2008.06.23
『 売れる考え方 』
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＊島田 安浩は､営業のﾌﾟﾛ指導専門の“ﾃｨｰﾁｨﾝｸﾞﾌﾟﾛ”と
勝手に名乗らせて頂きます！
私の指導は､ｼﾛｰﾄには理解し難い面や通じない言葉が多い
ようです｡ところが､実際に営業をされている方には､ご支持
頂いています｡
ですから､営業のﾌﾟﾛ･営業会社経営者以外は立入らないで下さい！
【 ﾌﾟﾛ仕様の為､ｼﾛｰﾄ使用禁止です！！ 】
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『 売れる考え方 』
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■ 最近指導をする中で､
｢馬鹿じゃないの？｣
って言う営業ﾏﾝが多いのに驚かされる！
失礼な言い方かも知れないが､
｢何も考えていない｣
のである！
■ それでは､契約なんて取れる訳が無い！
当たり前なのだが､なかなか､ご理解頂けない｡
そこで今日は､売れる考え方をお話しします｡
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■目次
【１】聞く耳を持たせる
【２】売れる提案
【３】欲しい！
★ お願い！
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■ 今日の話は､当たり前の話なので売れる人は
何言ってんの？
そんなの当たり前じゃん！
と言う内容かも知れませんが､意外と最近の
営業ﾏﾝはこれが出来ていないのです｡
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【１】聞く耳を持たせる
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■ 営業ﾏﾝは､最初お客様に話しを聞いて貰う
必要があります｡
その為には､耳を傾けさせる何らかの仕掛け
が必要です！
■ お客様も忙しいです｡
そんな中､営業ﾏﾝの話を好き好んで聞いては
くれません｡
でも､いくつかの仕掛けを用意することで
話を聞いて頂ける可能性が出て来ます｡
その仕掛けをｷﾁﾝと仕込んでいますか？
と言うことです｡
魚を釣る時もそうです｡
餌を撒いて､魚を寄せます｡
だから､魚が釣れるのです｡
■ 先日､新潟で営業同行をして訪問した先の
社長が､ﾍﾗﾌﾞﾅ釣りの新潟ﾁｬﾝﾋﾟｵﾝを
２０年間維持して来られた山本様と言う社長さん
でした｡
その社長が､ﾍﾗﾌﾞﾅを釣るｺﾂは､人より多く
餌を投入して､魚が有る程度集まるまでは
釣り上げないことだと仰ってました！
非常に奥深い良い話をして頂けました｡
■ 営業も一緒です｡
１件でも多く訪問した方が良いのですが､
ﾁｬﾝと撒き餌をしないと､魚は寄って来ません｡
ですから､仕掛けが必要不可欠なのです！
ではどうすれば良いのでしょうか？
｢聞きたい話をすれば良いのです｡｣
｢聞かないとまずいと感じる話｣の方が効く確率は
高い筈です｡
■ 『 損失 』
『 危険 』
『 儲かる 』
『 嬉しい 』
『 楽しい 』
このようなｷｰﾜｰﾄﾞを仕掛ければ､聞く確率は高まります｡
若しくは､『 強制力 』です｡
政府や警察などが家に来たら､会話に応じるしかない筈です｡
つまり､ｱﾌﾟﾛｰﾁの段階で､何しに来たのか告げますが､
その中に､何らかの気を惹く“ｷｰﾜｰﾄﾞ”が入っている
必要があります｡
ところが､何も考えずに､上司が話しているﾄｰｸを
そのままｺﾋﾟｰして飛び込み営業を行っているだけ！
そこに､“ｷｰﾜｰﾄﾞ”が無ければ､ｱﾌﾟﾛｰﾁｱｳﾄ
を貰いに訪問しているだけです｡
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【２】売れる提案
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■ 上手く､話しを聞いて貰った先が､
売れるｼﾅﾘｵが有るかどうかです！
これは非常に重要です｡
自分が聞いても､たぶん買うだろうなと言う､
商談の仕掛けが必要なのです｡
■ 今日は､釣りを例えに使っているので､
そのまま釣りに例えます｡
撒き餌をして魚が集まった｡
そしたら､針を銜えさせないと釣り上げることが
出来ません｡
その為に､釣り人は､魚に合わせて様々な仕掛けを
作って､食わせようとします｡
小物なら､ｻﾋﾞｷを使って集まったｱｼﾞやｻﾊﾞを
狙います｡
大物を釣る時には､片ﾃﾝﾋﾞﾝを使って､小魚の
外側に集まって来る､真鯛などを狙うのです｡
同じように営業でも､お客様が契約したくなる
ｼﾅﾘｵを作成しておく必要があるのです｡
そのｼﾅﾘｵが無いまま､契約に持って行く事は
仕掛け無しで魚を釣るようなものです｡
やるだけ無駄なのです！！
■ これは､考えればどんな商品でも見つけ出せます｡
どんな商品にも利点や特徴が有ります｡
また､ﾒﾘｯﾄとﾃﾞﾒﾘｯﾄが有ります｡
それをお客様の立場に成って､いろんな角度から
考えてみるだけで､いろんな答えが出て来ます｡
でも､これをやっていない営業ﾏﾝが多過ぎます｡
ﾊﾟﾀｰﾝが少な過ぎなのです｡
１ﾊﾟﾀｰﾝや２ﾊﾟﾀｰﾝしかないのです｡
そこにﾊﾏらないお客様は､押せるものが無いので､
話しただけ無駄で終わるのです！
