2008.03.26
号外PR版【4/24開催】なぜ､あの会社の顧客は100%ｴﾝﾄﾞﾕｰｻﾞｰなのか？
号外PR版【4/24開催】なぜ､あの会社の顧客は100%ｴﾝﾄﾞﾕｰｻﾞｰなのか？
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～ちょっとした気づきを利益に変える！～
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■■ 『ＩＴ企業･卓越のﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ発想法』
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こんにちは｡
船井総研の斉藤です｡
実は最近､面白いｼｽﾃﾑ会社を見つけました｡
その会社は､１００％ｴﾝﾄﾞﾕｰｻﾞｰさん｡つまり下請けｾﾞﾛ｡
顧客数なんと８５０社｡
いったいどうやってこれだけのｴﾝﾄﾞﾕｰｻﾞｰを開拓したのか･･･
気になりませんか？
そこで､その会社の社長にｴﾝﾄﾞﾕｰｻﾞｰ開拓の秘訣について､
ｲﾝﾀﾋﾞｭｰしてきました｡
（長文ですが､最後に大事なお知らせがあります）
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■話し手：株式会社ﾄｳｻｲ 代表取締役 角井直幸
■聞き手：株式会社船井総合研究所 斉藤芳宜
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斉 藤－本日は､ｿﾌﾄ開発会社としては珍しくﾃﾚｱﾎﾟ部隊を活用した
新規開拓で実績を上げている株式会社ﾄｳｻｲの角井社長に､このﾋﾞｼﾞﾈｽ
ﾓﾃﾞﾙの成功の秘訣をお聞きしたいと思います｡では､さっそくお伺いしたい
と思います｡ﾃﾚｱﾎﾟ部隊を使って新規開拓をされているｿﾌﾄ開発会社は
珍しいと思いますが､なぜここに目を付けたのですか？
角 井－我々も最初から営業ｺｰﾙｾﾝﾀｰという形態に目を付けていたわけ
ではありません｡弊社でもﾀﾞｲﾚｸﾄﾒｰﾙやFAX-DMなどいろいろと試しました｡
しかし､結果的に営業ｺｰﾙｾﾝﾀｰを使った営業が､ｺｽﾄﾊﾟﾌｫｰﾏﾝｽ
的に最も良いということがわかったんです｡
斉 藤－ちなみに､どれくらいの実績が上がっていますか？
角 井－弊社はまだ売上４億円弱の小さい会社ではありますが､営業ｺｰﾙ
ｾﾝﾀｰから１．５億円の売上を生み出しています｡しかも､これらは１００％
新規のｴﾝﾄﾞﾕｰｻﾞｰです｡
斉 藤－１００％ｴﾝﾄﾞﾕｰｻﾞｰですか？それはすごい｡ｿﾌﾄ開発会社の
多くは下請けです｡下請けから脱却しようとがんばっている会社さんは多いですが､
現実的にはなかなか下請けから脱却できていない｡
角 井－私の知人にも下請けのｿﾌﾄ会社を経営している方がいますが､
私の感覚では､今の環境を変えずに下請けから脱却しようと思っても無理です｡
商材を変える､ﾁｬﾈﾙを変える､ﾋﾞｼﾞﾈｽﾓﾃﾞﾙを変える､など何かを
変えない限り難しいのではないでしょうか｡何かにﾁｬﾚﾝｼﾞして環境を変える
必要があります｡
斉 藤－まさに同感ですね｡実際に角井社長は､営業ｺｰﾙｾﾝﾀｰという
仕組みを作り上げ､１００％新規ｴﾝﾄﾞﾕｰｻﾞｰを開拓し続けているわけですが､
この営業ｺｰﾙｾﾝﾀｰという仕組みについて教えていただけませんか？
角 井－はい｡営業ｺｰﾙｾﾝﾀｰと言ってもそんなにたいそうな話ではありません｡
ﾃﾚﾎﾝ･ｱﾎﾟｲﾝﾀｰさんを使って営業のｱﾎﾟ取りを行う業務を指しています｡
斉 藤－電話の飛び込み営業みたいなものですか？
