながら､その辺を踏まえて……｡

いわゆる｢相場｣っていうﾔﾂを基準に判断しています｡


なんとなくわかったような､わからないような｡
なんとも煮え切らない回答しか思い浮かびません｡

明確な根拠を示すことができなかった｡


でも……｡

本来は何を基準に決定すればいいのだろう？



　　　　　☆　.：*：･：’



ｺﾝｻﾙﾃｨﾝｸﾞの料金を決定する方法｡

そこにはｽｼﾞの通った｢考え方｣があるんですﾈ｡

ｸﾗｲｱﾝﾄにとっても､そして勿論､ｺﾝｻﾙﾀﾝﾄにと
っても｢これが妥当だ｣と思える金額を導き出す計算方法｡

これを使えば､双方にとってﾒﾘｯﾄが期待できる｡


その｢考え方｣を教えてもらいました！



またひとつ最高の財産を手に入れたと思っています｡

森川さんの出版記念ｾﾐﾅｰに参加してよかった (^_-)-☆



　　　　　☆　.:*:･：’



　▼ その森川さんが先日出版した本がこれ！
http://itbt.biz/other/book01.html 


“ＳＥのための価値ある｢仕事の設計｣学”　森川 滋之 著

これは読みやすい！
ＳＥに限らず､仕事を考える上でとても参考になります｡



　▼ 森川さんってどんな人？
http://itbt.biz/ 


年間ＩＴ投資額が､数百万から数十億規模の中堅企業向けの
ＩＴｺﾝｻﾙﾀﾝﾄ会社の社長さんです｡



　▼ 実は…… 私の次回のｾﾐﾅｰを企画してもらってます｡
http://itbt.biz/event/20080425_Yoshimi.html 


それにしても森川さんがこんなに凄い人だとは知らんかった｡

なんとなく｢そうかも｣とは思っていましたが…… (^_^;


私は､なんちゅう人にｾﾐﾅｰの企画をお願いしてしまった
のでしょうか？

恐いもの知らずって､このことを言うんですﾈ｡


ﾃﾍｯ！ (^_^；








　◆─ Mail Magazine 2008.04.07 ───── ☆ .:*:･：’
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【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ
　
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　◆── Today's　Subject ──────── ☆ .:*:･：’
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　　　　なぜ､営業が苦手なのか？




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　■ 基本的な感情の働き？　って､何？
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── 営業はやりたくありません｡

その理由を聞いてみるとﾎﾝﾄにせつなくなってきます｡



── 毎日断わられてばかりです｡

うつむき加減で､声は小さい｡

彼はまだ営業を始めたばかりの新人です｡
当然若い｡

だからでしょうか？

お客様からみると年配の営業ﾏﾝよりも断わりやすいのかも
しれません｡

商品説明を最後までやらせてもらえないそうです｡



── 私には売れそうもありません｡

この世の中で一番ﾀﾞﾒな人間なんだ｡
そう思えてくるそうです｡



あなたなら､こんな時どうしますか？

落ち込んだまま放置しておきますか？
憂さ晴らしに一緒に飲んで騒ぎますか？

それとも深く､静かに､そのまま沈みこんでいくのを黙って
見過ごしますか？



　　　　　☆　.:*:･：’



実は……｡

私もそうだった｡


ﾎﾝﾄに売れない営業でした｡

それだけによくわかります｡


売れない営業ﾏﾝ｡
これほどつらいものはありません｡

当時を思い出すと胃が痛くなります｡

会社にいる価値がない｡
そう感じはじめた時の恐怖感｡

わかるかなぁ｡

この苦しさ｡

売れない営業は評価されません｡

誰にも相手にされない｡
そんな気がしてきます｡

なんとも言いようのない不安｡
孤独感というか､孤立感に襲われます｡


数字が全て｡


営業には｢やや売れる｣なんて中途半端なものはありません｡

売れるか､売れないか｡
それだけです｡


言い訳なんて通用しません｡
それが営業の世界です｡


わかりやすいでしょ？

それだけにつらい (>_<)



　　　　　☆　.：*：･：’



なんたって困るのは､同期に入社した仲間たちが､ちゃんと
結果を出してくることです｡

困るんだなぁ､これが｡

入社して１〜２ｶ月でどの程度できるのかわかってしまう｡

そうなんです｡
売れない営業ﾏﾝがいきなり突きつけられる現実がこれ｡


無言の圧力！


売れない期間が長いほど､次第に大きな圧力がかかるように
なっています｡

これから逃れることは出来ません｡

このﾌﾟﾚｯｼｬｰは､片時も頭から離れることがない｡
それこそ寝ても覚めても突きつけられます｡

結果が出るまで……｡


当人がへこんでいるところへ､更に追い討ちをかけるように
無言で重くのしかかってくる仕掛けがあります｡

それが営業所の壁に張り出されたｸﾞﾗﾌです｡


私に能力があるのか､ないのか……｡

誰が見てもすぐわかる｡



── あいつは無能だな｡


そんな不名誉なﾚｯﾃﾙを貼られてしまいます｡

それも入社してまだ日の浅いうちに｡
会社に慣れる前に｡

社内の全員にﾊﾞﾚてしまう｡


そして……｡

いたたまれなくなってくる｡



　　　　　☆　.：*：･：’



