2008.06.06
もう営業ｽｷﾙは勉強するな！
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■生保新規契約を獲り続ける奇跡の技
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目次
■もう営業ｽｷﾙは勉強するな！
■まだﾘｽｸの高いﾉｳﾊｳばかり学びますか？
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■もう営業ｽｷﾙは勉強するな！
ﾌﾟﾛ野球､楽天ｲｰｸﾞﾙｽの山崎武司選手をご存知だろうか？
４０歳でありながら
現時点で打率ﾄｯﾌﾟ､ﾎｰﾑﾗﾝ数３位､打点数３位の好成績を
残している｡
昨年はﾎｰﾑﾗﾝ王､打点王のﾀｲﾄﾙを獲得した｡
そんな山崎選手だが､決して順調な野球人生ではない｡
１９９６年に中日ﾄﾞﾗｺﾞﾝｽﾞでﾎｰﾑﾗﾝ王を獲得するものの
その後､成績が低迷し､２００３年ｵﾘｯｸｽへﾄﾚｰﾄﾞされる｡
そして
２００４年のｼｰｽﾞﾝ終了時には戦力外通告を受けている｡
ﾄﾚｰﾄﾞ･･･ｸﾋﾞ･･･長い間低迷していた山崎選手が
なぜ４０歳を目前にして復活できたのか？？？
様々な理由が考えられるが･･･
私は楽天の野村監督の存在が大きいと考える｡
野村監督が重視するﾃﾞｰﾀ野球が､山崎選手の奇跡的な活躍を
後押ししたのではないか｡
単に力と力の勝負だけではなく､ﾋﾟｯﾁｬｰの配球やｸｾ､性格
などを徹底的に分析する野村監督の野球｡
いわば･･･｢傾向と対策｣をしっかり立てることで
山崎選手の打撃は飛躍的に向上したと私は思う｡
ﾍﾞﾃﾗﾝになって急に野球がうまくなったり
急に力がつくことは､一般的な常識から言って非常に難しい｡
つまり､山崎選手は技術的には大きな変化はないと考えると
｢傾向と対策｣の大きさを実感せざるを得ない｡
前置きが長くなったが
保険の営業も｢傾向と対策｣が重要なのだ｡
みんな成績を上げるため
たくさん契約を獲るためには
ｽｷﾙ･営業技術の向上だけを上げようとする｡
営業ﾄｰｸを練習したり
保険や周辺知識を高めたり
もちろん､これは重要だ｡
しかし（山崎選手の場合と同じように）
｢傾向と対策｣
すなわち
お客様のﾀｲﾌﾟや好み､性格などによって
少しずつ営業ｽﾀｲﾙを変えていく技術も
大切ではないだろうか？？？
細かい特約や解約返戻率の詳細の部分まで
説明を受けないと気がすまないお客様もいる｡
一方で､あなたのことが気に入れば､後はすべて
任せる方も存在する｡
契約などの決断まで時間がかからない人もいれば
１ｹ月間ぐらいは悩みたい人もいる｡
お客様のﾀｲﾌﾟは全く違うのに
誰に対しても全く営業のｽﾀｲﾙということはないだろうか？？
私は少なくても同じだった｡
結果として､自分の契約者は､自分と似たお客様ばかりが
増えたのだ｡
私はこれを自慢だと考えていたのだが･･･
裏を返すと､自分のﾜﾝﾊﾟﾀｰﾝの営業ｽﾀｲﾙにぴったり
合ったお客様しか契約に至らないということになる｡
これでは確率が悪すぎる｡
思うような成果を上げ､ｺﾐｯｼｮﾝを爆発的に上げることは
難しいのだ｡
あなたの保険営業ｽｷﾙは､既にもう十分なのかもしれない｡
自分の営業はそんなに悪くないのに･･･
なぜ､成果が上がらないかわからない！！という方は
少し考え直すことをｵｽｽﾒしたい｡
｢傾向と対策｣で
山崎選手のような華麗な変身をしよう｡
＊こんなﾀｲﾌﾟの客はこう攻めればよい！
http://www.1eye.co.jp/hoken/cd_oozeki.html
■まだﾘｽｸの高いﾉｳﾊｳばかり学びますか？
少し前､脱ｻﾗし独立起業した私の友人がいる｡
都内の駅前に事務所を借りて
従業員を数名雇い事業をｽﾀｰﾄ｡
全くの０（ｾﾞﾛ）から始めたので､お客様を獲得しようと
一生懸命がんばっているが･･･３ｹ月たった今もなかなか
売上がたたずに（今のところ売上は０円）苦戦を続けている｡
独立する､事業を始めるということは､こういうものだ！！
と言ってしまえばそれまでだが､私は個人的な意見だが
別な方法があったのではないかと思ってしまう｡
しっかりとした｢組織｣として事業を始めたいという気持ちは
十分理解できる｡
だから事務所を構えるのも､従業員を雇うのもわかる｡
しかし､そこには大きな大きなｺｽﾄが発生するのだ｡
事務所を借りるのには､普通保証金が必要となる｡
彼の場合もそれだけで数百万円！！
それに事務所の内装工事費｡
さらに机や椅子､応接ｾｯﾄ､ｺﾋﾟｰや電話､ｺﾝﾋﾟｭｰﾀを
そろえる費用｡
これだけでも初期費用はかなりの金額になる｡
それらに加えて毎月の従業員の給与がある｡
（場合によってはﾎﾞｰﾅｽも）
給与以外に予想以上に経営者の負担となるのが
雇用保険や社会保険など｡
以前私が従業員を雇う時に専門家に
｢給与にﾌﾟﾗｽして３０％は福利厚生費として
考えてください｣
と言われた記憶がある｡
もちろん､これらの大きな費用的な負担を乗り
越えて成功する起業家もたくさん存在する｡
だからいけないというわけでも､否定するつもりも
全くない｡
ただし､独立･起業した人のうちで､たった１年で事業を
やめる人の割合が
２０数ﾊﾟｰｾﾝﾄ
（１０人独立してわずか１年で２人がやめてしまう）
という現実を考えると
私は｢小さく始めて､大きく育てる｣方法がﾍﾞﾀｰでは
ないかと考えている｡
いきなり大きな投資をしないで
まずは本業をやりながら､ｻｲﾄﾞﾋﾞｼﾞﾈｽ的に始めてみる｡
そしてある程度いけるという売上やお金が揃ったら
そこで初めてお金をかけてﾋﾞｼﾞﾈｽを拡大する｡
これに加えて（やれる業種やれない業種があるものの）
ＩＴ･ﾈｯﾄを利用することを考える｡
ここであなたに説明するまでもないかもしれないが
ＩＴ･ﾈｯﾄを活用することで
人件費だけでなく
時間も削減することが
可能になることもあるのだ｡
いかかだろうか？？
私が考える･･･
ﾘｽｸを小さくしながら､それでいて将来の大きなﾁｬﾝｽを
確保する事業の始め方のｷｰﾜｰﾄﾞは２つ｡
｢ｻｲﾄﾞﾋﾞｼﾞﾈｽ｣
そして
｢ＩＴ･ﾈｯﾄの利用｣
これは脱ｻﾗで独立をする方にも既に起業していて
これから新しい事業をする方にも当てはまると思う｡
では具体的に
どんな業種を
どんな風に始めたらよいのか？？？
成功するﾎﾟｲﾝﾄ､気をつけなくてはならない点は
何なのか？？
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すぐに起業される予定の方
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『生保新規契約を獲り続ける奇跡の技 』
発行者責任者：渡辺
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