自分でできる小さなｵﾐｾのためのﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ

■■自分でできるｵﾐｾﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ第１４号■■　

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　□2007年5月30日　第14号　　
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　　■■　自分でできるｵﾐｾのﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ　■■　

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　      　　発行者：　ｵﾐｾﾈｯﾄ代表　紫藤　孝明（しどう　たかあき）
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　もう６月になります｡
　
　一年の半分と言う時季を迎えて､とりあえず半年を振り返って
　
　今まで良かったこと､反省するべきことが少しづつ見えてくる時ですね｡

　北海道はこれからが本番､一番活動的な時期を迎えるのだと思います｡

　反省､改善しながら､今年一年が良い年であったと思えるように

　していきましょう｡

　それでは第１４号が始まります｡


　■このﾒﾙﾏｶﾞの内容────────────────────────
　
　■中小企業の経営者､小売業の店長が､自分でできる｢ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ｣の
　　実践方法をわかりやすい言葉で説明します｡

　■日々の生活の中にあるﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞやｵﾐｾ改善の方法をご案内します｡

　■今すぐに取り入れられる販促手法や､最新の販促手法について､
　　情報提供します｡

　情報ｺﾝﾃﾝﾂ（掲載予定内容）＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　□ｵﾐｾﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞのご紹介　

　□ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞとは？

　□実践１　情報収集

　■実践２　情報収集2〜ここに関してのお話です｡

　□実践３　店舗分析

　□実践４　販売促進

　□すぐにできるｾｰﾙｽﾌﾟﾛﾓｰｼｮﾝ

　□失敗しない広告販促

　以上の内容を､色々な事例や時事性の高い話題を取り混ぜて､
　わかりやすく､ご説明したいと思っています｡


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─────────────＜ 今週の話題　＞─────────────

　　 　ｵﾐｾﾈｯﾄﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ14　[関与　について]


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　■ｵﾐｾﾈｯﾄ代表　紫藤です｡
　　
　　興味深い関連書籍の紹介を兼ねて､ｵﾐｾﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞに役立つ
　
　　話題を書きたいとおもいます｡

