【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ

08.06.01　【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　営業をﾃﾞｻﾞｲﾝする

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　◆── 吉見です (^_-)-☆ ──────── ☆.:*:･：’
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都心は人口が多い｡

超過密です｡
人だらけです｡

たった三つの都市ｴﾘｱに日本人の半分が住んでいます｡




　▼ 人口の集中
───────────────────────────

三大都市圏（東京､名古屋､大阪の各都心から50ｷﾛﾒｰﾄ
ﾙの範囲）に人口の 50.01％が集中しています｡

──────────── ﾌﾘｰ百科事典 Wikipedia ──




都心は企業も集中しています｡

三大都市圏は企業だらけです｡


かなりｱﾊﾞｳﾄですが､企業の｢本社｣所在地は､東京圏､
名古屋圏､大阪圏で約４割弱を占めています｡



　▼ 企業の｢本社｣所在地
───────────────────────────

東京都が　25万2千企業（企業全体の16.5％）
大阪府が　11万2千企業（同7.3％）
愛知県が　 9万1千企業（同6.0％）
神奈川県が 8万9千企業（同5.9％）

───────────────　総務省 統計局 ────





上場企業の約８割が三大都市圏に集中しています｡

全国に点在しているのは､残りの２割だけです｡



　▼ 上場企業（約3,900社）の｢上場企業の都道府県分布｣
───────────────────────────

１､東京都　1,950社
２､大阪府　　484社
３､愛知県　　232社
４､神奈川県　202社
５､兵庫県　　118社

──────────── 2006年10月04日　日経夕刊 ──





中小企業の分布までは調べていませんが､おそらく似たよう
な傾向が見られるものと推測しています｡

日本の人口の半分が三大都市圏に集まっているのですから｡



　▼ 中小企業数（会社数＋個人事業者数）
───────────────────────────

約432.6万社（全企業数に占める割合は99.7%）


中小企業白書 2008年版

────────── 中小企業庁事業環境部調査室 ───





都心は人口が多い｡


ということは､新規市場を開拓したい企業から見たら､三大
都市ｴﾘｱは､どのように見えるでしょうか？

ﾀｰｹﾞｯﾄとなるお客様がｳﾖｳﾖしています｡
それだけ売れる可能性が何倍も高くなります｡

いくらでも､好きなだけ売れる！

都心に入れば､新規開拓やり放題！

まるでお得なﾊﾞｲｷﾝｸﾞ料理のようなもの｡

圧倒的に訪問件数が多い都市ｴﾘｱこそ､営業天国！



それこそ､どこを見ても買ってくれそうな見込み客ばかり｡

同じ営業するなら都心の方が有利に決まってる｡
営業ﾏﾝにとって夢のような世界です｡

それが都心の魅力です｡

そう思いませんか？



でも変だなぁ？

なぜ､都心で苦戦している営業ﾏﾝが多いんだろう？

もっとﾊﾞﾝﾊﾞﾝ売れてもいいはずなのに……｡


なぜ､売れないんだろう？






　◆─ Mail Magazine 2008.06.01 ───── ☆ .:*:･：’
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【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ
　
　
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　◆── Today's　Subject ──────── ☆ .:*:･：’
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　　　　営業をﾃﾞｻﾞｲﾝする




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　■ 顧客の数が多ければ売れる！　は本当か？
───────────────────────────

1955年から1973年までの18年間｡
今から 35 〜 50年ほど前ですが……｡

営業ﾏﾝにとって､どんな時代だったのでしょうか？


右肩上がりに伸び続けていた高度経済成長時代｡

生産力を増大するために､全ての企業が競い合うように設備
投資をしていた時代です｡

企業が投資する｡
生産性が上がる｡
雇用が増える｡

と同時に､いくら生産しても商品が足りない｡
それくらい誰もが一斉に新製品を欲しがっていた時代です｡

電話が鳴るたびに注文が入る｡
座っていれば注文が飛び込んでくる｡


経営者にとって夢のような時代でしょ？

そして営業も面白いように稼げた時代です｡


どこでも飛び込めば成績はｸﾞﾝｸﾞﾝ伸びる｡

営業方針はｲｹｲｹﾄﾞﾝﾄﾞﾝ｡
合言葉はひとつ｡


｢他社よりも先に行け！｣


それだけで売れる｡

訪問すれば売れる｡
訪問件数を増やせば増やすほど売れる｡

売れる｡
売れる｡

行けば売れる｡

営業が楽しくて仕方がない｡


その後も､1973年 〜ﾊﾞﾌﾞﾙ崩壊の1991年まで､安定成長期
へと移行して､右肩上がりの時代はしばらく続きます｡



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼ 営業とはこういうものだ！　という亡霊
───────────────────────────

