生保新規契約を獲り続ける奇跡の技

なぜ相続保険は獲るのが難しいのか？？

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■生保新規契約を獲り続ける奇跡の技
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■なぜ相続保険は獲るのが難しいのか？？
 



｢○○さん､万が一の時の相続対策は既にお考えですか？｣

と言って､私が保険の提案書を取り出した｡



そしてすかさずこう付け加えた｡



｢納税対策資金の確保や財産分与の対策として

　この保険は有効です｣



私の提案したﾌﾟﾗﾝは

契約者､被保険者は資産家の○○さん｡

保険金受取人は○○さんの息子さん｡

終身保険で保障額１億円､月払い５０数万円のﾌﾟﾗﾝだ｡



私の提案は聞いてくれたが､○○さんの反応はｲﾏｲﾁ｡



説明が終って｢いかがでしょうか？？｣と私が質問すると

○○さんはこう言った｡



｢検討してみます｣



今まで､私が相続対策を提案した際はだいたいこのﾊﾟﾀｰﾝだ｡



もちろん後で電話したり

訪問しても･･･

いい結果は得られなかった｡


提案が悪いかのか？？

説明の仕方が悪いのか？？

ﾄｰｸがよくないのか？



いろいろ考えたが､答えが見つからず･･･

いつしか相続保険は獲れない､難しいと考えるように

なっていた｡



ある間違いに気づくまでは｡



なぜ､相続対策保険は獲れないのか？？？難しいのか？？



財産分与や法律や税金が絡むので難しい･･･と思われがち

なのだが､大きな要因は実はもっと別の所にあるのだ｡




まず

私がいつも使っていたﾄｰｸを思い出してほしい｡


｢○○さん､万が一のとき･･･｣



通常､相続対策保険を提案する相手は､ある程度年配の方｡


その人に｢万が一の時･･･｣と言った場合の相手の感情を

考えてもらいたい｡


｢万が一･･･｣

つまり

｢あなたが死んだら･･･｣



｢俺が死ぬのが前提の話かよ？？！！｣という感情になることが

少なくないのでは？？？



しかも誰のために加入するかというと

息子のため｡



さらに､仮に私が提案した１億円の終身保険の保険金が下りた場合

確かにｷｬｯｼｭは手元に入ることは間違いないが･･･保険金自体も

みなし相続財産となり､課税対象になるわけだ｡



自分の死ぬことが前提でしかも俺のためにならない｡

それでいて相続対策保険に入ることで増税！！！



｢入るわけないだろ！｣



とう言葉が返ってきてもおかしくない｡



勘のいいあなたなら､どうすればいいかもう見当がつくかも

しれない｡




やることは､提案書をきれいにつくって､気の利いた説明や

ﾄｰｸを考えることではない｡


法律や税金に詳しくなることでもない｡

（もちろんある程度の知識は不可欠だが）



｢そんなやり方あるの？？｣

｢そんな方法あるの､知りたい？？｣

と言わせること･･･



すなわち､相手のﾆｰｽﾞを喚起することなのだ！！



と言っても

｢１億円節税できます｡知りたいですか？？｣

と唐突に言ってもだめ｡



あなたが質問をしながら､相手（お客様）がどんなﾆｰｽﾞ･

希望･欲求があるかを炙り出さないといけない｡


口に出すことで､自分自身のﾆｰｽﾞに気づくことも多い｡



十分ﾆｰｽﾞを引き出した上で･･

そのﾆｰｽﾞを満たすような､言葉をあなたが掛ければいい｡




｢もし〜〜できたら､いかがでしょうか？？｣





ﾆｰｽﾞが喚起されていれば

ほぼ間違いなく､いい反応が返ってくるはず｡


そうなれば､半分以上は成功したと同じ｡



あなたは保険を売るために提案をさせていただくのではない｡


相手（お客様）が知りたい､教えて欲しいと言ったから

問題の解決策をお持ちするだけなのだ！




誰だって大きな契約を獲りたい｡

早く契約を決めたい｡

たくさんの手数料をもらいたい｡

今月中に契約を成立させたい｡



あなたにいろいろな思いがあるかもしれないが･･･

そこをぐっと押さえ､相手のﾆｰｽﾞをしっかりと喚起する

ことが相続対策保険獲得の大きなﾎﾟｲﾝﾄなのだ｡


まだまだ相続対策保険獲得のためのﾎﾟｲﾝﾄはたくさんあるが

今回はここまで｡


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『生保新規契約を獲り続ける奇跡の技 』
  発行者責任者：渡辺
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