一方､売れている営業ﾏﾝはどうかというと……｡

まるで違います｡

あきれるほど､のびのびしています｡
話をしていると､つられて元気になってくる｡

屈託のない笑顔｡
近くにいるだけで明るいｵｰﾗを感じます｡



何が違うんだろう？



　　　　　☆　.：*：･：’



売れる営業と､売れない営業｡

私はこの両方を体験しているので､それぞれのﾏｲﾝﾄﾞの違
いがわかります｡

ただ､確かに｢違い｣はわかるのですが……｡

どこからその違いが生まれてくるのか？

その肝心なところが､よくわかっていませんでした｡


ﾄﾞﾃｯ！ (>_<)



　　　　　☆　.:*:･：’



売れない営業を､売れない状態にしている犯人は誰だ？

まず､最初に考えて欲しいのがこの犯人探しです｡


売れない営業ﾏﾝを追い詰めているのは誰？

お客様ではありません｡
会社の同僚でもありません｡



な､なんと！

その犯人は？


自分自身です｡

自分を追い込むのは自分しか出来ません｡
営業の敵は常に自分の中にいる｡


売れない営業は､自分で自分の足を引っ張っています｡

悲しいけどﾎﾝﾄにそうなんですね｡
まさに､私がそうだった (>_<)

でも､それは売れるようになってから見えることです｡
当時の私には､そんなことわかっていません｡


でも､売れるようになると､その時の様子が手に取るように
見えてきます｡


どうして､そんなに売れないように努力しているんだ？

ってね｡



　　　　　☆　.：*：･：’



それにしても､なぜでしょうか？

なぜ自分で自分の足を引っ張ってしまうのでしょうか？

なぜ自分で自分を落とし込むようなことをしてしまうのでし
ょうか？

売れる営業になりたいのに……｡

なぜ？

自分でﾌﾞﾚｰｷをかけてしまうんだろう？



答えは｢考え方｣にあります｡


営業の｢考え方｣です｡


実は､私も営業のことを人に教える立場になるまで､このこ
とに全く気が付きませんでした｡

そこそこ売れるようになって｢考え方｣が切り替わっていて
も､そのことに気が付かなかった｡

今でも周りを見回すと､これを意識していない人がとても多
いことを発見して驚いています｡


営業の｢考え方｣って？


何？



　　　　　☆　.：*：･：’



その営業の｢考え方｣を引き出してくれる質問がこれ｡


営業とは何か？
~~~~~~~~~~~~~~


出た！　哲学的な質問！


そんなこと聞かれてもねぇ｡
漠然としすぎていて､何を答えればいいのやら｡

なんとも答えようのない困った質問｡

ですよﾈ (^_^;


そこで｢営業とは何か？｣を考える前に……｡


売れない営業に共通している｢ある傾向｣に着目してみます｡

ただし｢私が知っている限り｣という非常に狭い範囲で発見
したことなので､自分で補足しながら読んでくださいﾈ｡



　　　　　☆　.：*：･：’



私には営業の才能はないけど､ｷｬﾘｱだけはあります｡

３５年も営業をやっているから､色んな営業ﾏﾝと出会って
います｡

数百人の営業ﾏﾝと接触しているうちに､売れない営業には
共通したある傾向がわかってきました｡



その傾向は売れない営業ほど強い！

それが営業に対する｢思い込み｣です｡



｢売れる営業｣と｢売れない営業｣を比較すると……｡

この｢思い込み｣が､なぜか全く逆向きにｾｯﾄされている
ことがわかったのです｡



　　　　　☆　.：*：･：’



売れない営業ﾏﾝは……｡

ほぼ例外なく｢押しかけている｣と思っています｡
そして､商品を｢押し付けよう｣と考えています｡


ひとつめの傾向がこれ｡


　▲ お客様の気持ちに反してでも商品を売ろう！
───────────────────────────
わからないこともありません｡

売らないとｸﾋﾞになるので｢なんとかして売ろう｣と考えた
くもなります｡



そして､もうひとつがこれです｡


　▲ お客様の嫌がるものでも根性で押し付けるんだ！
───────────────────────────
売れる営業は､お客様を丸め込むのが上手いに違いない｡

うまいこと言って､じょうずに押し付けることが出来る人が
売れる営業の条件なんだ｡

押し付けないと売れないと思っています｡



そこから出てくる営業の｢考え方｣がこれ！


　▲ 買ってもらえるまで､頑張って説得しよう！
───────────────────────────

逆です！

営業の基準となる考え方が､まるで逆向き！

ﾀﾞﾝﾄﾂに売れる営業は､こんなこと考えていません｡


それに､お客様の所に押しかけて行って商品を押し付ける｡

営業をこう考えると､とても苦しくなってきます｡


だって､ﾑﾘに売ろうなんて､本心ではないからです｡

そして､まさにこれが営業を苦手にしている真犯人です｡

自分を騙してる｡



　　　　　☆　.：*：･：’



売れる営業ﾏﾝは……｡


営業が面白いと思っています｡
そして､お客様と会っていることが楽しいと感じています｡

押し付けるのとは､まるで逆向きです！


これは､自分の感情を無理矢理ｺﾝﾄﾛｰﾙしているわけで
はありません｡

人間に共通している｢基本的な感情の働き｣に従っているだ
けです｡

この｢基本的な感情の働き｣を使うと､自動的に営業が楽し
くなるようにｽｲｯﾁが切り替わります｡



一旦､このｽｲｯﾁがＯＮになると､今まで､なぜお客様が
断わろうとしていたのか､自分でもわからなくなります｡

お客様を前にして､この商品を教えてあげないなんて､あり
えないと思えるようになります｡

売ることが楽しくて仕方がない状態に突入します｡

それが｢基本的な感情の働き｣に従った営業です｡


人が本来持っている特性を体現しているだけです｡

その特性に従うと､まるで自動操縦に切り替わったように
｢売れる流れ｣に乗り始めます｡

そうなるとますます営業が面白くなってきます｡



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売れる営業と､売れない営業｡

一体､何が違うのでしょうか？


営業の｢考え方｣を引き出してくれる質問がこれでしたﾈ｡


営業とは何か？
~~~~~~~~~~~~~~