右肩上がりの時代に営業を体験している人は､当時の印象が
強烈に焼きついています｡

そういう私も同類です｡


あの頃に覚えた営業方法の正しさは結果が証明しています｡
振り返れば輝かしい実績がある｡

それだけに｢営業とはこういうものだ！｣と信じています｡


売れなくなると､あの手この手を駆使してみる｡

それでも売れないと｢まだまだ修行が足りないな｣と感じて
いたのです｡

ﾚﾍﾞﾙに問題を感じても､方法に問題があるとは考えてもい
なかった｡


あの方法で売りまくってきたんだ！

あれこそ最強の営業ﾉｳﾊｳだ！
あのﾉｳﾊｳに問題があるはずがない｡

平成不況という時代に問題があるんだ！

と思っていたのです｡

ﾊﾞｶみたいでしょ？



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼ 考え方を変える必要性に気が付いているのか？
───────────────────────────

今は売れない時代だから売れない｡

平成不況だから売れない｡


売れる時代になれば､あの営業ﾉｳﾊｳでまた売れるように
なるに違いない｡

いつまでも雨の日ばかりは続かない｡

なんてﾈ｡
人は何でも都合のいいように､解釈したがるものです｡


いずれ景気は回復するに違いない｡
景気がよくなったら､またあの頃のように営業すればいい｡

そうすれば一気に挽回できるはずだ｡

稼ぎまくった経験があるだけに固く信じています｡


他社もみんな苦しんでいる｡
苦しいのなｳﾁだけじゃない｡

とりあえず､今はこの苦しい時期をどう乗り越えるかだ｡

ここで頑張ればまたﾁｬﾝｽがやってくるさ｡


実績があるから自信がある｡
自信があるから多少のことではゆらぎません｡


右肩上がりの｢あの時代｣の体験者は､今でも｢あの営業方
法が一番正しい｣と思っているﾌｼがあります｡

少なくとも私は､つい最近までそうでした ← (ｰｰ;


自分の勘違いに気が付くまで､悲しくなるくらい､全然売れ
ない長くて暗いﾄﾝﾈﾙを､延々とくぐり続けなければなり
ませんでした｡

ﾎﾝﾄに苦労しています｡

もっと早く気がつけよ！　って､思うんですけどね｡

一度しみ付いた｢営業とはこういうものだ！｣という考え方
は､簡単には変えられないようです｡


時代が変わっているのに､自分の考え方は変えられない｡


若い頃に優秀な営業ﾏﾝだった営業ﾏﾈｰｼﾞｬｰや経営者は
大丈夫でしょうか？

現役を離れてしまった今となっては､営業に対する考え方を
｢変える必要がある｣とさえ思っていないのかもしれません｡


まわりを見ると､どうもそんな気がしてなりません｡




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　▼ 大活躍した営業ﾏﾝは心の奥で何を思っているのか？
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どこの企業でも｢右肩上がりの時代｣に大活躍した営業ﾏﾝ
たちが何人もいます｡

