【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ

08.04.30　【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　いいﾓﾉを探そうとすると､なぜ困るのか？

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　◆── 吉見です (^_-)-☆ ──────── ☆.:*:･：’
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私を応援してくれている人がﾄﾞﾝﾄﾞﾝ成功への道を進み始め
ています｡

私のｾﾐﾅｰを応援してくれていた小幡さんもそのひとり｡


｢小幡さん､営業初心者のための本を書いたら？｣

なんてことを数年前から言っていたんです｡

なんたって､世界的に有名な外資系企業のﾄｯﾌﾟ営業ﾏﾝだ
ったくらいですから､ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞの知識や営業ﾉｳﾊｳ
だって半端じゃない！


出版社が決まった！

と思ったら､そのままﾄﾝﾄﾝ拍子で話が……｡

そして遂に完成！！


自分のことよりも嬉しいです｡


ﾀｲﾄﾙは……｡

｢営業は準備が９割！｣小幡英司 著
→ http://s-url.jp?14002


ﾃﾞｨｽｶｳﾞｧｰ･ﾄｩｴﾝﾃｨﾜﾝ社より全国一斉発売！

営業ﾏﾝは営業の基本を知らないから苦労していることって
とても多いんです｡

だからｵｽｽﾒしたい！！

本の内容は意外と誰も教えてくれない｢営業の基本｣です｡



実際に営業を開始してみたものの思うようにいかず｢ﾎﾝﾄ
にこれでいいのか？｣と悩んでいる営業ﾏﾝに手に取ってい
ただきたい本です｡


営業は準備が９割！ → http://s-url.jp?14002


実践的な本だよ (^_-)-☆






　◆─ Mail Magazine 2008.04.30 ───── ☆ .:*:･：’
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【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ
　
　
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勿論､価格はｷﾞﾘｷﾞﾘまで下げてますよ｡
それこそ赤字覚悟の特別価格で勝負します｡


新聞の折込ﾁﾗｼもやってみました｡
雑誌に広告も掲載してみました｡

でも､売れません (>_<)


どうすればいいのでしょうか？






　◆── Today's　Subject ──────── ☆ .:*:･：’
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　　　いいﾓﾉを探そうとすると､なぜ困るのか？




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　■ 価格競争の時代に必要な情報とは何か？
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私の個人的な話です｡


ｷｬｽﾀｰ付のﾊﾞｯｸﾞを探しています｡
ｷｬﾘｰﾊﾞｯｸﾞと言うらしいです｡

全国各地から講演を依頼されることが徐々に増えてきて､移
動距離が段々長くなっています｡

二泊三日の研修と､三泊四日の研修を依頼されています｡

今までの小型のｷｬﾘｰﾊﾞｯｸだと荷物が入りきりません｡



ﾎﾟﾘｶｰﾎﾞﾈｰﾄ樹脂製のﾊｰﾄﾞﾀｲﾌﾟではなくて､ｿﾌﾄ
ﾀｲﾌﾟにしようと思っています｡

ﾎﾟﾘｶｰﾎﾞﾈｰﾄ樹脂製のﾊｰﾄﾞﾀｲﾌﾟのよさもわかります｡

雨に強い｡
衝撃に強い｡
しかも軽量｡

そうしたﾒﾘｯﾄを無視するのは忍びないのですが｡
ただ､どうしてもﾊｰﾄﾞﾀｲﾌﾟは使いにくい｡

国内で乗り継ぎの多い移動となると不便なんですね｡

ﾊｰﾄﾞﾀｲﾌﾟはﾌﾙｵｰﾌﾟﾝ｡
これが不便なんです｡



　　　　　☆　.:*:･：’



ﾒﾓを確認したくて手帳を取り出すにしても､ｶﾞﾊﾞｯとﾌﾙ
ｵｰﾌﾟﾝで開けないとﾀﾞﾒ｡

財布でも､時刻表でも､ﾁｹｯﾄでも……｡

何かを取り出そうと思ったら？

そうです｡
そのたびにｶﾞﾊﾞｯとﾌﾙｵｰﾌﾟﾝです｡


これが悲しいくらい面倒なんです｡



かといって､荷物をふたつにするつもりもありません｡

なんたって私の場合は要注意です｡
忘れ物をする確率が高くなります ← ﾎﾞｹだな (ｰｰ;


