【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ

08.05.15　【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　売れないﾓﾉとは？

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　◆── 吉見です (^_-)-☆ ──────── ☆.:*:･：’
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── どんな先生なの？

という私の質問に……｡

ｺﾝｻﾙﾀﾝﾄは､ｸﾗｲｱﾝﾄの事業を成功させようとし
てはいけません｡

って､教えている先生です｡


── ふうｰん､そうなの……｡



ん！

な､なんだと？！


ｸﾗｲｱﾝﾄを成功させるなだって！！


｢吉見さん､とにかくこれを読んで！｣

と､この先生の著書を提供してくれた営業ｺﾝｻﾙﾀﾝﾄの
表情は真剣でした｡


それだけではありません｡

最近､私と出会っているｺﾝｻﾙﾀﾝﾄは全員､この先生の
名前を口にします｡


しかも……｡

順調に実績を伸ばしているｺﾝｻﾙﾀﾝﾄばかり……｡






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【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ
　
　
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あのぉ〜｡

もしかして､あなたも……｡

売れないﾓﾉを売ろうとしていませんか？


そんなｱﾎな質問をするな！
と､怒られそうですが……｡


先日､相談されたのが､まさにｺﾚ｡

｢売れそうもないﾓﾉを売る方法｣です｡


売れそうもないﾓﾉを前にして……｡

── どうやって売ったらいいでしょうか？

って､聞かれても､ねぇ｡


そんなもん相談されたってﾑﾘだよね｡
だって売れそうもないんだもの……｡


でもね｡

当人は絶対に売れると思ってる｡

── ちゃんと説明するとわかってもらえます｡

── それにﾆｰｽﾞがあることだって見えています｡


そう主張するんです｡


でも､売れない！



どんな売り方をしてきたのか｡
その辺を聞いてみると､なんとなく見えてきます｡

売れない理由を当人はよくわかっているんですね｡

･伝え方がわからない｡（だから売れない）
･上手く表現できない｡（だから売れない）

この商品をどう説明すればいいのか､よくわからない｡

要は､商品のよさがﾊﾟｯと伝えられないことが最大の悩み｡


── この商品の必要性が伝われば､絶対に売れるはずだ｡

そう信じています｡

でも……｡


このままでは売れません！


どうする？









　◆── Today's　Subject ──────── ☆ .:*:･：’
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　　　　売れないﾓﾉとは？




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　■ 顧客の欲しいﾓﾉが売れる！
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── こんなもん作って､これが売れるのか？

社長が手にしているのは試作品の延長ｺｰﾄﾞです｡

試作品といっても私が間に合わせに作ったもの｡
なので､あまり美しい仕上がりとは言えません｡

それでもどんなものかを説明するには十分です｡
完成品がｲﾒｰｼﾞできればＯＫ！



ｺﾝｾﾝﾄに差し込むｷｬｯﾌﾟは稼働式｡

壁のｺﾝｾﾝﾄに挿してから､邪魔にならないようにｸﾘｯ
て折り曲げてﾌﾗｯﾄにできるﾀｲﾌﾟです｡

特別な構造ではありません｡


ｺｰﾄﾞの先端分部のﾃｰﾌﾞﾙﾀｯﾌﾟの差込口は三つ｡
これも一般的な､ごく普通のﾀｲﾌﾟです｡


普通でないのは､ただ一点｡

電源ｺｰﾄﾞの長さ｡

これは普通ではない｡
というか､かなり異常｡

延長ｺｰﾄﾞのくせに､延長することを考えていないだろ！
と､ﾂｯｺﾐを入れたくなるほど短い！

なんたって､たった５０ｾﾝﾁしかありません｡
これでは延長する意味がない｡


なぜ､こんな延長ｺｰﾄﾞを作る必要があるんだ？

実はこれ､延長ｺｰﾄﾞのようで延長ｺｰﾄﾞではない｡
そもそも延長することを全く考えていない延長ｺｰﾄﾞです｡



全長５０ｾﾝﾁの延長ｺｰﾄﾞ？

なんじゃこりゃ？


── こんなもん､誰が使うんだ？

社長は私の鼻先に､この試作品を突きつけた｡


でも､私はこれを売りたかった！



　　　　　☆　.:*:･：’