売り物となる商品さえ持っていけばﾊﾞﾝﾊﾞﾝ売れていた時代
の営業を体験しています｡｡

いくつもの伝説が残っているかもしれません｡


彼らは､その当時のやり方を詳しく知っています｡
なんたって体験しているからﾑﾁｬｸﾁｬ詳しい！

どうすればもっと売れるのか､よく知っています｡

営業の基本行動として｢効率よく訪問すればもっと売れる｣
ことも実体験として理解しています｡

また｢訪問件数を増やせ！｣ってことの大切さもわかってい
ます｡

こんなにいい商品だから｢よさが伝われば売れる｣と思って
います｡



売れないのは訪問件数が少ないか､営業のｾﾝｽがないから
に違いない｡

いくら不景気だといっても､日本からお客様がすっかり消え
ちまったわけじゃない｡

ちゃんと営業すりゃあ､売れるだろう｡

ｵﾚならもっとｶﾞﾝｶﾞﾝ飛び込んでみせる｡
もっと熱心に売り込んでみせる｡


ったく｡

今時の若いもんは､文句ばっかり並べやがって｡

なぜやらねぇんだ｡


心のどこかでそう思っている営業経験者が多いのです｡





━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼ 実績のある上司に多い｢指示の傾向｣とは？
───────────────────────────

数社の大手企業で､私がこの目で見てきた限りですが……｡

過去に実績のある上司ほど部下を問い詰める傾向が強いよう
です｡

そして､なぜかやたらと現場に行かせたがります｡


訪問先はいくらでもあるだろう！
もっと効率よく廻れ！

ﾄﾞﾝﾄﾞﾝ廻れ！

廻れ！
廻れ！

つべこべ言わずに廻って来い！

なんだ､この訪問件数は？

遊んでいるのか？

増やせ！
もっと増やせ！


訪問件数が増えれば､見込み客が増える｡
見込み客が増えれば､もっと売れる！

簡単だろ！

分母を増やさなければ結果が出るはずがない｡

分母だ｡

分母！

分母を増やせ！

訪問件数が少なすぎる｡
だから売れないんだよ！



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼ 都心へＧＯ！　そして……
───────────────────────────

入社したばかりの若手営業ﾏﾝたちは､実績を出してきた先
輩たちのやり方以外に､もっと売れる方法を知りません｡


訪問件数を増やせば売れる｡

上司からそう言われれば｢営業とはそういうものだ｣と信じ
るしかありません｡


どうすれば訪問件数を増やせるのか？

一生懸命考えます｡

そして出てくる答えがこれ｡

都心を狙うことです｡


効率よく廻るには､ﾀｰｹﾞｯﾄが密集しているｴﾘｱを狙う｡
つまり都心が最適です｡

ﾀｰｹﾞｯﾄが一社か二社しかない過疎地を廻るよりも､何倍
も密集している都心を狙った方がいい｡

見込み客と出会える可能性だって何倍も高いはずです｡


一日に廻れる訪問件数を都心で増やそう！


お客様に会わなければ売れないのですから｡



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼ 都心で待っているものは何か？
───────────────────────────

そして都心へＧＯ！

移動時間が短縮できる｡
その分､面談時間が確保できる｡

それに断わられたとしても､都心ならすぐ近くに開拓先がい
くらでもある｡

確かにその通りです｡

都心なら訪問先はいくらでもあります｡



ところが売れない！

何件訪問してもｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞまでいかない｡
商品説明で止まってしまう｡


ﾊﾟﾝﾌﾚｯﾄを置いていってくれ｡
または､ご提案を検討させていただきます｡

と､あっさり断わられてしまう｡


どうすればいいんだ！？



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼ 都心で勝つためのｼﾝﾌﾟﾙな法則
───────────────────────────

