ﾛｼﾞｽﾃｨｸｽ･ｷｰﾜｰﾄﾞ〜なるほど物流効率化

ﾛｼﾞｽﾃｨｸｽ･ｷｰﾜｰﾄﾞ〜なるほど物流効率化 No.066【売上を上げる！ﾒｰｶｰの取り組み】

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■■■　ﾛｼﾞｽﾃｨｸｽ･ｷｰﾜｰﾄﾞ〜 なるほど物流効率化
■■■　No.066　売上を上げる！ﾒｰｶｰの取り組み
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今回の国会が空転しています｡
｢ｶﾞｿﾘﾝ国会｣といわれるように､今国会の目玉は道路特定財源の元になる
暫定税率の期限切れをめぐる争い｡
このﾒﾙﾏｶﾞでも過去に取り上げましたが､財源規模が２兆６０００億円と
破格の規模になることから､与党は｢つなぎ法案｣を出して､なんとか暫定
税率を維持しようと懸命です｡
（先ほどＴＶで､取り下げとなったとのﾆｭｰｽが｡展開が早い･･･｡）
この件についてはきっちりと議論を尽くしていただくことを期待します｡
さて今回は政治の話ではなく､各種商品の値上げが続き､消費減速に苦しむ
現場が挑戦する｢売上向上策｣についてお伝えします｡

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＜今週の気になるﾆｭｰｽ＞

ｶｺﾞﾒ･ﾎｸﾄ･ﾀﾞｲｼｮｰ　共同販促推進へ研究会

ｶｺﾞﾒ･ﾎｸﾄ･ﾀﾞｲｼｮｰなど､食品ﾒｰｶｰが販売促進ｲﾍﾞﾝﾄを
共同で展開するための研究会を設立した｡月１回程度のﾍﾟｰｽで協議し､
各社商品を組み合わせて､ｽｰﾊﾟｰで試食会などを共同開催する｡
各社が必要経費を分担することで､販促の機会を効率的に確保する狙い｡
生鮮食品と調味料など異なる品目を扱う食品会社が長期的連携に踏み込む
のは珍しい｡三社は今後も参加する食品会社を募り､研究会の規模を拡大
する方針だ｡

（2008年1月23日　日経産業新聞より引用）

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☆売上を効果的に上げる｢機会創出｣

今ではすっかり下火になってしまいましたが､｢発掘！あるある大辞典｣や
みのもんたの｢おもいっきりﾃﾚﾋﾞ｣など､健康番組が消費に大きな影響を
与えていた時代がありました｡
私もこの手の番組は大好きで､知識も得られて体にもいい､しかもその食
品を食べただけでなんとなく健康になった気になる､という不思議な暗示効
果もあって､購入したものは数え切れません｡
しかし､これらの番組で製作者が効能や情報をねつ造したことから､今では
下火になりましたが､あのような商品提案を体験したﾒｰｶｰは､その神風
のような消費効果を忘れることはできないでしょう｡

このように､これまではあまり注目されていなかった商品が売り方､情報発信
の仕方で突如として売上を大きく上げる現象が最近多くなっています｡
今の時期ですと､ほとんどのｺﾝﾋﾞﾆが手掛けている｢恵方巻き｣や､年中
食べられる｢おでん｣など､まさに売り手側が意図的に作り上げた商品が続々
と出ています｡
恵方巻きはもともと関西の一部に伝わる風習でしたが､2月というあまり行事
がない時期に､豆まき以外の消費を作り上げた点で功労がありますし､のり
屋さんや乾物屋さんなど大喜びでしょう｡
また､これまでは冬にしか売れなかったおでんが年中売れることで喜んだ
魚の練りものﾒｰｶｰさんも多いと思われます｡