■ 何と言う無駄な事をしているのでしょうか？
私には信じられませんが､そんな人が多いです｡
これも､考えていないのです｡
考えてみればいくらでも浮かぶ筈なのにそれをやらない
昔､教わった１ﾊﾟﾀｰﾝだけで戦って負ける毎日！
｢なんて馬鹿なの？｣
でも､そのように言われても分からないのです！
こんなことを考えた事が無いのです｡
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【３】欲しい！
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■ ｢欲しい！｣
このように思わせることが出来たら､簡単に売れる
でしょう｡でも､
実は､ここまで持って行かなくても全然売れるのが
対面営業です｡
｢買っても良いか？｣
この程度で十分です｡
｢欲しい！｣と思わせられるような物を販売していれば
話は別ですが､私が扱って来た､電話機やｺﾋﾟｰ機を
｢欲しい！｣って思う人はまず居ません｡
無いと困る｡
そんな商品です｡
だから､｢欲しい！｣ではなく､｢買っても良いか？｣
ぐらいで丁度良いのです｡
■ ｢買っても良いか？｣
この感情に持って行くためには､実は､全ての
｢？｣を消す必要があります｡
頭の中に､｢？｣が有る状態では､｢買っても良いか？｣
と言う感じに成れません｡
つまりお客様に､全てが伝わっている状況を作る必要が
あります｡
■ 金額 ＶＳ ﾒﾘｯﾄ
｢買っても良いか？｣と思えるのは､最後はｺｺです｡
話を聞いて､ﾒﾘｯﾄを理解した場合に､気に成るのは
“金”
です｡
そのﾒﾘｯﾄに対して､投資しても良いとその人が思う
金額以内なら､契約に結びつき易いです｡
その逆で高い場合は､契約に結び付き難いものです｡
でも､金額は何も決まっていません｡
１００万だから高いとか､安いとかは実は無いのです｡
どう感じるかだけです｡
■ ここでも､ｼﾅﾘｵを考えて､安く見せる必要が有ります｡
どんなに高く成っても“得した”と思わせれば契約に成ります｡
逆にどんなに値引いても､価値が無いように伝えていれば､
１００円でも払って貰えないものです！
◎ 非常に重要です｡
営業は､お客様にどう思って貰えるかで､成果が変わります｡
営業は､お客様にどう思って貰えるかで､成果が変わります｡
営業は､お客様にどう思って貰えるかで､成果が変わります｡
事実かどうかは関係無いのです｡
このことが本当に理解出来ると､営業は非常に簡単です｡
どう思われるように仕向けられたのか？･･･
｢ん～ん､誤解しないで下さいね！｣
｢騙して下さいとか､嘘を言いなさいと言うことでは無いです｡｣
どう思われるかと言う事と､あなたがどんな人かには
関係が無いのです｡
いつもは､人と話すのが嫌いで引っ込み思案でも､
客先で､｢頼りがいが有って､社交的で､誠実な人｣と
思われれば良いのです｡
つまり､良いｼﾅﾘｵで上手く演じることが出来れば
誰でも売れる営業ﾏﾝに成れるのです！
■ でも､考えない人､練習をしない人が多いから
なかなか売れるように成らないのです｡
今回は､結構確信をついた話をしましたが､
誤解しないように､そして､表面だけを理解しないように
お願いします｡
以上参考にして頂ければ幸いです！
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ご案内です！
こんにちは､島田 安浩です｡
実は､６月２８日に福岡にて講習会を実施することに
決定しました！
実は､ある欠かせない用事で２９日に鹿児島に行く
予定が有り､だったら前日福岡で講習会をぜひ､
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定員は５０名のみ！（まだ､若干名空きが有ります！）
参加費用は５，２５０円（税込）！
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■ 詳しくはhttp://www.cotucotu.com/kousyukai.htmlへ
ｱｸｾｽして下さい｡
■ 尚､私の講習会はﾌﾟﾛの営業ﾏﾝ向けです｡
ｼﾛｰﾄはお断りさせて頂きます｡
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▲ 知識だけ欲しい人
▲ 行動しない人
▲ 自分で考えない人
▲ 他人任せの人
▲ 実際に営業活動をしてない方
以上のような方は､申し込みを禁止します！
実際に現場で営業をされている方や営業会社を経営されて
いる方はぜひ参加下さい！
■ 私の指導は､ﾌﾟﾛには非常に参考に成り､即実践できる
ﾉｳﾊｳが満載です｡
ただ､ｼﾛｰﾄにはそれが通じません！
｢参考に成った！｣
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と言う事の為に､私は講習会やﾏﾆｭｱﾙを作成してません｡
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そして､多くの営業ﾏﾝや営業会社が育って行きました｡
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ﾌﾟﾛ指導専門ﾃｨｰﾁｨﾝｸﾞﾌﾟﾛ
島田 安浩 より
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