それに雨の日に傘を使う時､ふたつの荷物は移動の敵！
ふたつめのﾊﾞｯｸﾞは邪魔になります｡

だからどうしてもひとつにしておきたい｡



　　　　　☆　.：*：･：’



贅沢なことを望んでいるわけではありません｡
高級品を買おうなんてことも思っていません｡

ただ､安物が恐い｡

移動先で故障なんてことになったら困ってしまう｡

いい商品が安く売られているなら恐くありません｡
でも､安物は恐いんです｡


私が求めているのは普通以上の強度です｡
安心して移動できる強度が欲しい｡

特にｷｬｽﾀｰの強度｡

移動の途中でｷｬｽﾀｰが壊れたら､ただの重たいﾊﾞｯｸﾞに
なってしまいます｡


ｷｬｽﾀｰと言えば､移動時の音も気になります｡

ｾﾐﾅｰ会場の通路は静かです｡
そこをｺﾞﾛｺﾞﾛと大音量で響き渡らせるのは避けたいです｡

ﾁﾋﾞｯと恥ずかしい (^_^;


それとﾊﾝﾄﾞﾙがｸﾞﾗｸﾞﾗするものﾀﾞﾒ｡
ﾊﾝﾄﾞﾙが壊れたｷｬﾘｰﾊﾞｯｸﾞは悲惨です｡

旅先での故障が恐い！



で､新聞の折込ﾁﾗｼを眺めています｡



　　　　　☆　.：*：･：’



困っています｡

見つかりません｡

激安のｷｬﾘｰﾊﾞｯｸﾞはたくさんみつかります｡
でも私が探しているものが見つかりません｡

安物は恐いんです｡


うｰん｡

このﾁﾗｼもﾀﾞﾒだな｡

どうみても｢いいﾓﾉを安く｣とは思えません｡
華奢な作りのｵﾓﾁｬのようなﾓﾉばかり並んでいます｡


特価！
お買い得品！

限定２０個｡
便利なﾄﾗﾍﾞﾙﾎﾟｰﾁをﾌﾟﾚｾﾞﾝﾄ！

ｻｲｽﾞも中途半端｡
どれもこれもちっちゃい！

私の場合､お手頃ｻｲｽﾞでは困ってしまう｡

三泊四日程度の荷物｡
ｾﾐﾅｰ用の資料｡

それらが収納できる程度のｻｲｽﾞがいい｡
それと､それなりの強度が欲しい｡



ﾈｯﾄで検索しても､価格が強調されているｻｲﾄばかりが
上位にあがってきます｡

他社よりも安い！！
送料無料！

の文字が踊っています｡

検索するのも面倒になってきました｡



　　　　　☆　.：*：･：’



困っています｡

これはｷｬﾘｰｹｰｽの話だけではありません｡

ちゃんとしたﾓﾉを買いたい人は困っています｡


価格競争の時代だと言われています｡
安くしないと売れないと言われています｡

ﾎﾝﾄでしょうか？



私はｺｰﾋｰが好きです｡
それもｲﾝｽﾀﾝﾄｺｰﾋｰが好きです｡

普通のｺｰﾋｰよりも､なぜかｲﾝｽﾀﾝﾄが好き｡
最近はﾌﾞﾚﾝﾃﾞｨｰがお気に入りです｡

冷たい水でもｻｯと溶けるﾌﾞﾚﾝﾃﾞｨｰを熱いお湯で作って
ﾁﾋﾞﾁﾋﾞ飲むのが好き｡

その姿は､かなりｼﾞｼﾞ臭いです (^_^;


どうせｲﾝｽﾀﾝﾄです｡

ｺｰﾋｰｶｯﾌﾟはどれを使っても同じ｡

どれで飲んでも同じ香り､同じ風味です｡

百万円のｶｯﾌﾟでも､百円のｶｯﾌﾟでも｡
ﾌﾞﾚﾝﾃﾞｨｰはﾌﾞﾚﾝﾃﾞｨｰ｡
変わりません｡

そうです｡
どのｶｯﾌﾟで飲んでも同じです｡

と､言いたいのですが……｡

これがﾁﾋﾞｯとだけ違う｡



　　　　　☆　.：*：･：’