☆ﾒｰｶｰが取組み始めた｢売上を上げる｣取組み

この数週間の新聞記事を見ていると､特にﾒｰｶｰが主導して行う催事企画
の話題が大変多くなっています｡
今回紹介したｶｺﾞﾒ･ﾎｸﾄ･ﾀﾞｲｼｮｰは象徴的な例ですが､花王が実施
している独自販促･企画提案会社の｢花王ｶｽﾀﾏｰﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ｣､
POSﾃﾞｰﾀを活用してﾒｰｶｰからの提案を受け入れることで個別単品の売上
を伸ばすｺｰﾌﾟさっぽろなど､さまざまな会社が小売店頭に入り込み､売上
を上げる取り組みを行っています｡

この手の話はこれまでは小売店主導で行われることが多かったのですが､
小売店の側からのｱﾌﾟﾛｰﾁは

１．季節催事に合わせた”新商品の開発･投入要請”
２．特売に向けた価格ﾒﾘｯﾄのある”購買数量取引”
３．POSﾃﾞｰﾀﾗﾝｷﾝｸﾞを元にした”商品の入れ替え､絞り込み”

の3点がほとんどでした｡しかし､これらをし続けるﾃﾞﾒﾘｯﾄとして､商品
寿命の短命化や均質化（どの会社でも似たような商品しか出せない）や､
特売の連発による平価購買率の低下（特売の時にしか需要が発生しない）､
大型店における｢棚枯れ｣などの現象が目立って増えてきました｡
しかもこの時期､原材料値上げの逆風が起こる中､どちらも一歩も引けない
つばぜり合いの交渉が続いている中､ﾒｰｶｰとしても小売りの要望を聞き
入れて商品開発をするより､｢売れる商品をしっかりと育てる｣取組みを
しなければ生き残れない､という危機感が出てきています｡

特に国内に市場が限定される会社は､今後は黙っていても消費量が減って
きます｡それに反して小売の売り場面積は増える一方で､取引のために必
要な商品準備量は増え続けるｼﾞﾚﾝﾏがあり､現状打開のために販売の
主導権を握る必要性が高まってきているのです｡

☆小売の店頭企画にまさるﾒｰｶｰ連携のﾒﾘｯﾄとは？

小売店の企画は地元密着で､需要に応じた機動的な企画を打つことで､
これまでもあった需要を｢さらに広げる･大きくする｣効果がありますが､
もともと無かった市場を新しく作り出すことができないことがほとんどです｡
これに対してﾒｰｶｰは､機動力には欠けますが､商品の特性を熟知した
中から､｢新しい需要を提案する｣ことができるという特性があります｡

このような｢活用提案｣にすぐれたﾒｰｶｰの例として”ﾐﾂｶﾝ”があり､
｢味ぽん｣や｢酢｣などは相当練られた活用提案をＴＶＣＭに使っています｡
機会創出という意味では”ﾈｽﾚ”のｷｯﾄｶｯﾄのように､受験生に向けて
｢きっと勝つ｣のｹﾞﾝ担ぎをﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞにしたようなものもあります｡
今後､消費需要が減っていく中でﾒｰｶｰは｢主力･定番商品を大事に育て
て売っていく｣という取り組みに優れる会社が最終的に生き残っていくもの
と思われます｡

☆物流の主戦場は今後店頭になる？

物流についていえば､今回のｶｺﾞﾒ･ﾎｸﾄ･ﾀﾞｲｼｮｰのように､これ
までのｶﾃｺﾞﾘｰを超えた連携を作り上げていく場合､この3社の商品を
使った組み合わせ商品がきちんと要求量分店頭に準備できるか､という
課題が新たに発生してきます｡
調達購買側についても異なるﾁｬﾈﾙを連携させる､高度な物流が要求
されることになるでしょう｡
最終的には注文を受けてから店頭に並べる､というところまでの競争が
発生する可能性があります｡
花王ｶｽﾀﾏｰﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞはここまでの機能をすでに構築しています｡
しかし､花王商品以外には対応していません｡

小売りにしてみれば､花王だけが強力な機能を持っていても､品揃えの
面から､｢全面的に売り場のﾌｪｲｽを作ってくれ｣というﾆｰｽﾞがでて
くることは間違いないと思われます｡
どこまでﾒｰｶｰがこの取り組みを深めていけるか､今後の展開に注目
です｡

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