ここで営業ﾏﾝの仕事を覗いてみます｡


営業ﾏﾝは商品を売りに行く｡
それが仕事です｡

営業の現場では､毎日､同じ説明を繰り返しています｡


飽きてくるんですね｡
毎日､毎日､同じことばかり言い続けるのって｡

引き合いに出されるﾗｲﾊﾞﾙ企業の製品は､どこに行っても
同じです｡

Ａ社は安い｡
Ｂ社はもっと安い｡

君のところはどうなんだ？


一ｹ月もしないうちに､どんな反論がくるかも見えてきます｡

── ああ､またこのﾒｰｶｰの商品と競争するのか｡



機能に大きな違いがあるわけではありません｡
性能だって圧倒的な差があるわけでもありません｡

どこの企業でも最先端の加工技術を使っています｡
最新技術を使わない製品なんてｲﾏﾄﾞｷ通用しませんから｡

最先端に近づけば近づくほど､製品の精度は上がります｡

改良の余地がないほど､いい商品になっていきます｡

それはそのまま､他社との違いがなくなってくることを意味
します｡

すると､どうしても他社製品と酷似してくる｡

で､どうなるかというと……｡


価格を下げろ！

になりやすい｡

だって､性能に違いがないんだもの｡

いい商品ほど､どこから買っても変わらない｡

同じ性能の商品を購入するなら､少しでも安く仕入れたい｡
お客様の気持ちも､わからないこともない｡



Ａ社は､さらに５％の値引きに応じてくれたよ｡
せめて同じ価格になりませんかね｡


もし値下げができないとなると……｡

検討する余地はありません｡
ﾗｲﾊﾞﾙ企業にごっそり持っていかれる｡


なんてことの繰り返しです｡

うんざりです｡



　　　　　☆　.：*：･：’



業界に関係なく､私にｾﾐﾅｰに参加されている営業ﾏﾝの
多くは､こうした傾向がみられます｡

みなさん､苦しんでいます｡

どこへ行っても訪問先でﾗｲﾊﾞﾙ企業とぶつかる｡
そして価格競争に巻き込まれる｡

営業ﾄｰｸというよりも､ひたすら値引き交渉だけ｡

いつもｷﾞﾘｷﾞﾘまで価格を下げて､やっとの思いで受注する
ことが多くて､忙しいだけでちっとも儲からない｡



この状態になると､営業ﾏﾝに｢ある変化｣が訪れます｡

それは市場に出回っている商品に対する｢感度｣です｡
ｱﾝﾃﾅの｢感度｣が上がってきます｡

それも､変わったものに過敏に反応するようになります｡
多少の違いが妙に気になるようになってきます｡

面白いものをｷｬｯﾁしようとする気持ちが強くなる｡
感性が研ぎ澄まされてくる｡



　　　　　☆　.：*：･：’



見慣れないものが目に飛び込むと､すぐに反応します｡

その瞬間｢これなら売れるかも！｣と思うようになる｡
そして営業ﾄｰｸが頭の中に浮かんできます｡

架空のﾄｰｸです｡

そのﾄｰｸを使っている場面が､頭の中でﾘｱﾙに浮かんで
くる｡

一度でもいい｡

お客様を前にして､ｷｯﾊﾟﾘと断言してみたい！

そんな夢のようなﾄｰｸです｡


面白い商品を手に取りながら突入する空想の世界｡
ここに突入すると､中々戻ってこれません｡

快感なんです｡


これなら売れそうだ｡

これなら言える｡
お客様にｷｯﾊﾟﾘと断言できる！

｢これは他社では扱っていません！｣

それは何物にも変えがたい魅力的な響きを持っています｡
まさに差別化された商品だけが持つﾊﾟﾜｰです｡



　　　　　☆　.：*：･：’