私はいくつかの業界で横浜と東京を中心に営業しています｡

その経験から得た法則があります｡
それはとてもｼﾝﾌﾟﾙな法則です｡

その法則とは？


｢強いﾓﾉが勝つ！｣

たったこれだけ｡


はっきり言って｢営業力｣を武器にして､都心で生き残ろう
と思ったら､ﾗｲﾊﾞﾙ企業を蹴散らすだけの圧倒的な競争力
がなければ勝ち目はありません｡


たった三つの都市ｴﾘｱに日本人の半分が住んでいます｡
上場企業の約８割が三大都市圏に集中しています｡


日本中の営業ﾏﾝが都心に集結している｡
しかも､休むことなくお客様を一斉に攻撃している｡

感覚的には｢営業ﾏﾝ､全員集合！｣状態です｡
そう思っても､それほど大きな間違いではありません｡


都心は営業の激戦地です｡



ﾗｲﾊﾞﾙ社と比較して､自社製品が圧倒的に優れていること
は勿論､営業ﾏﾝ個人の交渉力､提案力が優れていること｡

さらに商品力､訴求力､価格競争力､営業戦術､等々が他社
よりも優れていること｡

それらをﾄｰﾀﾙで考える｢営業力｣が､他社よりも圧倒的
に優れていなければ生き残れません｡

それが都心を開拓する営業ﾏﾝが生き残るための法則です｡


｢強いﾓﾉが勝つ！｣


営業ﾏﾝ個人の能力に頼る営業には限界があります｡




━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼ 営業するべき相手ですか？
───────────────────────────

では｢営業力｣が互角なら勝負になるのでしょうか？

なりません｡

都心では､あらゆる企業の営業ﾏﾝが殺到しています｡

中途半端な営業力では簡単に蹴散らされます｡

必死になってしがみついたとしても､せいぜい価格競争に巻
き込まれるだけです｡


── もっと安くなりませんかねぇ？

そうやって値引きだけで取引先を選別しようとするお客様し
か相手にしてくれません｡

こちらから｢売り込みに行く｣と､こうなってしまいます｡



｢売り込みに行く｣とは､こちらから押しかけていって､商
談のｽﾃｰｼﾞに相手を引きずりこもうとする営業方法のこと
です｡

ﾃﾚｱﾎﾟ､または飛び込みで相手企業に乗り込んでいって営
業を開始する方法です｡


この方法では､100 ％ﾀﾞﾒだとは言いませんが､かなり高い
確率で会うべきお客様に会っていない可能性があります｡

営業してはいけない相手に営業している可能性です｡



会ってくれる人､話を聞いてくれる人が､常に商談すべき相
手だとは限りません｡

そのことを肝に銘じておいてください｡






━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼ 伸びている企業は､何をやっているのか？
───────────────────────────

なぜ､私が３０件訪問して､断わられたのがわずか１件だけ
だったのか？

その秘密は､顧客の選別からｺﾞｰﾙまで｢営業をﾃﾞｻﾞｲﾝ｣
しているからです｡

営業ﾄｰｸや営業ﾂｰﾙのﾃﾞｻﾞｲﾝではありませんよ〜！
営業活動そのもののﾃﾞｻﾞｲﾝのことです｡


ﾌﾟﾚｯｼｬｰに弱い私が､魔法のような営業ﾄｰｸを使いこ
なせるはずもありません｡

私は営業の天才ではありません｡

ﾃﾞｻﾞｲﾝした通りに営業を淡々と進めていくだけです｡

だから､私でも売れる｡


実は､伸びている企業に共通しているのもこの点です｡

闇雲に売り込みに行くことをせず､顧客を選別し､じっくり
と時間をかけて業績を伸ばしていく｡

その目的に合わせて｢営業をﾃﾞｻﾞｲﾝ｣しています｡




■ そもそも､なぜ､その商品を売ろうと思ったのか？
───────────────────────────
営業戦略を考えるときは､ここからｽﾀｰﾄします｡
これがﾎﾞｹていると構築ができません｡




■ その商品はどんな人に使って欲しいのか？
───────────────────────────
次に決めるのが､その商品を使う人｡
多くの場合､ここがとても曖昧です｡

買ってくれれば誰でもいい｡
そう思っている経営者が多すぎます｡

だから営業ﾂｰﾙ全般が曖昧になってしまう｡


ここが曖昧だということは……｡

つまり｢営業の目標が曖昧だ｣ということになります｡

どんなに腕のいいﾌﾟﾛでも､曖昧な目標に到達することは不
可能です｡




■ その人を振り向かせるにはどうすればいいのか？
───────────────────────────
営業をﾃﾞｻﾞｲﾝするためには､このようにｼﾝﾌﾟﾙな質問を
重ねていきます｡

