ﾘｽｸなく独立･起業ための知恵･知識･考え方

　　　比べる対象を変えろ

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ﾘｽｸなく独立･起業ための知恵･知識･考え方 

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目次

■比べる対象を変えろ



■100円ｼｮｯﾌﾟ式ﾈｯﾄ成功術




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■比べる対象を変えろ
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私が保険営業を始めて2年目の頃の話｡（10年ほど前）


1年目は好調な成績で終えたのだが･･･

2年目に入りちょっとしたｽﾗﾝﾌﾟに陥った｡



というのも･････私が販売していた火災保険より

はるかに安い火災共済が流行ったのだ｡




火災保険の見積をお客様に出すと

｢高いから､もっと安い共済で加入します｣と断られることが

非常に増えたのだ｡補償の内容の違いなどを一生懸命ｱﾋﾟｰﾙ

するが･･･結局料金が半分以下の共済には勝てないｹｰｽが

多かった｡




そこで私が考えたのは､共済にはない積立式（何年か後の満期に

なるとお金が返ってくる）の火災保険を提案すること！！！


しかし､結果は･･･惨敗｡お金が返ってくるということは

それだけ支払いが高くなるので､月々場合の支払いが共済の10倍

ほどになってしまうことが多かったのだ･･･



多くのお客様はこう言ったのだ｡

｢お金が返ってくるのはいいけど､高すぎる！！｣



そこでそこで

次の作戦は･･･積立式と掛け捨て式をﾐｯｸｽして提案すること！！



例えば2000万円の補償の火災保険であれば､1000万円を積立式

残りの1000万円を掛け捨て方式というように･･･

（こうすれば積立式だけのときよりも料金は下がるし､

　共済にないお金が返ってくることも味わえる）



この提案書に一言を付け加えてお客様に渡すとおもしろいように

契約が取れたのだ｡





｢使ったつもりで火災保険を掛けながらお金を貯めませんか？？｣





この話は一見ﾃｸﾆｯｸ論的に見える｡


ﾗｲﾊﾞﾙ（共済）にはない特徴（積立）を活かし､ながら料金を

下げれば､契約は取れる･･･



当然だが､私のやり方を見て､周りの営業員もﾏﾈをした｡

しかし､私と同じような結果はでなかったのだ｡




なぜか？？？



ﾎﾟｲﾝﾄは私がお客様に言う｢使ったつもりで･･･｣



これがわかっていないと全く同じ提案でも契約を取れないと私は考える｡



この一言で､お客様が私の提案と比べる対象を変えることができたのだ｡




お客様から高いと言われた最初の提案も積立式のものも

お客様が比べる対象は｢共済｣｡



つまりﾗｲﾊﾞﾙは｢共済｣





一方､｢使ったつもりで･･･｣の提案は


“無駄遣い”“お金が思ったように貯まらない状態”が比べる対象｡




つまりﾗｲﾊﾞﾙは“無駄遣い”“お金が思ったように貯まらない状態”




何と比べるか？？で大きく結果が違うことを学んだ出来事であった｡





あなたの商品やｻｰﾋﾞｽはﾗｲﾊﾞﾙ他社のものと比べますか？？



それとも･････


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■100円ｼｮｯﾌﾟ式ﾈｯﾄ成功術
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１００円ｼｮｯﾌﾟ｡


おそらく､この文章をお読みのあなたも一度や二度

行ったことがあるだろう｡


私は大好きだ｡

行けば､ついつい買いすぎてしまう｡


１００円ｼｮｯﾌﾟの成功の秘訣は･･･

１００円という金額の安さと均一料金だとよく言われる｡


だから１００円ｼｮｯﾌﾟ式ﾈｯﾄ成功術とは

商品を安く売ること！！と私は言いたいわけではない｡




１００円ｼｮｯﾌﾟの成功の秘密はもっと別の部分に

あると確信しているからだ｡




それは･･･



１００円ｼｮｯﾌﾟの商品は

来店した客に

｢ああ､こういう商品が欲しかったんだ〜｣

と気づかせることができる！！！




これが私の考える最大の成功の秘訣｡



あなたも経験はないか？




最初は買うつもりがないのに､気づいてみたらたくさん

１００円ｼｮｯﾌﾟで買い物をしていたり･･･


特に欲しいものがないのに｢何かおもしろいものないかな｣

と思って１００円ｼｮｯﾌﾟに行くことはないだろうか｡




これは安いから､得だからという理由の行動ではない｡




実はこの手法はﾈｯﾄ上でも十分使えるのだ｡



１００円ｼｮｯﾌﾟと同じように

｢ああ､こういう商品が欲しかったんだ〜｣

とお客様に気づいてもらう最高の場･･･





それがﾔﾌｰｵｰｸｼｮﾝではないか｡




欲しいものがほしくて

買いたい商品があって

ﾈｯﾄｵｰｸｼｮﾝを訪れるお客も当然いる｡





一方で､何か珍しいもの･･･何かおもしろいもの

何かお得なものがないか？？？





すなわち我々が１００円ｼｮｯﾌﾟに来店したときと

同じような感覚のお客様がﾔﾌｰｵｰｸｼｮﾝには

溢れていると言っていいかもしれない｡





よく考えてみると

買う商品や欲しいｻｰﾋﾞｽが既に決まっている客は

販売者（側）から見ると､競争率の高い客なのだ！！






あなたが海外旅行に行くときのことを思い出してほしい｡





行く先と日程がだいたい決まれば､旅行代理店１社だけを

見て決めるということはおそらくしないはず｡




いくつかの代理店の見積やﾊﾟﾝﾌﾚｯﾄやﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを

見て値段や条件を比べるに違いない｡




つまり販売側の立場からみると､値段や条件の戦いとなり

成約率と利益率は､どんどん下がるのではないか｡



一方で｢ああ､こういう商品が欲しかったんだ〜｣と気づかされた

客の行動は全く違う｡



本来､買う予定でないものをかご一杯買ってしまう１００円ｼｮｯﾌﾟの

お客のように･･･





あなたはまだ競争率の高い部分で勝負し続けるだろうか？？






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