まぐまぐﾒﾙﾏｶﾞｱｰｶｲﾌﾞ
【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ

2008.06.28
08.06.28　【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　なぜ探さないのだろう？

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　◆── 吉見です (^_-)-☆ ──────── ☆.:*:･：’
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ｾﾐﾅｰ終了後､製造業の経営者からよく受ける質問｡

それがこれです｡


── どうやって売ったらいいでしょうか？


現状を聞いてみると……｡

･新規の顧客が増えない｡
･従来の顧客は減っていく｡

そして､営業ﾏﾝは売り方がわからない｡



なぜ探さないのだろう？






　◆─ Mail Magazine 2008.06.28 ───── ☆ .:*:･：’
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【営業ﾏﾝ★ﾚｽｷｭｰ講座】　ﾌﾟﾛが教える営業のｺﾂ
　
　
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自分でﾘｽｸを負って収益を上げようとする人は､ほとんど
いません｡

下請けの仕事を探しているだけ｡






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　　　なぜ､下請けの仕事を探してしまうのか？




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　■ ｢直販は難しい｣はﾎﾝﾄ？
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── 直販したいと思っているのですが､あまりにも範囲が
　　 広くて､どこから手をつけたらいいのかわかりません｡


社名は出せませんが､金属を加工して製品を作っているある
企業の経営者の方から受けたご相談です｡

実は､この手の質問をあっちこっちで受けています｡

何とかして直販したい｡
やってみた｡
うまくいかない｡


もう少し詳しい話しを聞いてみると､なぜか大まかな傾向が
とてもよく似ています｡

絞り込みが出来ないまま､とりあえず扱っている商品を全て
目の前に並べていることが多いんです｡



　　　　　☆　.：*：･：’



これだけあるんだから､どれかひとつぐらい買ってくれるだ
ろうと期待して､とりあえず全て並べておく｡


作ったﾊﾟﾝﾌﾚｯﾄはｶﾀﾛｸﾞ状態｡

ＨＰもｶﾀﾛｸﾞです｡
取り扱い商品を全て並べてあります｡


しかし､どんなに頑張っても中小企業には限界があります｡
大企業と同じ品揃えなんて､できるはずはありません｡

大企業の圧倒的な量の品揃えを知っている利用者から見たら
なんだか中途半端な規模で扱っているようにしか見えません｡

量で勝負しようと思っても､勝負にならないんですね｡

なのに､扱っているﾓﾉは全て並べたがる｡


どうだ！
ｳﾁの企業はこんなに大きいんだぞ｡

凄いだろ！

とでも言いたいかのように……｡


そうやって並べてみたものの｢ｻｯﾊﾟﾘ売れません｣という
ことになります｡



　　　　　☆　.：*：･：’



── ああ､やっぱり直販は難しい｡


相談に来る経営者に共通しているのは､この結論に達するま
での時間が､恐ろしいくらい早いんです｡


販売の努力をしたわけではなく､ただ並べただけで結論を出
してしまう｡

中には､並べることで販売の努力をしたと思っている人もい
ます｡


売れません｡

並べただけでは｡


そこに並べて置いてあるだけでは手にとる理由がない｡
その商品を敢えて選ぶ理由がない｡


で､どうなるかと言うと……｡



　　　　　☆　.：*：･：’



── ああ､やっぱり直販は難しい｡

に､なってしまう｡

そして､まとめて買ってくれるところだけを見るようになり
ます｡


一括購入する先を探したい｡
なんとかして大手企業に納品したい｡

取り扱い数量の多い問屋営業を強化したい｡


売り先はいくらでもあるはずだ｡

やはり営業力だ！


そうやって下請けの仕事を探すことになります｡


他の販路を見なくなる｡



　　　　　☆　.：*：･：’



その商品を実際に使う人にﾀﾞｲﾚｸﾄに売るのは､ﾘｽｸを
伴いないます｡

それなりの仕組みが必要になってくるからです｡


特に､一括購入してくれる取引先と同じくらいの量を売ろう
とすれば､それ相応の投資が必要です｡

最初は宣伝広告費です｡


投資しても､儲かる仕組みが完成するまでは､大きな収益を
上げることはできません｡


直接販売の量を増やすということは､投資する金額を増やす
ということになります｡

かと言って､ある程度まとまった大きな資金をいきなり投入
するのは､あまりにもﾘｽｸが高すぎますよﾈ｡


そこでﾜﾝｸｯｼｮﾝ入れます｡



　　　　　☆　.：*：･：’



ﾃｽﾄです｡

高すぎるﾘｽｸを回避するために､小さなﾃｽﾄを繰り返す
必要があります｡


これが大切なんです｡

小さなﾃｽﾄ｡
とても重要です｡

ﾃｽﾄをしなければ儲かる仕組みは見えてきません｡

ﾃｽﾄをしないとわからない！！


でも､これって素晴らしいことだと思いませんか？

だって､小さなﾃｽﾄを繰り返せば｢儲かる仕組みは見えて
くる｣ということになるからです｡


売り方がわからないのは､商品を並べただけで小さなﾃｽﾄ
をしていないからです｡



　　　　　☆　.：*：･：’



無謀な投資は､ﾘｽｸが大きすぎます｡
小さなﾃｽﾄなら､小さなﾘｽｸで済みます｡


儲かる企業にするためにも､小さなﾘｽｸを選択してもよさ
そうな気がするのですが､実際には小さなﾘｽｸも､大きな
ﾘｽｸも選択しません｡


一生懸命､下請けの仕事を探しているだけの経営者が多いの
です｡

｢営業力の強化が必要だ！｣って叫びながら｡


実は､下請けの仕事を増やすことこそ､企業にとって最大の
ﾘｽｸを背負い込むことになると思うのですが……｡




小さなﾃｽﾄを何度も何度も繰り返していますか？







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直販のﾙｰﾄは｢小さなﾃｽﾄ｣で手に入る！






　

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┣◆┫　編集後記
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ちょっとﾎｯとしています｡

二泊三日のｾﾐﾅｰが無事に終わりました｡
場所は福島県いわき市です｡


いわきの名物と言えば深海魚のﾒﾋｶﾘ｡

今回食べたのは唐揚げです｡

見かけによらず､川魚のようなｻｯﾊﾟﾘとした食感｡
淡白な白身の魚です｡

ｶﾞﾌﾞﾘと噛むとｻﾗﾘとした脂が染み出て､これが美味い！

身はふっくら｡
塩加減がこれまた絶妙｡


美味しかった m(^_-)v



来週は仙台でｾﾐﾅｰです｡

何を食べようかな？


って､おいおい！

何しに行くんだ！！









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