角 井－そうですね｡まさにそう考えてもらうとわかりやすいと思います｡
斉 藤－電話でそんなに簡単にｱﾎﾟが取れるもんですか？
角 井－ｼｽﾃﾑの受注金額が平均４００万円くらいですので､本数で言えば
それほど数多くのｱﾎﾟは取れませんが､ｽﾀｰﾄして３ｹ月くらいで十分採算
ﾍﾞｰｽに乗るようなｱﾎﾟが取れ始めます｡なんせ月額１０万円前後の給料の方が､
一人当たり年間１３９０万円の売上を生み出してくれていますからね｡
斉 藤－１３９０万円ですか？月額１０万前後の給料の方がそれだけの売上を
生み出すとはすごいﾊﾟﾌｫｰﾏﾝｽだと思いますが､ﾃﾚｱﾎﾟに何か秘密が
あるんですよね？
角 井－ﾃﾚｱﾎﾟのﾄｰｸにはかなり気を使っています｡業種毎､IT化の
ｽﾃｰｼﾞに応じてﾃﾚｱﾎﾟのﾄｰｸを用意しています｡実際に聞いてみると､
普通のﾄｰｸに感じるかもしれませんが､一言一句に意味があり､これらは､
長年やってきて成功事例･失敗事例を積み重ねてきた結果のﾉｳﾊｳの結晶と
言えます｡
斉 藤－例えば､どのようなﾄｰｸを駆使されるのですか？
角 井－そうですね｡１つの手法として､｢助け舟話法｣というものがあります｡
斉 藤－助け舟話法？それはどんなものですか？
角 井－はい｡例えば､現在使っているｼｽﾃﾑの年数を聞きだすﾋｱﾘﾝｸﾞを
する際に､｢今のｼｽﾃﾑをお使いになって何年くらいですか？｣と聞きます｡
相手もすぐには出てこないでしょうから､｢うｰん｣と少し考えます｡
その瞬間にすかさず｢５，６年くらいですかね？｣と助け舟を出します｡
もし､５，６年ではない場合は｢いや｣と答えるでしょうし､その場合はまた
すかさず｢２，３年くらいですかね？｣と再び助け舟を出します｡そうすることで､
相手にあまり考えさせることなく情報を取っていくことができます｡ここで､
相手に考えさせてしまうと､｢なんで忙しいのに､そんなことに答えないと
いけないんだ｣ということになってしまいます｡
斉 藤－なるほど｡よく考えていらっしゃいますね｡
角 井－もう長年やってますから（笑）｡では､せっかくですからもう１つ
ﾉｳﾊｳをご紹介します｡この手法は､｢他からお聞きした話法｣と言います｡
斉 藤－これまたﾕﾆｰｸな名前の手法ですね｡
角 井－ひと通りﾋｱﾘﾝｸﾞした後に､自社の商品の提案をするわけですが､
そこで売り込み色を出さないために､｢これは他社さんからよくお聞きするん
ですが･･･｣という切り出しを使います｡自社の商品を売るために､
｢御社はこうですから､この商品が･･･｣なんて切り出しをしてしまうと､
｢余計なお世話だよ｣と一喝されてしまいます｡自社にとって､他社の状況と
いうのは気になるものです｡こうして切り出すことで､聞く耳を持ち､
自社の提案までｽﾑｰｽﾞに持っていくことができるのです｡
斉 藤－いやｰ､細かいﾉｳﾊｳですね｡
角 井－これで驚かれては困ります｡ｳﾁにはこのような細かなﾉｳﾊｳが
山ほど蓄積されていますから｡
斉 藤－ﾉｳﾊｳが詰まったﾄｰｸを活用すれば､新規顧客を開拓できそうな
ｲﾒｰｼﾞはつかめましたが､他にも営業ｺｰﾙｾﾝﾀｰを使うﾒﾘｯﾄはあり
ますか？
角 井－ｺｽﾄﾊﾟﾌｫｰﾏﾝｽの良さは冒頭にも触れましたが､営業ｺｰﾙ
ｾﾝﾀｰには､継続的な効果が期待でき､ﾉｳﾊｳが蓄積されるので､顧客開拓
の精度がﾄﾞﾝﾄﾞﾝ上がっていくことがﾒﾘｯﾄですね｡例えば､DMだったら
一度当たったDMを使いまわしていたら､いつかは当たらなくなる｡
一方､ﾃﾚｱﾎﾟさんは一度育ててしまえば､継続的な効果を得ることができます｡
だいたい３年～５年くらい働いてくれますから､ﾉｳﾊｳが蓄積され､
