ｴｽﾃ経営ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ｢売上げＵＰの道｣

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こんにちは！
西島　凛です｡

多忙中で数ｹ月ぶりの｢売り上げＵＰの道｣ｾﾐﾅｰ内容に
なります｡心待ちにしていた皆様にお詫び申し上げます｡
今後は定期的に､ｻﾛﾝ運営に役立つ情報を配信していきま
すので楽しみにしていてくださいね｡


夏も終わり季節は秋へと移り変わっていきますね｡
年末までのｻﾛﾝ運営計画は順調に進んでいけそうですか？
と､同時に来年の計画も今の内に着手し年始早々良いｽﾀｰﾄ
ができるよう準備していきましょう☆



今回は､
興味深い記事がありましたので､現在のｻﾛﾝ運営の参考にしてみてください｡



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■売り上げﾉﾙﾏ廃止美容部員の原点に戻る

７月末､化粧品市場大手･資生堂で開かれた海外の美容部員教育担当者向け
ｺﾝﾌｫﾚﾝｽ｡その冒頭に登壇した福原義春名誉会長はこう語りかけた｡
｢お客様が資生堂を長く愛すためにはどうしたらいいかを考えてもらいたい｡
そうすればお客様は必ず資生堂のﾘﾋﾟｰﾀｰになる｡資生堂は創業以来､
それを大事にしてきた｣｡その資生堂が２００６年６月から取り組むのが､
販売の最前線に立つ美容部員の売り上げﾉﾙﾏの廃止だ｡



資生堂では従来､美容部員の人事評価の２０％を占めていた売り上げという
評価軸を､｢来店客数｣｢再来店率｣｢顧客によるｱﾝｹｰﾄ点数｣などに
切り替えた｡それぞれの美容部員はｶｳﾝｾﾘﾝｸﾞを受けた顧客にﾊｶﾞｷを
渡す｡顧客は製品説明の内容など５項目計１５点満点で採点｡自由回答も記入
できる｡ﾊｶﾞｷの返信率は現在約２０％と､ｱﾝｹｰﾄとしては高いﾚｽﾎﾟﾝｽ
を誇る｡



化粧品市場が頭打ちになる中､資生堂は､売り上げに固執するあまり｢資生堂の
ｶｳﾝﾀｰに行くと化粧品を買わされるというｲﾒｰｼﾞが出来上がってしまって
いた｣｡事前の消費者ｱﾝｹｰﾄでは､資生堂のｲﾒｰｼﾞは商品ではなく､美容
部員という回答がﾀﾞﾝﾄﾂに多かった｡これは競合他社にはない特徴だった｡
ｶｳﾝｾﾘﾝｸﾞによる販売が資生堂の強みなのではないか｡そうして美容部員の
販売改革に乗り出した｡




前田新造社長は｢たとえ売り上げが数年落ち込んでも､その先の来客増につなが
ればいい｣と命号をかけ､改革を断行した｡当初､ﾉﾙﾏ撤廃に戸惑っていた美
容部員の接客にも変化が出てきた｡かつては｢極端に言えば買わないお客様は無
視していた｣｡が､今では買う･買わないにかかわらず顧客の話を聞く姿勢に変
わった｡今後は美容部員の待遇改善にも取りかかる｡顧客からも｢話しかけやす
くなった｣｢第一印象が変わった｣と反応は上々｡０８年３月期の国内化粧品の
ｶｳﾝｾﾘﾝｸﾞ販売は､前年比１．２％減と依然苦戦が続くが､｢ﾘﾋﾟｰﾄ率が
増えている｣など､一定の成果が出始めた｡



以上､週間東洋経済　２００８　より抜粋｡


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この記事を読んで皆様はどう思われましたか？
消費者停滞が続く日本と言われていますが､
そんな中でもお客様が押し寄せる現場があります｡


ｵｰﾅｰ自ら接客している場合は問題視していると
比較的早い段階で顧客傾向に気がつく場合が多いもの｡
しかし､現場をｽﾀｯﾌ任せにし､数値低迷をｽﾀｯﾌ
能力だけに頼り本来の問題を直視していかないと､
顧客離れの現象が起こりうるものです｡


どんな小さな
ｻﾛﾝでも､変化する時､変化しなければいけない時期
がくることを頭に入れｻﾛﾝ運営に取り組んでいただき
たいと思います｡


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最後までお読みいただきありがとうございました｡
また､次回お目にかかりましょう！


西島　凛


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