【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ

08.04.14　【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　差別化をするには？

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　◆── 吉見です (^_-)-☆ ──────── ☆.:*:･：’
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４年連続 No.1 (^_-)-☆

それも競争の激しい住宅営業で出しつづけた実績です｡


凄い人がいたもんだ！！

私の知人の中でも､この営業力は群を抜いています｡
それが菊原智明さんです｡

あれほど人前で話すのがﾍﾀで､これほど売っている営業ﾏ
ﾝを､私は他には知りません｡


その菊原さんがまた､営業ﾏﾝのために出版しました！


売れなくて困っている営業ﾏﾝをなんとかしたい！
そんな菊原さんの気持ちがうれしいですﾈ！


新刊は｢ｸﾚｰﾑを営業ﾂｰﾙにする｣という内容です｡

でも……｡


どこかで聞いたことありませんか？

｢ｸﾚｰﾑを宝の山に変える｣とか
｢ｸﾚｰﾑこそﾁｬﾝｽです｣っていうﾃｰﾏ｡


多いよﾈ！

ﾀｲﾄﾙの｢ｸﾚｰﾑ｣の文字を見ただけで

── それって､よくあるｸﾚｰﾑ処理のﾉｳﾊｳだよね？

と､思ってしまう｡


実は､私もこれを読む前はそう思っていました (^_^;



ところが､この新刊は全く違う！

ｸﾚｰﾑをﾂｰﾙにするとは､こういうことだったのか！

ってことが書いてある！


そして､悔やんだ｡

現役時代にこれを知っていれば……｡


もっとﾗｸに売れたはずだ｡



菊原さんの経験に裏づけされた実践的なﾉｳﾊｳが､詳細に
解説されています｡



　▼ ﾀﾞｲﾔﾓﾝﾄﾞ社から４月１１日より好評発売中！
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　私の最強の営業ﾂｰﾙは｢お客様のｸﾚｰﾑ｣でした


　→ http://www.tuki1.info/sin.html （菊原智明 著）










　◆─ Mail Magazine 2008.04.14 ───── ☆ .:*:･：’
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【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ
　
　
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えｰっ！
こんなところに差別化のﾋﾝﾄがあるの？

と､疑いたくなる気持ちもわかります｡

でも､あるんだなぁ｡

これが｡


差別化のﾋﾝﾄは､こんなところにも転がっている｡


って､新聞の折込ﾁﾗｼでしょ？



これのどこがﾋﾝﾄなんだ？











　◆── Today's　Subject ──────── ☆ .:*:･：’
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どうすれば差別化することが出来るのでしょうか？





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　■ 似たものを集めると……｡見えてくる (^_-)-☆
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今､私の目の前にあるのは２週間分の新聞の折込ﾁﾗｼです｡

なぜそんなﾓﾉを溜め込んでいるのか？

ﾁﾗｼﾌｪﾁだから｡

ではありませんよ〜 (^_^;

これにはそれなりの理由があります｡


まぁ､それにしても相変わらず多いですね｡
新聞の折込ﾁﾗｼの量｡

特に多いのが住宅関連のﾁﾗｼです｡
不動産､新築ﾏﾝｼｮﾝ､中古物件､ﾘﾌｫｰﾑ……｡

これは横浜だけの現象でしょうか？

毎週､毎週｢これでもか！｣というくらい入ってきます｡



　　　　　☆　.：*：･：’



あなたも折込ﾁﾗｼを集めてみませんか？

私の場合､派手なﾁﾗｼを一枚見つけると､その業界に絞り
込んで２週間分くらい集めてみます｡

今回集めてみたのは､ｸﾗｲｱﾝﾄの業界とは全く無関係な
ﾁﾗｼです｡

直接関係がなくても､こうして集めることをよくやります｡

ですが､私はﾁﾗｼﾏﾆｱではありません (^_^;



前回は､光ﾌｧｲﾊﾞｰ関連のﾁﾗｼ｡

これは折込の数が少なくて､ある程度の枚数を収集するのに
わりと期間が長くかかってしまった｡


今回は住宅関連に絞り込んで集めています｡

この業界は枚数が多いですね｡
すぐに大量に集まってしまう｡

集めるのは大体､２週間分ぐらいです｡
ある程度増えてきたらそこでｽﾄｯﾌﾟ｡


ここからが面白い｡

そこからじっくりとﾁﾗｼを観察します｡
ある程度集めることで､初めて見えてくることがあるのだ｡

ひとつの業界に絞り込んで集めているのも､それを期待して
いるからなのですが……｡


業界を絞り込む｡
その業界のﾁﾗｼだけ集める｡

集め方の基準はたったそれだけ｡

ですが､これが大きい｡



　　　　　☆　.:*:･：’