またそのﾉｳﾊｳが新人さんに受け継がれますし､教えたほうもさらに成長して
いきます｡
斉 藤－なるほど｡完全に良いｻｲｸﾙでまわっていくわけですね｡ただ､
普通のｿﾌﾄﾊｳｽがﾃﾚｱﾎﾟさんを採用するには結構難しそうですが､
いかがですか？
角 井－全く問題ありません｡たいだい１回の募集で１０人くらいは面接に
来られます｡ある層に特化していますから､母集団も多いですし､意外と優秀な
人も多いんです｡
斉 藤－ある層というのは？
角 井－実は､６０歳前後の方をﾃﾚｱﾎﾟさんとして雇っているんです｡
斉 藤－えっ？６０歳前後ですか？てっきり若い女性かと思っていました｡
角 井－よく驚かれます｡以前は私も若い女性をﾃﾚｱﾎﾟさんとして雇っていた
のですが､相手になめられてしまったり､からかわれたりとうまくいきませんでした｡
そこで､たまたま熟年の方を雇って試してみたら､これがうまくいきまして､
今ではｳﾁのﾃﾚｱﾎﾟさんの平均年齢は５９．８歳です｡
斉 藤－それだと採用にも困らないかもしれませんね｡今､若い人はひっぱり
だこで人不足の一方､６０歳前後の方は､退職後でもまだまだ働く意欲のある人は
多いですからね｡
角 井－やる気ありますよ｡そのへんの若い連中よりもよっぽどﾓﾁﾍﾞｰｼｮﾝが
高いですよ（笑）｡
斉 藤－なるほど｡確かにそうかもしれませんね｡さて今回､熟年のﾃﾚｱﾎﾟ
部隊を立ち上げて､新規顧客を開拓する方法を教えていただきましたが､
4月24日（木）にこのﾃｰﾏでｾﾐﾅｰを開くということですが､なぜ自社の
ﾉｳﾊｳを公開するのですか？他社にﾏﾈされて困るようなことはないのですか？
角 井－弊社は中小･零細企業向けにｵｰﾀﾞｰﾒｲﾄﾞのｿﾌﾄ開発を行って
いますが､これほどPCが普及しているにも関わらず､まだまだ満足なｼｽﾃﾑ化が
できずにいる企業さんが全国にはまだまだあります｡我々のﾐｯｼｮﾝは､
少しでも多くの企業さんに､本当に使いやすいｿﾌﾄを低価格で提供すること
だと思っています｡我々はまだ小さな会社ですし､我々だけでできることなんて
たかが知れています｡
そこで､同じ想いを持つｿﾌﾄ会社さんに､我々が持つ新規顧客開拓の営業
ﾉｳﾊｳを提供し､ﾊﾟｰﾄﾅｰｼｯﾌﾟを確立することで､より多くの企業に
本当に使いやすいｿﾌﾄを提供できると考えています｡そのためには､
出し惜しみしません｡我々のﾉｳﾊｳをすべてｵｰﾌﾟﾝにして､ﾐｯｼｮﾝを
成し遂げたいと思っています｡
斉 藤－なるほど｡すばらしい志ですね｡私も今回のｾﾐﾅｰでｹﾞｽﾄ講師
として呼ばれていますが､喜んで角井社長のﾐｯｼｮﾝ達成のお手伝いを
させていただきたいと思います｡4月のｾﾐﾅｰが楽しみですね｡
今日はどうもありがとうございました｡
角 井－ありがとうございました｡
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さて､ここで角井社長からﾒｯｾｰｼﾞをいただいていますので､ご紹介します｡
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【本気で新規顧客開拓を目指すｿﾌﾄﾊｳｽ経営者様へ】
●新規顧客を開拓したいが､どうやって開拓していいのかわからない･･･
●営業部隊を作りたいが､費用対効果が読めず､なかなか行動に移していない･･･
●自分１人しか営業をしていないので､営業の組織をどう作っていいのかわからない･･･
●下請け脱却の手法は､結局､精神論や根性論だと思っていた･･･
●営業ｺｰﾙｾﾝﾀｰは本当に機能するのだろうか･･･
そのようなことを感じたとしたら､このご案内はまさにあなたのためのものです｡
