【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ

08.05.06　【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　なぜ､人は買うのか？

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　◆── 吉見です (^_-)-☆ ──────── ☆.:*:･：’
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連休を楽しんでいますか？

私はﾁﾏﾁﾏとやりかけの仕事を片付けています｡

こうやって少しずつでも処理していけば､いつかきっと終わ
るだろうと思いながら……｡


ひとつ終わると､それなりに嬉しい (^_-)-☆

ﾁﾋﾞﾁﾋﾞやっていることが快感になってきました｡
結構､楽しみながら取り組んでいます｡



私はﾗﾝﾅｰｽﾞﾊｲってのを経験したことはありません｡

でも､もしかしたら……｡
今の状態は､それと似ているのかもしれません｡



確かめることはできませんけど…… (^_^;







　◆─ Mail Magazine 2008.05.06 ───── ☆ .:*:･：’
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【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ
　
　
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商品説明は出来るのですがｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞが苦手で……｡



── どんなｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞﾄｰｸなんですか？

営業ﾏﾝから受ける質問で､とても多いのがこれです｡


── ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞを教えてください！

私のｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞﾄｰｸを一度聞いてみたい｡
なんてﾘｸｴｽﾄもたまにあります｡



ところで……｡

ﾄｯﾌﾟｾｰﾙｽはどんなﾄｰｸを使っているんだろう？

必殺のｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞﾄｰｸとは？
思わず｢売ってください！｣言われる魔法のﾄｰｸとは？



うｰん､私も知りたい！ ← って､おいおい！ (ｰｰ;









　◆── Today's　Subject ──────── ☆ .:*:･：’
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　　　　　なぜ､人は買うのか？







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　■ 効果的なｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞさえわかれば……｡
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ＩＴ系の企業に勤めています｡

担当は営業です｡

営業先は比較的規模の大きな企業です｡
新規開拓の時は､企業に直接訪問しています｡


どうすれば､ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞが上達するのでしょうか？



　　　　　☆　.：*：･：’



ｷﾁﾝと挨拶をして訪問の意図を伝えれば､かなり高い確率
で面談ができます｡

即日面談が出来なくてもｱﾎﾟの約束をもらうことはできます｡
そして約束した日時に訪問すれば､ほぼ確実に会えます｡


だからｱﾌﾟﾛｰﾁは問題ないと思っています｡


それと……｡

相手の状況もそれとなく聞き出せます｡
自社のﾒﾘｯﾄを強調して伝えることもできます｡

商品説明もそれなりにｽﾑｰｽﾞに出来ます｡

なので商品説明も特に大きな問題はないと思っています｡



ただ……｡



ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞが決まりません (>_<)

商品説明を終えると､いつも同じﾊﾟﾀｰﾝになります｡



　　　　　☆　.：*：･：’



｢素晴らしい商品ですねぇ｣

── おっ！　興味を持っていただけたのかな？



｢検討してみましょう｣

── よっしゃ！　いい反応だぞ！


｢資料を置いていってください｣

── あらら？　またあのﾊﾟﾀｰﾝ？



｢必要な時はこちらからご連絡させていただきます｣

── うわっ！　出た！　またこれかよ？！


ｶﾞｯｸｼ！

で､終わってしまいます｡


こうなると手の打ちようがありません｡
仕方なく引き上げます｡

これ以上､粘るわけにもいきませんから｡


その後は､待てど暮らせど音沙汰ﾅｼ｡
お客様から面談の連絡が来たという経験がありません｡



　　　　　☆　.：*：･：’



商品には自信があります｡

説明を途中で中断されたことはありません｡
なので､多分､ﾄｰｸも大丈夫だと思っています｡


お客様の反応はとてもいいです｡

こちらの投げかけにも丁寧に答えてくれます｡
絶対に興味を持って話を聞いてくれているはずです｡



でも……｡

ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞが決まりません｡


どうすれば､ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞが上達するのでしょうか？




うｰん (>_<)

あなたなら､何て答えますか？



　　　　　☆　.：*：･：’



営業で大切なﾎﾟｲﾝﾄは｢必要なら買う！｣この視点を見失
わないことだと思っています｡

私はずｰっと､これで営業しています｡



　　　　　☆　.：*：･：’



何度も訪問して､何時間も商談を重ねてきて……｡

それでも決まらない (>_<)

