自分でできる小さなｵﾐｾのためのﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ

■■自分でできるｵﾐｾﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ第10号■■

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　□2007年2月8日　第10号　　
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　　■■　自分でできるｵﾐｾのﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ　■■　

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　      　　発行者：　ｵﾐｾﾈｯﾄ代表　紫藤　孝朗（しどう　たかあき）
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　2月7日の日経MJに掲載された記事より｡

　ｶﾙﾁｬ･ｺﾝﾋﾞﾆｴﾝｽｸ･ｸﾗﾌﾞ（CCC)の運営する｢TSUTAYA｣新業態
　店舗では､店頭で音楽ﾀﾞｳﾝﾛｰﾄﾞｻｰﾋﾞｽを開始｡

　今年3月に開店する新業態店では､ﾚｺｰﾄﾞ店と書店でﾚﾝﾀﾙ無しの
　販売業態で出店する｡

　店頭とｲﾝﾀｰﾈｯﾄとの融合を試し､店頭で視聴し､その場で音源を
　ﾀﾞｳﾝﾛｰﾄﾞできる新ｻｰﾋﾞｽを導入するという｡

　店頭では､現物とｿﾌﾄという売り方が違う商品が併売されることに
　なる｡
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　店頭ﾀﾞｳﾝﾛｰﾄﾞは､ｹﾞｰﾑ業界では比較的当たり前になっているようで
　ｺﾝﾋﾞﾆｴﾝｽｽﾄｱなどでも一時期（今でも）あったような気がする｡

　ﾀﾞｳﾝﾛｰﾄﾞではないかもしれないが､DPE業界も現物とｿﾌﾄを併売している｡

　携帯音楽ﾌﾟﾚｰﾔｰの普及と音楽ﾀﾞｳﾝﾛｰﾄﾞの一般化で､音楽を聴く
　場所が､今までよりも身近に､広く拡大している｡
　
　歩きながら､何かをしながらなど､｢外｣で聞くことを普通にしている
　人ならば､現物を自宅に戻って編集してﾌﾟﾚｰﾔｰにｺﾋﾟｰするという
　わずらわしいことがなくなるのはと喜ばれるかもしれない｡

　販売する側は､現物とｿﾌﾄをいかに違う商品として区別してお客様に
　ｱﾌﾟﾛｰﾁするかが課題となる｡

　緊急性の高いｿﾌﾄや､広くはないが固定ﾌｧﾝを抱えるｿﾌﾄなどの
　対象者を絞って訴求したり､聞くｼｰﾝによって提案する商品を
　かえることも可能｡

　たとえば､
　｢ﾌｨｯﾄﾈｽﾐｭｰｼﾞｯｸ　ｵﾘｼﾞﾅﾙﾀﾞｳﾝﾛｰﾄﾞﾊﾟｯｸ｣
　なんていう形でお店で独自の商品開発が出来るかもしれない｡
　
　同じ商品でも目的を変えれば違うｶﾃｺﾞﾘの商品としてお客様には
　新しいﾒﾆｭｰとして迎えられるかもしれない｡


　これから､ｲﾝﾀｰﾈｯﾄと店頭と消費者をつなぐｻｰﾋﾞｽが､
　今までのように利便性だけでなく､よりﾕﾆｰｸなｿﾌﾄとして
　提供されるようになってくる｡

　興味深い話です｡
　
　■このﾒﾙﾏｶﾞの内容────────────────────────
　
　■中小企業の経営者､小売業の店長が､自分でできる｢ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ｣の
　　実践方法をわかりやすい言葉で説明します｡

　■日々の生活の中にあるﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞやｵﾐｾ改善の方法をご案内します｡

　■今すぐに取り入れられる販促手法や､最新の販促手法について､
　　情報提供します｡

　情報ｺﾝﾃﾝﾂ（掲載予定内容）＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　□ｵﾐｾﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞのご紹介　

　□ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞとは？

　□実践１　情報収集

　□実践２　情報収集2

　□実践３　店舗分析

　□実践４　販売促進
　　■販売促進と広告

　□すぐにできるｾｰﾙｽﾌﾟﾛﾓｰｼｮﾝ

　□失敗しない広告販促

　以上の内容を､色々な事例や時事性の高い話題を取り混ぜて､
　わかりやすく､ご説明したいと思っています｡


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─────────────＜ 今週の話題　＞─────────────

　　 　ｵﾐｾﾈｯﾄﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ１０　[売れるお店の条件販売促進編４]


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　■ｵﾐｾﾈｯﾄ代表　紫藤です｡

　　1月15日発行の北海道商店街新報に｢売れるお店の条件　販売促進編｣という
　　ﾀｲﾄﾙで､広告･販売促進と顧客分析の記事を書かせていただきました｡

　　広告と販促の役割とあり方の違いと､
　　広告や販促活動を行う際に､不可欠な情報である､｢お客さまの分析｣

　　この内容に関して､何回かに分けて書きます｡

　　それでは､始まります｡
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　　■■売れるお店の条件■■
　　売れるお店の販売促進とは
　　
　　□１･販売促進活動とは□	

