｢ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞと営業を考える｣ｺﾝﾃﾝﾂﾏｶﾞｼﾞﾝ

★☆新規営業☆★　訪問前の下準備で営業成果に大きな差が出る！

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　　　　　  ◇◆発行者：株式会社ｴﾑｴﾑ総研◇◆
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 ｢ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞと営業を考える｣は､ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ情報や
　最新ｻｰﾋﾞｽ情報を読みやすい事例ｽﾀｲﾙの
　ﾋﾞｼﾞﾈｽﾅﾚｯｼﾞを毎月お届けするﾒｰﾙﾏｶﾞｼﾞﾝです｡
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　こんにちは！
　ｴﾑｴﾑ総研･広報担当の山口美紀子です｡
　今回から当ﾒｰﾙﾏｶﾞｼﾞﾝの
　発行担当をさせていただきます！

　あわせて､誌面のﾘﾆｭｰｱﾙを行いました｡
　より｢親しみやすくてためになる｣ﾒﾙﾏｶﾞを目指しますので
　よろしくお願いします！
　　
　　
　今年のﾌﾟﾛ野球も優勝争いが激しくなってきましたね｡
　今年はどこのﾁｰﾑが優勝するのでしょうか｡
　とても楽しみです｡
　ﾃﾚﾋﾞを観ているとｶﾗﾀﾞがｳｽﾞｳｽﾞしてきます｡
　ちなみに私､むかしは鉄棒で大車輪ができました！（少し自慢）


　でも大切なのは準備運動｡
　いきなり過激な運動をしても良い結果にはなりませんよね｡
　それは仕事も同じです｡
　　

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　　　新規営業　訪問前の下準備で営業成果に大きな差が出る！

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●訪問前にちゃんと準備をしていますか？
　￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
　営業で､朝から必死になってﾃﾚｱﾎﾟをして､
　やっとｱﾎﾟｲﾝﾄが取れたときはうれしいものです｡
　
　うれしさのあまり､つい､
　｢ではこれからすぐに伺います！｣
　なんて飛び出して行きたくなる気持ちもよくわかります｡
　
　でも私たちの経験上､急いで行ったからといって､
　うまく結果に結びついたという記憶はそれほど多くありません｡
　むしろ､急ぎすぎて失敗したことのほうが多かったです｡
　
　すばやく対応するのも､営業として大切ですが､
　それよりももっと重要なことがあります｡
　それは事前の下準備です｡


●何も準備をしなかった失敗例
　￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
　まだ新人だった頃､
　毎日毎日電話の前に座って朝からﾃﾚｱﾎﾟをしていました｡
　一日電話して一件もｱﾎﾟが取れない日の連続でした｡

　しかも電話口で怒られて､どなられて､冷たく切られて､
　身も心もﾍﾄﾍﾄになっていました｡
　
　そんなある日､いつものように電話をしていると､
　｢じゃあ話だけでも聞かせてよ｣とお客様からの信じられない言葉！
　喜んで飛んで行ったのは言うまでもありません｡
　
　せっかくｱﾎﾟが取れたので､
　相手の気が変わらないうちに行きたいと思ったのと､
　お客様のところに行けば､その間はﾃﾚｱﾎﾟをやらないで済む､
　という気持ちから､とにかく急いで行きました｡

　場所は事務所から電車で１時間､
　そこからﾀｸｼｰで３０分もかかるところ｡

　着いてみると､
　なんだか怪しげな建物で､
　ｷﾞﾗｷﾞﾗした感じの看板が立っています｡
　入ってみると､そこは案の定｢ﾃﾚｸﾗ｣でした｡
　
　当時の仕事は求人広告を取ってくるものだったのですが､
　その雑誌の規定に風俗関連は掲載不可となっていました｡

　一応､先方の担当者に話をして､
　広告を載せられないことを告げると､
　ｶﾝｶﾝに怒られました｡
　
　当たり前ですよね｡
　電話の時点で確認していれば､
　お客様はﾑﾀﾞな時間を使わなくて済んだのです｡
　
　行く前に､相手のﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを調べておけば､
　こんな遠くまで来てﾑﾀﾞな時間を使うこともありませんでした｡

　それ以来､
　新規の会社に行くときには､
　事前にﾈｯﾄで下調べをしてから行くようになりました｡
　

●少しの下準備でこんなに違う！
　￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
　
　事前に相手を調べてから行くことは､
　いくつかの利点があります｡