なんてことが何度もあります｡

ﾎﾝﾄに苦しいです｡


こんなに説明しているのに､なぜ売れないんだろう？

何が原因なんだ？

一番大きな理由は何だ？



例えば｢商談も出来ずに売れない｣なんてこともあります｡
でも､その状況だとそれほどｼｮｯｸはありません｡

説明していないから売れない｡

これはこれで売れない理由がはっきりしているからです｡



問題なのは､やはりこちら｡

商談しても売れない！

このｹｰｽです｡


商談を重ねてきた結果､売れない｡
何度も営業を仕掛けているのに売れない｡


なんたって時間をかけて丁寧に説明しています｡
使い方も納得していただいてます｡

商品のよさも十分に伝わっているはずです｡

それでも売れない｡


と､なると悩みますよﾈ｡


なぜ､売れないんだ！？

そして自問自答を繰り返す日々を送ることになります｡



　　　　　☆　.:*:･：’



先輩に相談すると……｡


次々と問題点を指摘されます｡

･ﾄｰｸの構築に見落としはないのか？
･質問話法はどこまで用意してあるのか？


あらゆる角度からｱﾄﾞﾊﾞｲｽが飛び出してきます｡

･商品ﾒﾘｯﾄの提示方法を改良し続けているか？
･提示している事例は適切か？


先輩の数だけｱﾄﾞﾊﾞｲｽが増え続けます｡

･訪問回数は適切か？
･訪問間隔は適切か？

･提案資料の完成度は？
･提案力はどのﾚﾍﾞﾙまで上達したのか？

･ｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝに問題がないか？
･ﾋｱﾘﾝｸﾞのｽｷﾙは身に付いているのか？


突きつけられる課題が多すぎて､対処しきれません｡


ﾍｺみます｡

それも､かなりﾍﾞｯｺﾘ｡
立ち直れないくらい｡


どうすればいいんだ？



　　　　　☆　.：*：･：’



そんな時にこそ､再確認しておきたいことがあります｡

それがこれ｡

営業の視点｡


見落としていませんか？

人は｢必要なら買う｣という視点です｡

この視点を持つと営業の考え方が変わってきます｡



まず､現状はどんな視点で営業をしているのか？

ですが……｡


お客様に商品を説明して購入を決断してもらう｡
商品の素晴らしいを伝えることが出来れば売れる！

それが営業の仕事だと思っている｡

これが一般的な営業という仕事の捉え方です｡



人は｢いいと思えば買う｣という視点ですﾈ｡

普通はこの視点で営業を見ている人が多いようです｡



他には､人は｢こちらの熱意で決断する｣という視点で営業
を見ている人もいます｡

ちょっと古いﾀｲﾌﾟの営業ﾏﾝに多く見られる傾向です｡

私はこのﾀｲﾌﾟの営業ﾏﾝが苦手です｡
熱意を持って売り込まれるとｳｻﾞｲと思ってしまいます｡



そして､もうひとつの視点があります｡

それが､人は｢必要なら買う｣という視点です｡



　　　　　☆　.：*：･：’



営業の仕事は｢必要のないところに行って､必要だと思わせ
ること｣ではありません｡

そもそも必要のない物を売り込もうなんて発想は論外です｡


では､必要だと気が付いていない場合はどうでしょうか？

お客様がこの商品の必要性に全く気が付いていない場合です｡

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必要性（ﾆｰｽﾞ）に気が付いていないから､押しかけて行っ
て､必要性を教えてやるんだ！

必要性に気が付くまでｶﾞﾝｶﾞﾝ提案するぞ！
必要性がわかれば欲しくなるに違いない｡

営業は提案力がﾓﾉを言う！

よしっ！　いくぞ！
───────────────────────────


この発想は何となく正しいような気がしますが､現実的では
ありません｡

というのも､私の限られた経験からでしかありませんが､ど
うも様子が違う｡

提案で売ったこともあります｡
どちらかというと提案で売るのが好きだったりします｡


でもねぇ……｡


どんなに提案したところで､最終的に購入を決定してくれる
企業は､最初からそれを必要としていたところばかりです｡

私の提案で｢必要だということに気が付いた｣というｹｰｽ
は一件もありません｡

３５年間､あっちこっちで営業していますが､最終的な合意
まで到達できるのは １００％ 最初からﾆｰｽﾞのあったとこ
ろです｡

例外はありません｡


でも､これはあくまでも｢私の体験談｣としての話です｡

それに私の提案の仕方がﾍﾀなのかもしれません (^_^;