　　□２･お店を知ってもらう□

　　□３･お客様を知る□

　　■４･お客様がお店に来る理由を探す■

　　□５･お客様の声を使ったお店作り□

　　今回は■４･お客様がお店に来る理由を探す　についてご説明します｡

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　　■４･お客様がお店に来る理由を探す

　　前回は､お客様情報を集めることについて書きました｡
　　簡単におさらいしますと､

　　　●１お客様情報の収集項目

　　　　･お客様の情報（名まえ･住所･ご連絡先など）

　　　　･来店頻度（一定期間に何度来店されたか）

　　　　･購入商品･ｻｰﾋﾞｽ（何を購入､ご利用されたか）

　　　　･購入金額（一定期間にいくらご利用されたか）です｡


　　　●２お客様情報を組み合わせることで､お客様を分類
　　　　■｢ご贔屓さん｣
　　　　　　来店頻度が多く購入額が高く､お店を良く知っているお客様｡
　　　　
　　　　■｢おなじみさん｣
　　　　　　来店頻度が多いけれど購入額の低いお客様｡

　　　　■｢いちげんさん｣
　　　　　　来店頻度が少なく購入額が高いお客様｡

　　　　■｢ご新規さん｣
　　　　　　来店頻度が少なく購入額の低いお客様｡

　　　　　４つに分類します｡
　　
　　収集した情報を利用して､お客様の来店する理由を探します｡
　　お客様のご利用状況を見て､多くのお客様にとって､どのような商品や
　　ｻｰﾋﾞｽが多く利用されているかを知り､それを強化します｡

　　いつも在庫管理や発注管理で商品の売れ筋や死に筋商品を判断しますが､
　　その商品の販売動向にお客様ﾃﾞｰﾀを連携させて考えることが必要です｡

　　　１･来店頻度の高い時期､曜日､時間

　　　２･来店客の属性（年齢層､性別､家族層）

　　　３･来店客入店経路（来店客の住んでいるｴﾘｱの特定）

　　　４･来店客趣向
　　　　　（来店客のﾀｲﾌﾟがどのようなｶﾃｺﾞﾘの商品を購入しているか）

　　　その他､色々な視点での情報の分析が可能です｡


　　例えば
　　１･の来店頻度の高い時期に売れている商品をﾋﾟｯｸｱｯﾌﾟして
　　　　特定の購入頻度の高いお客様に特別にｱﾋﾟｰﾙすることや
　　　　来店頻度の高い曜日や日時にあわせて､ｾｰﾙや特典を企画します｡

　　２･の来店客属性からは､お客さんの買い物の目的が想像できます｡
　　　　夕飯の用意に来店した｡主婦｡
　　　　　（主婦の買い物で､定期的に利用が想定）

　　　　ﾃﾚﾋﾞを買った｡家族で引っ越してきた｡
　　　　　（管球やｺｰﾄﾞ等備品､電気修理などのｻｰﾋﾞｽが期待）
　
　　３･の来店経路から､ﾁﾗｼやﾎﾟｽﾃｨﾝｸﾞ等の配布ｴﾘｱの特定をします｡
　　　　地域によって､
　　　　一軒家が多い地域､ﾜﾝﾙｰﾑ独身が多い､学生が多い
　　　　など､地域特性を生かした品揃えやｻｰﾋﾞｽを検討できます｡

　　４･の来店客趣向を商品管理と組み合わせて､お店の人気商品または定番商品を
　　　　より来店頻度の高いお客様に合わせて設定することが出来ます｡


　　来店頻度が高いお客様が買われる購入金額の多い商品は､
　　そのお店の主力商品となり常に品切れを起こしてはいけない商品です｡

　　また､購入の頻度はあまり多くないけれど､売上に貢献している利益率の
　　高い商品は､欠品してしまうと販売のﾁｬﾝｽを逃す商品となります｡

　　購入金額の多い商品と併せて買われる商品は､補完商品となります｡

　　ｽｰﾊﾟｰﾏｰｹｯﾄや量販店などの購買で力を入れているのは補完商品を
　　いかに創り出すかです｡（関連商品の訴求）

　　購買動向にあわせて､お客様が目的商品を買う際に､その商品に関連する
　　商品をあらかじめ｢お客様の趣向｣を捕らえて関連陳列します｡

　　同時に買い上げていただく仕組みをどのように作っていくかが
　　売上ｱｯﾌﾟのｶｷﾞとなります｡

　　商品の売れ筋は､商品計画で利用される情報でも把握できますが､
　　在庫情報や発注情報はあくまで事後情報で､将来的に売れ続ける
　　商品であるとは言い切れません｡

　　しかし､現在の固定客（ご贔屓さん､おなじみさん）の購買情報と
　　組み合わせて考えれば､比較的今後も売れ行きの動向が読みやすくなります｡

　　今回はここまでです｡

　　次回は関連販売の考え方と､お店創りについて書きます｡


　┏━━━━━━━━━━━　今回のまとめ　━━━━━━━━━━━━┓
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　■お客様情報と商品計画の情報を組み合わせて､確度の高い
　　　　商品の売れ筋状況を想定すること｡

　　　■どのお客様に向けて､商品を販売するのか､目的商品の
　　　　関連商品をどのように設定して買い上げしてもらうかを考える｡

　┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
　

　　
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　　■編集後記
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　先日､雪祭りが開催されました｡
　しかし大雪です｡
　朝､事務所駐車場に車を止めて夜10時に行ってみると､
　20ｾﾝﾁ近くの雪で車が埋もれていました｡

　昨年は始めて雪祭りを見ましたが､巨大建築物の迫力で､大変
　興味深かったです｡

　今年も見に行くのが楽しみです｡

　最後まで読んでいただいてありがとうございました｡
　そして､これからもよろしくお願いします｡


　ｵﾐｾﾈｯﾄ代表　紫藤　孝朗
　　
　ご意見､ご要望ありましたらinfo@omisenet.comまでご連絡ください
　必ずご返事させていただきます｡
　
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　　　　　【 自分でできる小さなｵﾐｾのためのﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ 】
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