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　　■お奨め書籍

　　ﾀﾞｲﾔﾓﾝﾄﾞ社刊　平久保　仲人　著　｢消費者行動論｣

　　最近刊行された本ですので､ご存知の方が多くいると思います｡

　　もしすでに読まれている方がいたら､このﾒﾙﾏｶﾞは軽く読み流してください｡


　　消費者がﾓﾉを買うとき､使うとき､選ぶときどのような行動をとるのか

　　またそもそも､消費者とひとくくりで呼んでいる人々は､どのようなｸﾞﾙｰﾌﾟで

　　どのような生活行動をしていて､

　　そして､私がまたは貴方（小売業､ﾒｰｶｰ　生産者　その他）の

　　売りたい､ｱﾋﾟｰﾙしたい商品に対してどのようなかかわり方をするのか


　　そんなことを､取りまとめた本です｡

　　ちょっと､総合広告代理店やﾘｻｰﾁ会社が読みそうな､若干総花的な

　　内容ですが､結構面白い本です｡
　　

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　　■関与とは

　　関与とは､平たく言うと｢こだわり･思い込み｣のようなものです｡

　　例えば､自分の生活の中で､ここにはこだわっているという商品や
　　
　　ｻｰﾋﾞｽなどがありますよね｡それは｢関与が高い｣となります｡

　　●高関与商品とは　　

　　ﾀﾊﾞｺ､ﾌｧｯｼｮﾝ､車､､ｵｰﾄﾊﾞｲ､化粧品､不動産などです｡

　　特に生活には困りませんが､買うならここの商品がいいとか､

　　これが好きだから選ぶ･買うなどの行動につながる商品です｡

　　ﾌﾞﾗﾝﾄﾞ品と呼ばれる商品は典型的な例です｡

　　ｻｰﾋﾞｽで言うと､お医者さん（かかりつけ）等もそうですね｡

　　●低関与商品とは
　　　
　　野菜､お米､洗剤､ﾃｨｼｭｰﾍﾟｰﾊﾟｰ､鉛筆､など､
　　
　　商品の品質を比べるより商品の役割が勝っている商品､

　｢空気のように利用する商品｣とでもいいますか､

　　ｲﾒｰｼﾞしやすいのは､ｽｰﾊﾟｰの店頭で

　　安売りされている商品だと思っていただければいいでしょう｡

　　ｻｰﾋﾞｽで言うと､水道料､電車やﾊﾞｽなどの公共交通機関､

　　等です｡
　　
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　　●高関与と低関与との違いは

　　高関与商品は､値段ではなく､違うもので商品の価値を計ります｡

　　たとえば､それを持っている優越感
　　　　　
　　　　　　　それが自分の生活の中にあることの満足感

　　　　　　　商品を知り尽くしているため､安心感や信頼感

　　反対に､その商品を選んで決めるまでには､様々な検討が行われます｡

　　例えば､家を買うとかﾏﾝｼｮﾝを買う場合は､
　　
　　　　　　金額が高いために､色々と考えて､探し回って時間をかけて
　　　
　　　　　　決定が行われます｡

　　　　　　ﾌﾞﾗﾝﾄﾞ品のように､安心感や信頼感が出来上がってしまえば

　　　　　　違うﾌﾞﾗﾝﾄﾞへの浮気は起こりづらくなります｡

　　反対に､そのﾌﾞﾗﾝﾄﾞやﾒｰｶｰがもし､何か自分の考えと沿わないことを

　　　　　　すれば､｢うらぎられた｣と言う気持ちから､二度とその商品に
　　
　　　　　　見向きもしないばかりか､周囲に悪口をいい回る厄介な人になります｡


　　低関与商品は､値段や利用勝手で選びます｡日用品と呼ばれます｡

　　　　　　消費者はその商品に特に愛情は持っていないので､比較的に
　　　　
　　　　　　価格や使い勝手で選ばれます｡商品に明確な役割がある商品です｡

　　　　　　価格競争に巻き込まれる場合が多い商品です｡

　　　　　　特定のﾌﾞﾗﾝﾄﾞに対してのこだわりが無いため､固定買い･利用が
　　
　　　　　　おきづらい商品です｡

　　反対に､あまりﾒｰｶｰや生産者を気にすることが少なく､
　　　
　　　　　　少々問題があっても､気にせず利用されます｡
　　
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　　●ｵﾐｾにも関与はある｡

　　｢高関与｣｢低関与｣はｵﾐｾにもあります｡

　　例えば､｢高関与｣商品を多く扱う典型的なｵﾐｾは､百貨店です｡

　　｢低関与｣商品を多く扱うｵﾐｾは､ｺﾝﾋﾞﾆｴﾝｽｽﾄｱです｡

　　※ﾃﾞｨｽｶｳﾝﾄｽﾄｱは､ちょっと違います｡

　　このｵﾐｾは､商品の価値を安く提供するｵﾐｾですから､
　　
　　高関与商品（ﾌﾞﾗﾝﾄﾞ品）もあれば､低関与商品（ﾋﾞｰﾙｹｰｽ売り）も

　　同じ売場で行われています｡

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　　●あなたのｵﾐｾは｢高関与｣｢低関与｣？

　　こだわりの商品を高価格で売ることと（高関与取扱店）

　　日々の商品を低価格で売ること（低関与商品取扱店）

　　では､お客様に対してのｱﾌﾟﾛｰﾁは違います｡

　　高関与商品を扱う場合は､価格訴求よりも商品の説明や
　　
　　商品のｲﾒｰｼﾞｱｯﾌﾟに力を入れる必要があります｡

　　下手に金額を安くすると､お客様の｢買ってよかった｣満足感が

　　下がってしまいます｡

　　一人一人のお客様を大事にもてなし､｢貴方だけが大事なお客様｣を

　　演出する必要があります｡


　　低関与商品を扱う場合は､判りやすい価格と､探しやすい選びやすい

　　売場で､お客様の商品を探す手間と､見つけて､手にとって

　　買って帰るまで､ｽﾄﾚｽ無く行う必要があります｡

　　お客様の｢あってよかった｣満足感を作る必要があります｡



　　関与に関しては､色々な組み合わせがありますので

　　一概に､お米だから関与が低いというわけではありません｡

　　低関与の商品の中でも､｢ｺｼﾋｶﾘ｣｢ｻｻﾆｼｷ｣｢きらら｣など

　　お客様のこだわりにｱﾋﾟｰﾙする差別化が行われています｡


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　　●自分の商品､ｵﾐｾ､ｻｰﾋﾞｽを｢関与｣の視点で考えて見ましょう｡

　　もし､あなたが､商品にこだわりを持っていても､その商品が

　　低関与商品のような､こだわりより役割重視の商品ならば､

　　あなたのこだわりは､｢わがまま｣に映る場合があります｡

　　日常的に､その商品がどのように利用されているか､調べ､実感して

　　売り込む相手を探す必要があります｡

　
　┏━━━━━━━━━━━　今回の一言　　━━━━━━━━━━━━┓
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　■高関与､低関与といっても､商品のﾗﾝｸが高いとか､低いという

　　　わけではありません､両方とも生活に必要な商品です｡

　　　（例）高関与＝低商品回転率､利用頻度低い､価格･利益高い

　　　　　　低関与＝高商品回転率､利用頻度高い､価格･利益低い


　　　お客様の利用･購入まで行動が違うことを理解して､

　　　それに沿った取り組みが必要です｡

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　　■編集後記
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　札幌は暖かくなってきました｡

　活動的な季節が始まったので､私も活動的に行きます｡

　只今一年間のﾁﾗｼの分析資料の作成･更新中

　北海道の生活行動の基本は実はﾁﾗｼの中にあります｡

　ﾏﾝｺﾞｰの発売日や安売りの期間から生活者の行動が見える

　結構面白い作業です｡

　今回も最後まで読んでいただきありがとうございました｡

　もし､ご興味ありましたら､今後もよろしくお願いします｡


　ｵﾐｾﾈｯﾄ代表　紫藤　孝朗
　　
　ご意見､ご要望ありましたらinfo@omisenet.comまでご連絡ください
　必ずご返事させていただきます｡
　
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　　　　　【 自分でできる小さなｵﾐｾのためのﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ 】
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■発行周期　　　　　　　週刊（毎週水曜位に配信予定）
■発行者　　　　　　　　紫藤　孝明（株式会社　ｵﾐｾﾈｯﾄ） 
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