　　　　　☆　.：*：･：’



提案して受注したところを振り返ってみると……｡

こんな状況が多いですね｡
───────────────────────────
必要なのはわかっている｡

ただ､早急に導入すべきかどうか｡
導入するにしても､どのﾀｲﾐﾝｸﾞがﾍﾞｽﾄなのか｡

今後の事業展開をどうするべきなのか｡
何を基準に選択するべきか｡

導入ｺｽﾄは？
予算をどうするか？

そのあたりを判断しかねている｡
───────────────────────────
購入してくれた企業は､最初からﾆｰｽﾞを感じています｡

営業ﾏﾝがﾆｰｽﾞを教えたわけではありません｡
提案したからﾆｰｽﾞに気が付いたのでもありません｡


最初から興味があった｡
だから営業ﾏﾝの提案を聞いてくれた｡

それだけです｡

営業ﾄｰｸの完成度とは無関係です｡
提案営業という営業ｽﾀｲﾙとも無関係です｡


購入する企業は最初から｢必要だ｣と思っている｡

私はそんな気がしています｡


強引な提案をしている時って､なんだか問題のない所に押し
かけて行って､わざわざ問題を作り出しているような複雑な
気持ちになります｡

で､最終的には｢あｰでもない､こｰでもない｣と説明した
挙句､成立しません｡



となると､営業する相手は……？


｢必要なら買う｣という視点で見るとすぐにわかります｡



　　　　　☆　.：*：･：’



最初から必要だと思っている｡

もしくは､その商品に興味を持っている｡
または､興味はあるが､まだ時期が早いと思っている｡

でも､優先順位がよくわからない｡
どこを選べばいいのか判断基準が明確ではない｡

こうしたお客様が営業の対象となります｡


これを｢ﾀｰｹﾞｯﾄ｣とか｢見込み客｣と呼びます｡



　　　　　☆　.：*：･：’



お客様の購入意識は一律ではありません｡

｢今すぐ必要｣なのか｢今後必要になる｣と思っているのか｡

その違いはありますが……｡
少なくとも｢それが必要だと思っている｣ことが重要です｡

これが｢見込み客｣です｡


｢見込み客｣には､いくつかの段階があります｡

各ｽﾃｯﾌﾟに分けることを｢見込み客のﾗﾝｸづけ｣といい
ます｡

このﾗﾝｸのつけ方も様々ですが､代表的なのは五段階のﾗ
ﾝｸづけです｡


Ａﾗﾝｸ：今ｽｸﾞ買いたい！
Ｂﾗﾝｸ：ｷｯｶｹがあれば買いたい｡
Ｃﾗﾝｸ：興味ｱﾘ！　関心ｱﾘ！
Ｄﾗﾝｸ：まだ時期尚早｡そのうち考える｡
Ｅﾗﾝｸ：興味ﾅｼ！　関心もﾅｼ！


営業ﾏﾝが絶対に相手にしてはいけないのは､どのﾗﾝｸか
わかりますか？


　　　　　☆　.：*：･：’



おわかりですよね？

ふたつあります｡


それが……｡


ＤﾗﾝｸとＥﾗﾝｸです｡



まだ時期尚早だと考えていて､いつ買うのかわからないお客
様のいるＤﾗﾝｸ｡

そして興味も関心もないお客様のいるＥﾗﾝｸです｡


興味もない｡
買う見込みもない｡

このＥﾗﾝｸのお客様は無視すること｡


それと､買うかどうかもわからないＤﾗﾝｸは､営業ﾏﾝが
直接面談して開拓する対象ではありません｡

そんなことをしていたら経費がかかりすぎてしまう｡
他の手段でｺﾝﾀｸﾄを継続するべきお客様です｡


ここでわかって欲しいのはただひとつ｡

営業ﾏﾝが絶対に相手にしてはいけないﾗﾝｸがある｡

ということです｡


会ってはいけない客がいる！

これが売れる営業の発想です｡


営業ﾏﾝが会ってはいけない客を見極めるには｢必要なら買
う｣という視点が必要です｡



　　　　　☆　.：*：･：’