自分で集めてみるとすぐにわかることがあります｡

業界の雰囲気です｡

えっ！　雰囲気？

って､何？

それだけだと漠然としすぎですよね｡

でも､雰囲気です｡


似ているんです｡
それも恐ろしいくらい｡

どれを見ても似たものばかりが集まってきます｡


例えばですね｡

今､目の前にある建て売りﾏﾝｼｮﾝのﾁﾗｼ｡
たまたま一番上にあるこのﾁﾗｼですが……｡

これと､そのすぐ下に重なっている別の業者のﾁﾗｼ｡

この二枚のﾁﾗｼをそれぞれの企業名を伏せて､二枚組みに
したとします｡

違和感がありません｡

ﾗｲﾊﾞﾙ他社のﾁﾗｼとﾜﾝｾｯﾄにしても､まるでひとつ
の業者が作成したﾁﾗｼみたいに見えます｡


では､この片方の一枚を残して､もう一枚を他の業者のﾁﾗ
ｼと差替えてみますﾈ｡

同じです｡
それでも違和感がありません｡

新しい企業のﾁﾗｼとして､そのまま使えるのではないかと
思えるほどﾏｯﾁしています｡


それにしてもよく似ていますﾈ｡
途中で見飽きてしまうくらい｡

どれもこれも……｡

何枚見ても｡

非常によく似ています｡



　　　　　☆　.：*：･：’



実は､この現象は他の業界でもあまり変わりません｡
今回集めた不動産関連のﾁﾗｼ以外でも同じです｡

試しに集めてみてください｡
すぐにわかるはずです｡


それぞれの業界独自のｶﾗｰというか､独特の雰囲気があり
ます｡

業界が同じだと､不思議なほどとてもよく似ています｡

ｽｰﾊﾟｰのﾁﾗｼにはｽｰﾊﾟｰらしさがあります｡
学習塾のﾁﾗｼにも､それらしい雰囲気があります｡

ﾊﾟﾁﾝｺ店の新装開店のﾁﾗｼは､思いっきりそれらしさが
あふれています｡

一言で言うと｢ﾄﾞ派手！｣です｡



　　　　　☆　.：*：･：’



それと､これは折込ﾁﾗｼ全般に言えることですが……｡

業界に関係なく共通している点があります｡

それが価格表示の扱い方です｡
圧倒的に多いのは､低価格をｱﾋﾟｰﾙしているﾁﾗｼ｡

折込ﾁﾗｼ全体の約９割が低価格を訴求している｡
なんてことも珍しくありません｡


･店長のｵｽｽﾒ！
･超特価！
･お買い得品を多数取り揃えました｡
･大特価！
･○月○日までの期間限定！
･数量限定！　お一人様一点限り！

こんな言葉が一杯でてくる｡
比較してみると売価もよく似ています｡

どの業界もﾊｰﾄﾞな価格競争を展開しています｡
かなり過激な競争になってます｡

しかも｢他店よりも高ければ､その場で値引きします！｣
なんてのもあるくらいですから､本当に過激です｡



　　　　　☆　.：*：･：’



折込ﾁﾗｼは､どれもがｿｯｸﾘ｡
どこが違うのかわからないくらい､よく似ています｡

よく似ているからこそ､わかってくることがあります｡


こうして､何社ものﾁﾗｼを一度にﾄﾞｰﾝと集めることで､
あるﾓﾉが浮かび上がってくる｡

それは､競合するﾗｲﾊﾞﾙ他社と方向性の違うﾁﾗｼです｡

別の言い方をすると､他社と｢差別化｣されたﾁﾗｼです｡


ﾁﾗｼを集めると｢差別化｣のﾋﾝﾄが見えてきます｡



　　　　　☆　.:*:･：’



今回､ﾋﾝﾄになったﾁﾗｼは二社ありました｡

一社は不動産で､もう一社はﾘﾌｫｰﾑです｡

何十枚もあるﾁﾗｼのなかでたったの二社です｡
ひと目で｢差別化｣がわかるのはこの二社だけ｡


この二社のﾁﾗｼはﾊｯｷﾘと｢他社との違い｣が伝わって
きます｡

なぜ､わかるのか？

これは､あなたでも簡単に発見できます｡
この二社以外の他の会社のﾁﾗｼは価格ばかり訴えています｡


でも､この二社は違います｡

この違いが｢差別化｣を発見するｺﾂです｡


では､そのｺﾂとは？

両社とも低価格をｱﾋﾟｰﾙしていません｡
それと､ﾁﾗｼで商品を売っていないことです｡


ねっ！

わかりやすいでしょ？ (^_-)-☆



　　　　　☆　.：*：･：’