それは｢ﾓﾉを売ることではない｣が答えです｡

｢お客様の気持ちに反してでも商品を売ろう！｣と考えるの
とは､全く逆向きの発想です｡




人は､相手のために何かをしてあげると､その反応に影響さ
れます｡



相手のためにいい商品を紹介してあげる｡
それによって相手が喜んでくれる｡

すると､その何倍も自分が嬉しくなる｡

これです｡

これが｢基本的な感情の働き｣です｡

相手の反応に､自然と影響されます｡



いい商品を知って欲しい！
美味しい物を味わって欲しい！

商品のよさを体験して欲しい！
これを使って不安を解消して欲しい！


これで喜んでもらいたい｡


予想以上に相手が喜んでくれる｡

これが嬉しい｡


この｢嬉しい｣と感じる気持ち｡

これが人の｢基本的な感情の働き｣です｡



営業とは｢ﾓﾉ｣を売ることではありません｡

相手の問題を解決することです｡

その問題を解決するための手段として､この｢ﾓﾉ｣をご利
用なさいますか？　というｽﾀﾝｽです｡


そもそも､相手に｢ﾓﾉ｣を押し付けようと思うと､それだ
けで心が重くなってしまいます｡


｢ﾓﾉ｣は後回しです｡


｢これ｣を教えたらきっと相手は喜んでくれるに違いない！

ﾄｯﾌﾟｸﾗｽの売れる営業ﾏﾝは最初に伝えるべき｢これ｣
をよく知っています｡



｢ﾓﾉ｣ではなく｢喜ばせたい｣という気持ちが先です｡

営業は､すべてここから始まる！






　◆── Tips for Business ────────☆ .:*:･：’
◇───────────────── ☆ .:*:･：’



営業とは何か？
~~~~~~~~~~~~~~

相手の問題を解決すること｡
相手を喜ばせること｡


人は､相手のために何かをしてあげて､相手が喜んでくれる
と､たまらなく嬉しい！


人間に共通している｢基本的な感情の働き｣に従うと営業は
ますます楽しいものになってきます｡









　◆── ｵｽｽﾒ ─────────── ☆ .:*:･：’
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朝刊を開くと話題の記事が紙面から浮かび上がってくる｡



私には､そんな特殊能力があるのか？

なんて思わないでくださいﾈ｡


毎朝､面白い記事を教えてくれるﾒﾙﾏｶﾞを｢見る｣だけ｡

｢読む｣のではありません｡

ここがﾎﾟｲﾝﾄです｡

ﾊﾟｯと｢見る｣だけ｡


このﾒﾙﾏｶﾞは面白そうな話題が抽出されているから､それ
を｢見る｣だけでＯＫ！ (^_-)-☆


たったそれだけで､朝刊の紙面から｢面白い記事がここにあ
るよ｣って浮かび上がってくるようになります｡


朝の貴重な時間を有効活用したい営業ﾏﾝにｵｽｽﾒです｡
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"新規開拓の神様"が明かす必勝ﾂｰﾙ34
　
｢売れる営業｣のｶﾊﾞﾝの中身が見たい！（大和出版）
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現場で鍛えられた営業ﾂｰﾙのﾃｸﾆｯｸを徹底解剖！
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
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┣◆┫　編集後記
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綺麗だった！

淡いﾋﾟﾝｸ色の花びらを､川面いっぱいに敷き詰めたまま､
ゆるやかに､そしてとても静かに流れていく大岡川｡

桜並木も満開の時期が過ぎた頃｡
一気に散り始める夜がきます｡

この花びらの流れを見ることができるのはわずか一日です｡
それも､早朝がいい｡

川がゆったりと流れる時間です｡


日本人に生まれてよかったなぁ｡













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