味と香り｡

これだけがｺｰﾋｰではありません｡

ｶｯﾌﾟの感触｡
ｻｲｽﾞ｡

手に持った時の重さ｡

ｶｯﾌﾟの色｡
特にｺｰﾋｰの色がわかるｶｯﾌﾟの内側の色は重要です｡

そして､口が触れるｶｯﾌﾟの厚さ｡

そこまで揃ってｺｰﾋｰの味を決めてしまう｡


と､私は思い込んでいます｡

あくまでも私の思い込みです (^_^;


たかがｲﾝｽﾀﾝﾄｺｰﾋｰですが……｡



ところで､ここで質問です｡

私がｺｰﾋｰｶｯﾌﾟを選ぶ基準は｢価格｣だと思いますか？



価格競争の時代だと言われています｡
安くしないと売れないと言われています｡

ﾎﾝﾄでしょうか？



　　　　　☆　.：*：･：’



困っています｡

ちゃんとしたﾓﾉを買おうとした途端､私の周りにあふれて
いる情報は｢価値のない情報｣ばかりに思えてきます｡

欲しい情報を目にすることがありません｡


ｷｬﾘｰﾊﾞｯｸﾞの話しだけではありません｡
ｺｰﾋｰｶｯﾌﾟの話しだけでもありません｡


長く使おう｡
いいﾓﾉを選ぼう｡
気に入ったﾓﾉを使いたい｡

そう思った瞬間､私の周りに溢れている情報はｺﾞﾐになる｡

だって……｡
知りたいことがどこにも記載されていないんだもの｡

どれを見ても提示してあるのは価格ばかりです｡

特価！
お買い得品！

他社より安い！


価格競争の時代だと言われています｡
安くしないと売れないと言われています｡

ﾎﾝﾄでしょうか？



あなたの会社のﾁﾗｼは大丈夫ですか？

もしかして価格を強調していませんか？
そうやって価格だけに反応する人を集めていませんか？


ﾁﾗｼだけではありません｡

あなたの営業ﾄｰｸは大丈夫ですか？
価格中心のﾄｰｸになっていませんか？


── こんなにﾒﾘｯﾄがあります｡
── それがこの価格で手に入ります｡

── だから絶対にお買い得です！

そんなﾄｰｸになっていませんよﾈ？



　　　　　☆　.:*:･：’



ﾎﾝﾄにいいﾓﾉを探そうとしている人は困っています｡

いいﾓﾉを探している人は何を探しているのでしょうか？
商品ｶﾀﾛｸﾞから何を知りたいと思っているのでしょうか？

価格でしょうか？
割引率でしょうか？


探しているのは何？


それは……｡

詳しい情報です｡


もっと詳しく知りたいと思っています｡
知りたいことは商品の情報です｡

でも､そこには何も記載されていない｡
あるのは価格ばかりです｡

それでは反応することができません｡

でも､現実には､そんなﾁﾗｼや広告が氾濫しています｡



それでも､いいﾓﾉが欲しい人は何とか頑張って情報を集め
てきます｡

苦労して情報を集めています｡
そして比較します｡

ところが……｡


いい企業ほど技術力は優れています｡
いい企業の､いい商品ほど､違いがわかりません｡

どこも優れている｡

そして､大きな違いがない！

差別化なんて無理かも……｡


必死に研究すれば多少の違いを発見するかもしれません｡

ただそこまでしても､期待するほど大きな違いは見つからな
いことが多いようです｡


では､他社と比較しても商品に大きな違いがない時､お客様
は何を基準に商品を選べばいいのでしょうか？

価格でしょうか？
商品の微妙な違いでしょうか？



　　　　　☆　.：*：･：’



私はｷｬｽﾀｰ付きのｷｬﾘｰﾊﾞｯｸﾞを選びたい｡

迷っています｡

ﾎﾝﾄに困っています｡

高すぎる製品は手が届きません｡
ただ､あまりにも安い製品は信頼できません｡

でも､いいﾓﾉが欲しい｡
ところがどれを見ても大きな違いが発見できません｡


さあ､どうしよう？
どのﾒｰｶｰのﾓﾉにすればいいんだろう？

どうやって決めたらいいんだろう？


機能､性能､価格は選択する基準にはなりません｡

どうしよう？



　　　　　☆　.：*：･：’