この度､営業ｺｰﾙｾﾝﾀｰを活用した新規開拓のためのｾﾐﾅｰを開催する
ことになりました｡このｾﾐﾅｰでは､株式会社ﾄｳｻｲが長年培ってきた
営業ｺｰﾙｾﾝﾀｰを活用して､新規顧客を開拓するﾉｳﾊｳを出し惜しみ
することなく公開します｡
このｾﾐﾅｰで得られる情報･ﾉｳﾊｳの一部をご紹介すると･･･
◎なぜ､下請けから脱却できないのか？下請け脱却を阻む要因とは
◎複数の営業ﾏﾝを雇用せずに営業部隊を立ち上げる方法
◎新規顧客を開拓する際にﾀｰｹﾞｯﾄにすべき顧客とは
◎営業ｺｰﾙｾﾝﾀｰの立上げから運営まで 全貌一挙大公開！
◎これだけ違う！驚くべき営業ｺｰﾙｾﾝﾀｰのｺｽﾄﾊﾟﾌｫｰﾏﾝｽ
◎ﾃﾚﾎﾝ･ｱﾎﾟｲﾝﾀｰの効果的採用と独自の育成法
◎下請け脱却を図る際に､絶対にはまってはいけない落とし穴とは
これだけでも､十分聞く価値のある内容になっていますが､今回ｾﾐﾅｰに
お越しになった方には､『成功するﾃﾚｱﾎﾟの基本ﾄｰｸ集』をﾌﾟﾚｾﾞﾝﾄ
いたします｡
なぜここまでやるのかとお思いになるかもしれませんが､今回我々が提供する
ﾉｳﾊｳを活用して､全国のｿﾌﾄﾊｳｽさんがｴﾝﾄﾞﾕｰｻﾞｰを開拓し､
それにより全国の中小･零細企業がIT化で元気になることが､我々ができる
最大の貢献だと思っています｡
そのためには､少しでも多くのお手伝いができればと思っているからです｡
当日､ｾﾐﾅｰ会場であなた様にお会いできることを楽しみにしております｡
株式会社ﾄｳｻｲ
代表取締役 角井 直幸
■━＜開催要項＞━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
名称：｢営業ｺｰﾙｾﾝﾀｰ導入で､新規顧客を開拓する方法 ｣
日時：２００８年４月２４日（木） 14:00～17:00(13:30～受付開始）
場所：TKP東京八重洲ﾋﾞｼﾞﾈｽｾﾝﾀｰ（東京駅八重洲南口徒歩5分）
主催：株式会社ﾄｳｻｲ（ｹﾞｽﾄ講師：船井総合研究所）
定員：３０名（先着順）
料金：一般料金：5,000円（税込）､経営者様の場合：3,000円（税込）
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ご参加希望の方は､以下の内容をご記入のうえ､
o_hashi@tousai.co.jp に返信して頂き送付くださいますよう
お願い申し上げます｡
【 貴 社 名 】
【 郵 便 番 号 】
【 住 所 】
【 電 話 番 号 】
【 お 名 前 】
【 所 属 部 署 】
【 役 職 】
【ﾒｰﾙｱﾄﾞﾚｽ】
【 お 名 前 】
【 所 属 部 署 】
【 役 職 】
【ﾒｰﾙｱﾄﾞﾚｽ】
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発行責任者 斉藤 芳宜（さいとう よしのり）
⇒URL：http://www.soft-square.com
⇒e-mail：y.saito@funaisoken.co.jp
発 行 元 株式会社船井総合研究所 http://www.funaisoken.co.jp/
東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ﾋﾞﾙ21階
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発行ｼｽﾃﾑ：『まぐまぐ！』 http://www.mag2.com/
配信中止はこちら http://www.mag2.com/m/0000204887.html
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