── このﾁﾗｼは誰を振り向かせたいのだろう？

と､考えながら丁寧に眺めていきます｡



一社目は｢数千万円から億単位｣で資産を持っている人を対
象に呼びかけているﾁﾗｼ｡

このﾁﾗｼは､いきなり物件を売っているわけではありませ
ん｡

掲載内容はｾﾐﾅｰのお知らせです｡

ﾀｲﾄﾙは｢不動産投資ｾﾐﾅｰ｣となっています｡

不動産を投資対象として購入するような資産家に向けて｢お
役に立つ情報を提供しますよ｣という投げかけをしています｡



　　　　　☆　.:*:･：’



もう一社は､新築の半分ほどの予算でﾘﾌｫｰﾑをしたい人
を対象に呼びかけているﾁﾗｼ｡

このﾁﾗｼは､いきなりﾘﾌｫｰﾑの注文を取ろうとしてい
るわけではありません｡

掲載内容はｾﾐﾅｰのお知らせです｡

ﾀｲﾄﾙは｢耐震ｾﾐﾅｰ｣です｡

地震が心配｡
でも､どんな工事をやるのかお客様は専門知識がない｡
工事費も予想がつかない｡

そうした不安を抱えた｢一戸建てを持つｵｰﾅｰ｣に向けて
｢お役に立つ情報を提供しますよ｣という投げかけです｡



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この二社のﾁﾗｼの特徴はふたつ｡


ひとつは呼びかけているﾀｰｹﾞｯﾄを見事に絞り込んでいる
ことです｡


それともうひとつ共通している特徴があります｡

それは､会社の｢考え方｣を前面に押し出していることです｡
仕事に対する｢姿勢｣を打ち出しています｡


伝えているのは､会社の｢考え方｣と｢姿勢｣です｡
この二社の訴求ﾎﾟｲﾝﾄは価格ではありません｡

専門家をそろえて､納得のいくｻｰﾋﾞｽを提供したいと訴え
ています｡


これが｢その他の企業｣との大きな違いです｡



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企業の｢考え方｣と｢姿勢｣を発信している｡

明らかに他社とは伝えたいことが違います｡
このﾎﾟｲﾝﾄが｢他社との違い｣を強調しています｡


これが｢差別化｣です｡


この二社を他の企業と比較するまでもなく､取り扱っている
商品に､大きな差があるわけではありません｡

一社は不動産で､もう一社はﾘﾌｫｰﾑです｡

特別な商品ではありません｡


もし､この差別化がなければ……？

二社とも｢その他よく似た企業のかたまり｣の中に埋もれて
しまいます｡

お客様はこの会社を選ぶ理由を失ってしまうことになります｡



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でも､この二社は他の企業とは違う｡

取り扱っている商品は変わらないのに､あきらかに違う｡


｢誰か､欲しい人いませんか？｣ではありません｡
｢誰か､買ってくれませんか？｣でもありません｡


･｢億｣の単位で資産を持っている人
･新築の半分ほどの予算でﾘﾌｫｰﾑしたい人


｢当社のお客様はこういう人です！｣と､ﾊｯｷﾘと呼びか
けています｡

それ以外の人は｢当社のお客様ではない｣と主張しています｡


この二社は､ﾀｰｹﾞｯﾄが明確です｡

これが､差別化の第一歩です｡


つまり､ﾀｰｹﾞｯﾄを明確にすることです｡




ところで､あなたの見込み客はどんな人ですか？

ﾀｰｹﾞｯﾄは絞り込まれていますか？

集めたいお客様だけが､思わず振り向いてしまうような呼び
かけをしていますか？









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企業の｢考え方･姿勢｣を示す｡
自社のお客様だけを振り向かせる｡

それ以外は､自社のお客様ではない！


伸びている企業は､集めたいお客様だけを集めている｡









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┣◆┫　編集後記
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｢仕事とﾌﾟﾗｲﾍﾞｰﾄに対する感覚･意識の変化｣

これは､ｶｼｵ計算機株式会社が２００８年５月に行なった
調査ですが､なんとなく見ていたらこんな質問を発見｡


あなたは今勤めている会社に何年勤めようと思っているか？


この質問に対して､２５歳は｢３年以内に辞める｣が４割だ
そうです｡

詳しい分析結果は読んでいませんが｢現代の若者はやりがい
を感じない､見つけられないという問題もありそうです｣と
紹介されています｡



来週から､専門学校で講師として授業を受け持ちます｡
講義内容はﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞです｡

でもその前に､ﾋﾞｼﾞﾈｽの楽しさを伝えるべきかも知れませ
んね｡

なんとなく､そんな気がしてきました｡











　◆── 講演依頼受付中 ─────────☆ .:*:･：’
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▼ 売れる営業部隊は､なぜ安定して売れ続けるのか？
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 Address： 〒232-0006
　　　　　 神奈川県横浜市南区南太田4-11-9
　　Mail： n-yoshimi@deluxe.ocn.ne.jp
　　　HP： http://www.yoshiminorikazu.com/
　
　
　
　
　
　
　
　
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