安売りに夢中になっている企業は選択肢から外します｡

だって､私は値段を求めているのではなく､よりいいﾓﾉを
探しているのですから……｡


でも決めないと､いつまでたっても買えません｡

で､そんな時に選択する基準がこれ｡


会社の｢姿勢｣や｢考え方｣です｡

私が共感する企業を選びます｡


なぜ､この商品を開発したのか？
なぜ､この商品を発売しようと思ったのか？

この製品は何を解決しようとしてこれを開発したのか？
どうしてそこまでして､その機能を追及しているのか？


そうした思いが伝わる企業を選びます｡


ん！

そんなこと､どこで調べるんだ？

ＨＰです｡

ＨＰにそうした企業の｢考え方｣や｢姿勢｣が伝わってこな
い企業は選択肢から外します｡


ﾁﾗｼも同じです｡

ﾎﾝﾄに買おうと思ったら､文字数の多いﾁﾗｼをじっくり
読みます｡

安売りのﾁﾗｼは破棄します｡
写真ばかり載っているﾁﾗｼも破棄します｡

だって知りたいのは詳しい情報だからです｡



　　　　　☆　.：*：･：’



あなたの営業ﾄｰｸは何を伝えていますか？

圧倒的な差別化が出来ない商品を見つめて､何を伝えようと
していますか？

ほんの僅かな違いを大袈裟に伝えようとすることですか？

機能や性能のことだけですか？

ﾒﾘｯﾄですか？
価格ですか？




ﾎﾝﾄにいいﾓﾉを探そうとしている人は困っています｡

何も贅沢な超高級品を買おうというのではありません｡
長く使えるいいﾓﾉを探しています｡

安物ではありません｡

すぐに壊れてしまうようなﾓﾉが欲しいのではありません｡
その場しのぎの製品が欲しいのでもありません｡


いいﾓﾉを探しているだけなんです｡

専門ﾒｰｶｰが､本気で作ったいいﾓﾉが欲しい｡

超高級な高額商品だと買えません｡
でも信頼できる商品が欲しい｡

普通よりもちょっとだけいいﾓﾉを……｡



あなたの会社の｢考え方｣や｢姿勢｣を伝えた方が､微妙な
商品の違いを強調して伝えるよりも､より明確な差別化にな
ります｡




あなたのﾄｰｸのﾋﾝﾄになると嬉しいです m(^_-)v






　◆── Tips for Business ────────☆ .:*:･：’
◇───────────────── ☆ .:*:･：’



商品に他社製品との大きな違いが発見できない時は……？

会社の｢考え方｣や｢姿勢｣が差別化になる！

｢だから本気で作っています！｣と伝えよう！











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┣◆┫　編集後記
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昨日､営業ｺﾝｻﾙﾀﾝﾄ吉江さん主催のｾﾐﾅｰに参加し
てきました｡ http://www.eigyou.jp/ 


たったひとりでﾋﾞｼﾞﾈｽを続けていくと､いつか必ず行き詰
まってしまう｡

その状況を打破して､次のｽﾃｯﾌﾟに進んでいける人に共通
していることは何か？

それが人との出会い｡
そしてｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝ｡

このふたつがそろった時､人は前に進むことができる｡

ﾋﾞｼﾞﾈｽとは､人があなたに縁やﾁｬﾝｽを与えてくれて､
はじめて道が開けるものだから｡



とても素晴らしいｾﾐﾅｰでした｡



人の役に立つ仕事をする！

この決断がますます強化されたと思っています｡


応援してください｡











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▼ 売れる営業部隊は､なぜ安定して売れ続けるのか？
http://www.yoshiminorikazu.com/800/post_6.html
　
　
　
※ 私を必要としている人は､お気軽にお問合せください｡
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　 営業ﾂｰﾙ専門のｺﾝｻﾙﾀﾝﾄ　　吉見 範一
　
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