ああ､こんな面白い商品を扱えたら……｡

でも､すぐに現実に引き戻されます｡
そして出るのはﾀﾒｲｷばかり｡


これ､ｳﾁでも出来ないかなぁ〜｡

目の前の変わった商品を手にとってみる｡



これくらいなら､ｳﾁでも作れるだろ！

そうだ､あきらめる必要はないぞ！
こうすれば作れそうだ！


そして､再び空想の世界に突入！

｢これは他社では扱っていません！｣


そう断言している姿が目に浮かぶ｡

そうだ！　これなら売れるぞ！



　　　　　☆　.：*：･：’



営業ﾏﾝは差別化が欲しい！

ﾉﾄﾞから手が出るほど差別化された商品が欲しい！

そうすれば値引き合戦から脱出できる｡
そう思っています｡

ところが……｡

現実はまるで違う｡

従来の商品は他社との類似点が多すぎます｡
営業するにはあまりにも不向きです｡


困ったことに､お客様は既に類似品を持っています｡

なのに売りたい商品には目新しさがありません｡
一部改良しただけで新製品だと言っているにすぎません｡


際立った特徴もない｡
買い換えるほどの魅力もない｡

頑張って営業したくても､期待通りには売れません｡

たとえ反応があったとしても､最終的に値引き競争に巻き込
まれてしまのがｵﾁ｡

競合するﾗｲﾊﾞﾙ商品が多すぎる！


でも……｡


これは違う！

これは他社では扱っていない！


やっと見つけたぞ！

ｽｷﾏ商品だ！
ﾆｯﾁを狙えるぞ！

これなら売れる！




ねっ！

こうなる気持ちって……｡

なんとなくわかるような気がしませんか？



　　　　　☆　.：*：･：’



でも､ちょっと待って！

ﾎﾝﾄに売れるの？

他社がやっていない商品なら……｡
それだけでﾎﾝﾄに売れるの？



営業ﾏﾝがはまりやすい思考回路がもうひとつあります｡

それが｢改良｣です｡

ここがよくないから売れない！
ここを改良すれば売れる！

これ､ﾎﾝﾄでしょうか？
ﾎﾝﾄに､そこを改良すれば売れるのでしょうか？


もちろん､改良は必要だと思っています｡

改良する必要はない｡
なんて言うつもりはありません｡


でも､ﾎﾝﾄに売れるの？

他社で扱っていなければ……｡
改良されていれば……｡



　　　　　☆　.：*：･：’



話を戻します｡

全長５０ｾﾝﾁの延長しない延長ｺｰﾄﾞ｡

私は大量に発注しました｡
倉庫にﾄﾞﾝﾄﾞﾝ入荷してきます｡

で､結果はどうだったのか？

売れました！

販売予定本数の何倍も売っています｡


なぜ､売れたのか？

他社が作っていない商品だから｡
従来の商品を改良したから｡

これが売れた理由だと思い込みやすい！

ﾆｯﾁな商品｡
珍しい商品｡

だから売れたと……｡



　　　　　☆　.：*：･：’