営業ﾏﾝが対象とする相手は｢見込みのある｣お客様です｡

飛び込んだ営業ﾏﾝが無事にｱﾌﾟﾛｰﾁを突破して､運よく
出会えた人ではありません｡

何軒も断わられ続けた末､やっと出会えた｢営業ﾏﾝの話を
ちゃんと聞いてくれる人｣でもありません｡


買う見込みのあるお客様はどこにいるのか？
見込み客を探すにはどうすればいいのか？

いいですか？

営業ﾏﾝが対象とする相手は｢見込みのある｣お客様です｡

偶然会えた人ではありませんよ〜！ m(^_-)v



ﾎﾟｲﾝﾄは｢必要なら買う｣という視点を持つことです｡

この視点がないと誰にでも営業してしまいます｡
手当たり次第､営業してしまいます｡

そんなことしていたら､いつまでたっても売れませんよ〜！


その逆に､売れる営業は｢必要だと思っている人｣にだけ会
うようにしています｡

それ以外は｢客ではない｣と思っているので､最初から相手
にしません｡



　　　　　☆　.：*：･：’



ところが｢売れない営業｣や｢売れない企業｣の考え方は､
なぜか微妙にｽﾞﾚていることが多いようです｡


興味もない｡
買う見込みもない｡

このﾗﾝｸのお客様まで振り向かせようと努力しています｡


信じれませんか？

まさか､と思いますよね？

でも｢売れない営業｣ほど｢買わないお客様｣を真剣に選び
抜いて必死に営業しています｡


どうやって選んでいるのか､わかりますか？

ﾃｷﾄｰではありません｡

その逆！

努力して選んでいるんです｡
悩みながら､必死になって選んでいます｡

買う見込みのないお客様ばかり｡



　　　　　☆　.：*：･：’



典型的なﾊﾟﾀｰﾝがこれ｡


飛び込んだら話を聞いてくれた｡
やっと会ってくれた｡

よっしゃ！
頑張って営業するぞ！


よかった！
ちゃんと話を聞いてくれるお客様だ！

ついに見つけた｡
新しい｢見込み客｣だぞ！


これ､間違ってます｡


飛び込んだ｡
話を聞いてくれた｡

このお客様が見込み客である確率は限りなくｾﾞﾛに近いです｡


少なくとも､これが最良の営業方法にはならないはずです｡

その証拠に､こうしたお客様ばかり相手にしているから､い
つまでたってもｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞができないのです｡


百歩譲って､たまたま会えたのだから､これでもﾖｼとしま
しょう｡

だとしても､次が続きません｡

なぜ？

ﾏｸﾞﾚだからです｡

運良く売れたとしてもそれは例外です｡
例外を基準にして考えてはいけません｡

ﾏｸﾞﾚでは次が予測できません｡



　　　　　☆　.：*：･：’



飛び込んだ｡
話を聞いてくれた｡

もし､この方法でﾋｯﾄする確率が高ければ､誰が営業して
も､もっとﾗｸに売れているはずです｡

今のあなたがそのﾀｲﾐﾝｸﾞなら迷っていてはﾀﾞﾒ！

競合する他社よりも早く！

ｶﾞﾝｶﾞﾝ営業ﾏﾝを増やして……｡
ｶﾞﾝｶﾞﾝ飛び込ませて……｡
ｶﾞﾝｶﾞﾝ売りまくってください｡


今が､その商品の売れる時期です｡

ここで勝負すれば勝てます！


でも現実には､たまにﾎﾟﾂﾝと売れる程度｡

なぜ？


見込み客を発見する方法が間違っているからです｡

その商品が｢必要だ！｣という人に会えていません｡

だから｢商品説明はできるけど受注ができない｣ということ
になってしまうのです｡



　　　　　☆　.：*：･：’



実は､腕のいい営業ﾏﾝほど､全く買うつもりのないお客様
を相手に｢ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞ｣を仕掛けるようなﾏﾇｹなことは
やりません｡


では､どうするのか？

説明の途中で､さっさと切り上げてしまいます｡

時間のﾑﾀﾞですから｡


腕のいい営業ほど､最初から相手にしません｡
切り捨てるのが早い！


では､なぜ売れない営業ﾏﾝは､全く見込みのない商談相手
に､軽々と捕まってしまうのでしょうか？


これが､意外な盲点なんです｡

わかりますか？

なぜ､売れない営業ﾏﾝが買う見込みのない相手に捕まって
しまうのか？

その理由とは？

な､なんと……！！



　　　　　☆　.：*：･：’



