生保新規契約を獲り続ける奇跡の技

保険営業を一言で表すと･･･

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■生保新規契約を獲り続ける奇跡の技
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■保険営業を一言で表すと･･･




保険営業で成功するために必要な技術はたくさんある｡


その中でも最も重要な技術の一つに｢質問する技術｣が

挙げられるだろう｡


私は個人的にこの｢質問する技術｣が一番大切だと考える｡


一昔前ならうまいﾄｰｸでお客を説得し､保険を売り込むことが

“よし”とされたが､今は通用しなくなったのではないか｡



そうではなく､質問を繰り返しながら

いかにお客から｢ＹＥＳ｣をもらえるか（ＹＥＳを積み重ねる

ことができるか）いかにお客に気づいてもらえるかがﾎﾟｲﾝﾄ

であろう｡


説得ではなく､お客様を質問によって誘導しながら､納得してもらう｡




では質問をとにかく続ければいいのか？？




同じような質問の仕方でも結果が大きく変わるｹｰｽを今回は

紹介したい｡




例えば

｢●●でよろしいですよね？｣

と質問した場合｡


保障額や特約を確認する場合によく私も使ったﾄｰｸだ｡


しかし､この質問の仕方は軽い確認になってしまうことがある｡


お客は質問の内容に関してよく理解していなくても

軽く｢ＹＥＳ｣とか｢はい｣とか答えてしまう傾向があるのだ｡


結局､すべてﾌﾟﾚｾﾞﾝが終わった後に､ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞをしなければ

ならなくなる｡


一方

｢●●でよろしいですか？｣

と質問し､お客の反応がしっかり返ってくるまで待った場合は

どうだろうか｡


軽い確認のＹＥＳではなく､お客の反応があるまで､待つのだ｡


ここまでの説明した話が本当にＹＥＳなら､それなりの反応が

返ってくるだろうし､そうでなければＮＯが返ってくる｡


ＮＯであれば､どの部分がＮＯなのかを見極め､もう一度説明

したり､別の方法を探せばよい｡


ＹＥＳの答えの場合には

さらに｢本当にこれでよろしいでしょうか？？｣

と再度確認するものｹｰｽﾊﾞｲｹｰｽだが有効だろう｡



要するに質問のやり方で次第では

理解度の低く軽い確認のＹＥＳしかもらえないか

確固たるＹＥＳをもらえるか

大きな違いがでると私は考える｡



あなたがﾌﾟﾚｾﾞﾝした内容について

それぞれの項目､内容について

すべての部分で｢確固たるＹＥＳ｣をもらった場面を

想像してもらいたい｡



ﾌﾟﾚｾﾞﾝが終わった瞬間にお客がすべて｢確固たるＹＥＳ｣と

言ったﾌﾟﾗﾝが目の前にあるのだ｡


それ以上のｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞはいらないし説得もいらないわけだ｡



質問をもう一度見直してみることで､あなたの営業の突破口を

見つけてみてはいかがだろうか？


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『生保新規契約を獲り続ける奇跡の技 』
  発行者責任者：渡辺
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