こうすることで､右肩上がりに伸び続けていた高度経済成長
時代に作られた営業ﾉｳﾊｳとは全く異なる営業方法が自動
的に浮かび上がってくるからです｡



従来の営業方法の王道といえば……｡

飛び込み営業で相手企業に乗り込む｡
ｱﾎﾟをとってこちらから押しかけていく｡

商談のｽﾃｰｼﾞに相手を引きずり出す｡



しかし､業績を伸ばしている企業は､そうした営業方法とは
全くことなるｱﾌﾟﾛｰﾁをしています｡


本当に売りたい人にだけ売る｡

これに特化しています｡


｢営業をﾃﾞｻﾞｲﾝする｣という視点で､もう一度自社の営業
方法を見直してみませんか？



人口が密集しているから売れる時代ではありません！







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なぜ､あの企業だけが売れているのか？

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┣◆┫　編集後記
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歯科医院を元気にする千田さんのｾﾐﾅｰは素晴らしい！
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このｾﾐﾅｰをｺﾗﾎﾞﾚｰﾄしてくれた千田さんは営業ﾏﾝ
としても凄い実力の持ち主です｡

歯科医院ｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝﾂｰﾙを飛び込みで売りまくり
導入医院数は現在 3,500 を超えています｡

この実績は普通ではありません｡
まさに天才ですね｡


2,000 ﾕｰｻﾞｰを超えた頃から歯科医院向けｾﾐﾅｰ活動を
開始して､今では年間 100回を超えるｾﾐﾅｰを開催し続け
ています｡

千田さんから買った歯科医の先生方が､そのまま千田さんの
ﾌｧﾝになっているってことですﾈ｡

うぅ〜､凄い｡
凄すぎる！


千田さんはｾﾐﾅｰ講師としての話術のﾚﾍﾞﾙも高い！
予想以上です｡

さすがです｡

ですが､なんと言っても素晴らしいのはその内容です｡

会場を笑わせながら､自然体のまま話がすすむ｡
気が付くと､すｰっと話に引き込まれています｡

やがて身体の中から､ｼﾞﾜｼﾞﾜと元気が湧いてくる自分を発
見することになります｡


そして､ｴﾋﾟｿｰﾄﾞがﾘｱﾙにｲﾒｰｼﾞできた瞬間｡
感激して涙が出てきてしまうんです｡


千田さんはまさに｢あなたを一瞬で元気にする男！｣という
ｷｬｯﾁｺﾋﾟｰそのものです｡

人を引き付ける話術を備えた営業の天才は､ｾﾐﾅｰの天才
でもあったのだ！


素晴らしい体験をさせていただきました (^_-)-☆

感謝！　です｡



　　　　　☆　.：*：･：’



私は､その天才の前で営業ｾﾐﾅｰをやってしまった｡

ﾃﾍｯ！ (^_^；



歯科医の先生方を前にして｢営業戦略｣のｾﾐﾅｰ (^^♪

市場開拓のための｢営業戦略｣に関する内容です｡

どちらかというと､営業ﾏﾈｰｼﾞｬｰ向けの､それもかなり
ﾏﾆｱｯｸな内容です｡

本当に伝わったのだろうか？


▼ 参加された先生方の声に､またまた感激！
http://www.yoshiminorikazu.com/800/3_1.html


最高です！ m(^_-)v



　　　　　☆　.:*:･：’



あっ！　そうだ！

進捗管理｡

このことで頭を悩ませているﾏﾈｰｼﾞｬｰも多いはず｡

実は｢進捗管理｣そのものの考え方がわからないと､意味の
ない数字の報告だけになってしまうことが多いのです｡

それよりも､もっと問題なのは｢進捗管理｣が部下に言い訳
の訓練をさせるための業務になってしまうこと｡

しかも､管理能力がないから部下に報告させているのか！
なんて思われてしまう｡

こうなると最悪！


報告する部下はｳｿをつく｡
管理する上司は人望を失う｡

｢進捗管理｣を理解していないことのﾘｽｸは大き過ぎる！


どうすればいいのか知りたい人にｵｽｽﾒしたいｾﾐﾅｰが
これ → http://www.itbt.biz/event/200806_PM.html 


初回限定のお得なｾﾐﾅｰで基礎を学べるﾁｬﾝｽです｡


経営改善のﾌﾟﾛ｡
株式会社ITﾌﾞﾚｰｸｽﾙｰの森川滋之さんが講師です！
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