相手がﾋﾞｼﾞﾈｽﾏﾝだからです｡

だから簡単に捕まってしまう｡

私なんて典型的なｵﾏﾇｹ営業ﾏﾝなので､何度体験しても
すぐに捕まってしまいます｡

学習能力ｾﾞﾛです (>_<)


見込み客でもないのに熱心に説明しちゃいます｡
ﾀｯﾌﾟﾘ時間をかけて､丁寧に説明しちゃいます｡

それだけで､すっかりいい仕事をした気になってしまいます｡

ｱﾎです ← (ｰｰ;


なぜ､そうなってしまうのか？

相手がﾋﾞｼﾞﾈｽﾏﾝだからです｡


ん！

どういうこと？



　　　　　☆　.：*：･：’



ﾋﾞｼﾞﾈｽは､いつ､どこで､どんなﾁｬﾝｽが転がり込んで
くるかわかりません｡

優れたﾋﾞｼﾞﾈｽﾏﾝほど常にｱﾝﾃﾅを張っています｡

どこから素晴らしい情報が飛び込んでくるかわからない｡
ﾋﾟｰﾝとｱﾝﾃﾅを張って､待機しています｡


ﾋﾞｼﾞﾈｽﾏﾝから見ると……｡

飛び込んできた営業ﾏﾝが自社の業務に関連する情報を持ち
込んでくる可能性があると判断すれば､とりあえず話を聞い
てみるのは当たり前です｡



これを営業ﾏﾝから見ると……｡

飛び込んだ｡
ｱﾎﾟが取れた｡

よかった！

になります｡


これ､当たり前です｡
ｱﾎﾟがとれて当然なんです｡


ｷﾁﾝと挨拶した｡
ｷﾁﾝと用件を伝えた｡

面談が出来た！

これも当たり前です｡


普通の営業ﾏﾝなら誰でも面談できます｡

これは営業ﾏﾝが身に付けている営業のｱﾌﾟﾛｰﾁｽｷﾙの
問題ではありません｡

もし会えないとすれば､それは営業ｽｷﾙ以前の､初歩的な
営業ﾏﾅｰの問題です｡



ｱﾎﾟが取れた｡
約束した時間に訪問した｡
面談することが出来た｡

なぜ､できたのか？

相手がﾋﾞｼﾞﾈｽﾏﾝだからです｡


目の前の営業ﾏﾝがどのような商品を提案するのか｡
どのような情報を持ち込んできたのか｡

その時､感度の高いﾋﾞｼﾞﾈｽﾏﾝの対応は？

じっくりと話を聞くのは当たり前だからです｡



　　　　　☆　.：*：･：’



ここでもう一度､営業の前提となる条件を確認しますね｡

それは｢必要なら買う！｣という視点です｡


人は必要のない物は買いません｡

興味のない物には必要性を感じません｡
どんなに説得しても必要性を感じない人は買いません｡


では､誰が買うのか？

Ａﾗﾝｸ：今ｽｸﾞ買いたい！
Ｂﾗﾝｸ：ｷｯｶｹがあれば買いたい｡
Ｃﾗﾝｸ：興味ｱﾘ！　関心ｱﾘ！

このみっつです｡

これ以外は買わない！


営業ﾏﾝが会わなければならないのは､このﾗﾝｸのお客様
だけです｡

このﾗﾝｸ以外は､会ってはいけません！

時間のﾑﾀﾞです！
経費のﾑﾀﾞです！



人は｢必要なら買う！｣これがﾎﾟｲﾝﾄです｡


会うべき｢見込み客｣だけに会う！

それ以外は会うな！



　　　　　☆　.：*：･：’



でも､どうやって会えばいいのでしょうか？

飛び込みで｢見込み客｣を探し出すのは至難のﾜｻﾞです｡

なぜ？

ここを考えると､すぐに答えが見つかります｡

それは､興味があって､関心があって､買うことを検討して
いる企業の担当者は､真っ先に何をすると思いますか？



迷わずﾈｯﾄで調べます｡


導入の確率が高い企業ほど真剣に調べています｡

何度もＨＰを訪問して気が済むまで調べます｡
類似商品を扱っている競合する他社と比較検討します｡

よりいいものを探したい｡
より自社にふさわしいものを探したい｡

当然ですよﾈ｡

だから､検索して真剣に調べます｡

その結果､どの企業から買うか､ある程度絞り込みます｡



　　　　　☆　.：*：･：’