長年販売していれば､当然､業界に詳しくなります｡

どんな商品が売れて､どんな商品が出回っているか｡
他の業界の人間よりも､かなり詳しく知っています｡

我々はｼﾛｳﾄではない！

業界に詳しい｡

そうした思い込みが強くなります｡


特に長年販売している営業ﾏﾝには実績があります｡
新製品が飛ぶように売れた時代を体験しています｡

新製品は売りやすい！
と､ｲﾝﾌﾟｯﾄされていることが多いのも事実です｡

従来型の商品よりも新製品の方が売りやすい｡
漠然と､そう思っていることが多いのです｡



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どうだ､この商品は売れるぞ！

この問題点が改良されている｡
性能だって何倍も上がっている｡

さらに価格も下げた！

これなら売れるだろ！
ﾋｯﾄする可能性が高いぞ！

これで売れないのは営業ﾏﾝの説明がﾍﾀなんだ！


こうした気持ちがあると……｡


他社が作っていない商品は売りやすい｡
従来の商品を改良した商品は売りやすい｡

ﾆｯﾁな商品は売りやすい｡
珍しい商品は売りやすい｡

新製品は売りやすい｡


これが売れる理由なんだと思い込みやすい！

新製品だ｡

だから売れる…… と｡



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全長５０ｾﾝﾁの延長しない延長ｺｰﾄﾞ｡

これは他社が売っていない商品です｡
長さが極端に短い｡

新製品です｡

だから売れたのか？


実は､これが売れた理由は全く別のところにあります｡

珍しいﾓﾉを作ったから売れたわけではありません｡
従来品を見て改良したから売れたわけでもありません｡

今までにないﾓﾉだから売れたわけではありません｡


どうして､こんなｺｰﾄﾞを作ろうと思ったのか？

延長しない延長ｺｰﾄﾞなんて､なぜ作る必要があるんだ？

ﾎﾟｲﾝﾄはここです｡

会社の都合でもない｡
営業ﾏﾝの都合でもない｡
販売店の都合でもない｡


直接､お客様に聞いた｡

そして作った！

これが売れた理由です｡



　　　　　☆　.：*：･：’



私が毎日､販売店の売り場に立って､電源ｺｰﾄﾞを買い求め
にくるお客様に直接聞いていたからです｡

質問はとてもｼﾝﾌﾟﾙです｡

｢このｺｰﾄﾞを何にお使いになるのですか？｣

たったこれだけ｡



── 部屋の模様替えをしたのよ｡

── そうしたら､どうしても壁のｺﾝｾﾝﾄがﾀﾝｽの裏
　　 に隠れてしまうの……｡

── もっと短いのないかしら？


これが｢延長しない延長ｺｰﾄﾞ｣を作った理由です｡

商品名は｢ﾀﾝｽの裏からひっぱりﾀﾞｺたっぷ｣です｡

店内ＰＯＰはﾀﾝｽの裏からひっぱり出してきた延長ｺｰﾄﾞ
のｲﾗｽﾄを使っています｡


お客様から直接聞いた｡

ｻﾝﾌﾟﾙを作った｡


そしてその後も､お客様に売り場で何度もｲﾝﾀｰﾋﾞｭｰし
ています｡

何ｾﾝﾁあればいいのだろう？
何人ものお客様からｱﾄﾞﾊﾞｲｽをいただいます｡

それから製品化しています｡


変わったﾓﾉを作ろうとしたわけではありません｡
新製品を出すために､作り出したわけではありません｡

私が見ていたのはお客様です｡


｢ﾀﾝｽの裏からひっぱりﾀﾞｺたっぷ｣は､売り場に並べた
だけで売れました｡



　　　　　☆　.：*：･：’



自社製品ばかり見つめて問題点を探し出し､改良した商品は
売りにくい｡

このｻｲｽﾞならﾛｽがない､という視点で商品化した商品は
売りにくい｡


きっとこれなら喜んでもらえるだろうという思いつきだけで
製品化した商品は売りにくい｡

自社のｽｷﾏを埋めるﾆｯﾁな商品が欲しいからと開発され
た商品は売りにくい｡


選択肢は多い方が市場ｼｪｱが取れるだろうとｱｲﾃﾑ数を
増やしただけの商品は売りにくい｡

ﾗｲﾊﾞﾙに対抗するために開発された商品は売りにくい｡



お客様が｢こんなのが欲しい｣と言ったのか？
その声を自分の耳で聞いたのか？

これが大切なﾎﾟｲﾝﾄになります｡

売れた理由は｢誰がその改良を望んでいるのか｣にある！



　　　　　☆　.：*：･：’



きっと困っている人がいるはずだと､あなたが勝手に想像し
ただけで作った商品は売りにくい！

そんな切り口で開発された商品は売りにくい！



お客様に直接会って､一度も意見を聞かずに､いきなり売ろ
うとしていませんか？

想像だけのﾄｰｸは誰も聞いてくれません｡



ｱﾝｹｰﾄでは確認することができない｢お客様の生の声｣
を直接聞いていますか？

商品だけを見つめて開発していませんよね？


お客様の問題点を､ちゃんと確認していますか？

お客様は｢その問題点を解決したい｣と思っていますか？



私が売れたのは｢営業ﾄｰｸ｣がうまいからではありません｡

｢ﾓﾉ｣ではなく｢ﾋﾄ｣に焦点を合わせた｡

だから売れたと思っています｡




あなたの営業のﾋﾝﾄになりますか？






　◆── Tips for Business ────────☆ .:*:･：’
◇───────────────── ☆ .:*:･：’