１）最初の話題を作れる

　事前にﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞなどで情報を仕入れておけば､
　｢今年で創立１００周年だそうですね｣
　｢昨年､社名変更されたようですが‥‥｣
　｢社長のﾌﾞﾛｸﾞ読みましたよ｡ﾕﾆｰｸな方ですね｣
　など､会話のｷｯｶｹづくりになります｡
　
２）ﾑﾀﾞな質問をしなくて済む

　うっかり｢設立年月日｣を教えてください､などと聞いてしまうと､
　そんなことぐらい調べてこいよ､と思われてしまいます｡
　営業だからといって､
　何でも質問すれば良いというものではありません｡
　ﾑﾀﾞな質問は､かえって相手の反感を買ってしまいます｡

３）誠意を示すことができる

　｢御社のﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを拝見してきたのですが､
　　今年になって１０店舗も増やしていますよね‥‥｣
　　などの情報を会話に入れることで､
　そこまで調べてきてくれたんだ､と思わせることができて､
　こちらの誠意を示すことができます｡
　そうなればその後の商談もｽﾑｰｽﾞに行くでしょう｡

　今ではほぼすべての企業が
　ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを持っていると言っても過言ではありません｡
　したがって､事前に会社の情報を調べていくことは､
　もはや営業ﾏﾅｰと言ってもいいでしょう｡


●有効な準備例
　￣￣￣￣￣￣
　事前の準備はﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを見ること以外にもあります｡
　
　○ﾗｲﾊﾞﾙ他社の事例
　
　　その会社のﾗｲﾊﾞﾙや同業者の事例があれば､
　　持っていきましょう｡
　　同業者の情報というのはとても興味を持ってくれます｡　
　　
　○業界情報や関連記事

　　その業界の情報や新聞記事などに目を通して行きましょう｡
　　ﾈｯﾄで検索すれば簡単に手に入ります｡
　　相手との共通の話題になるので､話もふくらみます｡
　
　○周辺情報を調べる
　
　　最寄り駅や近隣の情報を調べておくのも有効です｡
　　｢ところで､ここの商店街は老舗が多いですね｣
　　｢駅から近くていいですね｣
　　｢新しいﾋﾞﾙで目立ちますね､すぐにわかりましたよ｣　　
　　など､まわりの状況を良く見ることをｵｽｽﾒします｡
　　
　　あなたの観察力もｱﾋﾟｰﾙできますよ｡
　　
　　ちなみにｸﾞｰｸﾞﾙﾏｯﾌﾟの
　　｢ｽﾄﾘｰﾄﾋﾞｭｰ｣という機能をご存知でしょうか？
　　Google Map→ http://maps.google.co.jp/maps?hl=ja&output=html
　
　　ここに御社名（もしくは住所）を入力してみてください｡
　　地図の表示に｢ｽﾄﾘｰﾋﾞｭｰ｣というﾎﾞﾀﾝがあるので､
　　それをｸﾘｯｸすると､御社の社屋が映し出されます｡
　　
　　この要領で､これから行くお客様の会社のまわりを
　　ﾊﾟｿｺﾝで見ることが可能になりました｡
　
　
　　新規のｱﾎﾟが取れたら､
　　あわてずにじっくりと下調べをしてから出かけましょう｡
　
　　そうすることで､ﾑﾀﾞを無くし､
　　相手からの印象もずっと良くなります｡
　　急いで行くことだけが誠意ある行動とは限りませんからね｡
　
　

■ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ　━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■

◆ｴﾑｴﾑ総研は､８月より新ｻｰﾋﾞｽをﾘﾘｰｽいたしました｡

○｢貴社ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞｾﾝﾀｰ｣構築ｻｰﾋﾞｽ
ﾃﾚﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ＋ＷＥＢﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞをﾐｯｸｽし､
見込み顧客をＤＢ化して､さらに商談顧客を増加させるｻｰﾋﾞｽです｡

※詳しくは03-4530-6191までお問い合わせください｡

寒暖の差がきびしい日が続きます｡
とくに外を回られる方は､体調管理にお気をつけください｡
水分もたっぷり取ることをおすすめします｡
私もこのあと補給に向かいます｡ってﾋﾞｰﾙですけどね！（山口）


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