買う意志がはっきりしている企業ほど､頼みもしない営業ﾏ
ﾝに飛び込まれるのは､いい迷惑だと感じます｡

真剣に導入を検討している企業の担当者が会いたいのはＨＰ
で比較検討した結果､最も興味を持った会社の営業ﾏﾝです｡


それ以外は､会いたくない！

そこにﾉｺﾉｺと訪問しても､既にﾗｲﾊﾞﾙ企業の営業ﾏﾝ
と､かなり踏み込んだ具体的な内容まで､商談が進んでいる
可能性が非常に高い！



ＨＰで検索して､調べて､比較して､説明に来てもらって､
商談を進めているとしたら……？

あなたに会う必要がない｡

飛び込んでも会えない確率が高いんです！




飛び込んだ｡
ｱﾎﾟが取れた｡

これで売れたとしても､それはﾏｸﾞﾚです｡


売れる企業は｢会ってからどうする｣というﾄｰｸよりも､
どうすれば｢効率よく見込み客に会えるのか｣という方法を
研究しています｡


どうすれば会えるのか？

その方法を考える視点が｢必要なら買う！｣です｡




あなたの営業を考える上で参考になると嬉しいです m(^_-)v









　◆── Tips for Business ────────☆ .:*:･：’
◇───────────────── ☆ .:*:･：’



･人は｢必要なら買う！｣

･｢見込み客｣だけに会う！

･それ以外は会うな！　会ってもすぐに切り捨てる｡








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┏┳┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┣◆┫　編集後記
┗┻┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

私は今までに何十人もの新人営業ﾏﾝを同行しています｡

新人営業ﾏﾝの同行では､新人を私の後ろに立たせて､私の
営業ﾄｰｸを黙って聞かせます｡

お客様とのやりとりを最初から最後まで､一部始終を全て､
そっくりそのまま観察してもらいます｡

営業ﾄｰｸを展開している間は､一切､口出しをさせません｡

お客様との面談を開始して､全てが終了して退出するまで｡
終始､無言のままじっくりと観察させます｡



　　　　　☆　.：*：･：’



多くの新人営業ﾏﾝは､私のﾄｰｸにはｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞﾄｰｸ
がないことに驚きます｡


私はｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞﾄｰｸを使うことが殆どありません｡

最後はこれを使って｢ﾋﾞｼｯと落とす｣なんていう格好いい
ｷﾒのﾄｰｸもありません｡


ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞﾄｰｸを知らないわけではありません｡
ただ､滅多に使いません｡

そもそも私のﾄｰｸにはｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞがないんです｡


お客様から質問される｡
それに答える｡

また質問される｡
また答える｡


そしてひとこと｡

私は｢ありがとうございます｣と言いながら､感謝の気持ち
を込めて頭を下げるだけです｡


するとお客様は｢よろしくお願いします｣と購入を決定して
くれます｡



なぜだかわかりますか？

ﾄｰｸの中で､一度も説得していないからです｡

相手を説得していないので､ﾄｰｸの中で決断を迫る必要が
ありません｡



では､なぜ説得しないですむのでしょうか？

｢必要だ！｣と思っている人にしか会っていないからです｡

会った瞬間から､買うことを前提にした話をしています｡




私は｢必殺のｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞﾄｰｸ｣なんて知りません｡

思わず｢売ってください！｣言われる｢魔法のﾄｰｸ｣も知
りません｡


私は営業ﾄｰｸが上手いわけではありません｡

というか､ﾍﾀです (^_^;


ﾄｰｸがﾍﾀだから､どうすれば｢必要だ！｣と思っている
人を集めることが出来るのか？


そればかり考えています｡









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▼ 売れる営業部隊は､なぜ安定して売れ続けるのか？
http://www.yoshiminorikazu.com/800/post_6.html
　
　
　
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　　　　　 神奈川県横浜市南区南太田4-11-9
　　Mail： n-yoshimi@deluxe.ocn.ne.jp
　　　HP： http://www.yoshiminorikazu.com/
　
　
　
　
　
　
　
　
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