売れない商品とは？
顧客不在で生まれた商品です｡


売れる商品とは？
｢ﾓﾉ｣ではなく｢ﾋﾄ｣を見て製品化した商品です｡


あなたが最初に研究するのは商品ではありません！
お客様です｡

お客様が求めているのは｢ﾓﾉ｣ではありません！
問題が解決した後の､新しい生活です｡







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┣◆┫　編集後記
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週に一度だけ､ﾋﾞｼﾞﾈｽｽｸｰﾙで講師をやっています｡

若い人たちと一緒になって､具体的な事例を取り上げながら
ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞの授業をしています｡

教えているというよりも一緒になって研究しています｡

それがまた楽しい！ (^^♪



　　　　　☆　.：*：･：’



先週は､私の自宅に配達された新聞の折込広告の中から､光
ﾌｧｲﾊﾞｰの折込ﾁﾗｼを教材に使っています｡

通信系の大企業は､ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ理論をどのように応用し
ているのか？

たった一枚のﾁﾗｼですが､学ぶことがたくさんあります｡

９０分の授業をﾌﾙに使って読み取っていきます｡

見開き広告の中に巧みに織り込まれた顧客心理のﾊｰﾄﾞﾙを
解除させようとするﾊﾟｰﾂを解読していく作業は､ﾎﾝﾄに
楽しいですﾈ｡



　　　　　☆　.：*：･：’



今回は､ﾅｲｷとｱｼｯｸｽの販売戦略の違いが､同年代の
若い人たちにどのように反映されているのか？

なんて､ことを調査してもらいました｡

理論的な分析結果や､本を研究して得られる調査報告よりも
もっとﾘｱﾙで､もっと面白い結果を得ることができて､受
講生よりも､講師の私の方が興奮していたかも (^_^;


販売戦略の違いによる影響力の差を肌感覚で実感できます｡


やはり､ﾘｱﾙな調査って､机上の研究よりも何倍も面白い
ですﾈ！


来週の授業は､架空の顧客ﾓﾃﾞﾙに関する研究です｡

これもﾘｱﾙな調査があるので､とても楽しみです (^^♪






　◆── ｾﾐﾅｰのお知らせ ───────☆ .:*:･：’
◇───────────────── ☆ .:*:･：’
　
　
　
前回のｾﾐﾅｰでは､満席の会場から一斉に拍手が……｡


そして､怒られた！


二時間じゃ短い！！

もっとﾀｯﾌﾟﾘ聴かせろ！　って (^_^;


その時の参加者の声はこちら
→ http://www.itbt.biz/event/20080614_Yoshimi.html#y02 


参加希望者　受付開始！
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ＩＴ企業の１５名前後の部下を抱えていて売上げが作れずに
困っている営業ﾏﾈｰｼﾞｬが売るための仕組みを作れるよう
になるｾﾐﾅｰ（実践編）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
主催：株式会社ＩＴﾌﾞﾚｰｸｽﾙｰ
講師：日本営業ﾂｰﾙ研究所　吉見 範一
→ http://www.itbt.biz/event/20080614_Yoshimi.html 


このｾﾐﾅｰは定価５万円（税込）です！
企業経営者と営業ﾏﾈｰｼﾞｬを対象にしています｡

※参加される方は､申込みﾌｫｰﾑのｺﾒﾝﾄ欄に
【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】と記載してください！

　→ 30％ OFF の \35,000（１名様）になります｡










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▼ 登録/解除：下記ＵＲＬよりご自身でお願いいたします｡
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まぐまぐ　 http://www.mag2.com/m/0000115010.htm
めろんぱん http://www.melonpan.net/mag.php?004429
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
■ 日本営業ﾂｰﾙ研究所
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　 営業ﾂｰﾙ専門のｺﾝｻﾙﾀﾝﾄ　　吉見 範一
　
 Address： 〒232-0006
　　　　　 神奈川県横浜市南区南太田4-11-9
　　Mail： n-yoshimi@deluxe.ocn.ne.jp
　　　HP： http://www.yoshiminorikazu.com/
　
　
　
　
　
　
　
　
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